ساعدنیوز
ساعدنیوز

استفاده از قدرت تخیل در مذاکرات به جای آلترناتیوی

  جمعه، 30 اردیبهشت 1401   زمان مطالعه 6 دقیقه
استفاده از قدرت تخیل در مذاکرات به جای آلترناتیوی
باور رایج اینست که مذاکره‌کنندگان برای پیروزی در مذاکره به آلترناتیوها نیاز دارند. با این وجود مذاکره‌کنندگان در بیشتر موارد هیچ آلترناتیوی ندارند. اگر در مذاکره آلترناتیوی ندارید با تصور و خیال داشتن گزینه جایگزین می‌توانید تا حدودی کار را پیش ببرید و نتیجه را به آنچه که دلخواهتان است نزدیک‌تر کنید. همراه ما باشید.

آلترناتیوهای مذاکره با ایجاد حس اطمینان خاطر موجب می شوند که مذاکره کننده با جاه طلبی در مورد پیشنهادها مذاکره کند، به نتیجه مطلوبی برسد و هر زمان که اراده کرد میز مذاکره را ترک کند. با این وجود مذاکره کنندگان در بیشتر موارد هیچ آلترناتیوی ندارند. به عنوان مثال، طبق مطالعه انجام شده توسط سازمان GMAC، اکثر فارغ التحصیلان سطح متوسط رشته ام بی ای تنها یک پیشنهاد شغلی دریافت می کنند. به عبارت دیگر این افراد مجبورند در حالی برای پیشنهاد شغلی موجود مذاکره کنند که هیچ گزینه دیگری برای انتخاب ندارند. اگر در مذاکره آلترناتیوی ندارید با تصور و خیال داشتن گزینه جایگزین می توانید تا حدودی کار را پیش ببرید و نتیجه را به آنچه که دلخواهتان است نزدیک تر کنید. همراه ما باشید. در این مطلب می خواهیم درباره استفاده از تخیل در مذاکره صحبت کنیم.

قدرت تخیل و آلترناتیو ها

داشتن آلترناتیوها یا گزینه های جایگزین احساس قدرت شما در مذاکره را افزایش می دهند؛ با داشتن آلترناتیوها، می توانید بهترین و بدترین گزینه را به عنوان مرجع در نظر بگیرید و چهارچوب مذاکره را مشخص کنید. در پاسخ به این سوال که آیا تصور داشتن آلترناتیوها می تواند به اندازه داشتن آلترناتیوهای واقعی کمک کننده باشد، ۷ مطالعه بر روی بیش از ۲۵۰۰ فارغ التحصیل ام بی ای، شرکت کنندگان آنلاین و متخصصان شاغل صورت گرفت. در این مطالعات فرضیه اصلی این بود که تصور داشتن یک آلترناتیو جذاب، نقطه مرجعی در اختیار مذاکر ه کننده قرار می دهد و او را تشویق می کند تا سطح تقاضا و توقع خود از طرف مقابل مذاکره را بالا ببرد.

در یکی از این مطالعات، از ۳۰۶ شرکت کننده آنلاین خواسته شد که یک سی دی دست دوم را به یک خریدار آنلاین فرضی بفروشند. شرکت کنندگان به سه گروه تقسیم شدند: به عده ای از آن ها گفته شد که خریدار دیگری قیمت ۸ دلار را برای خرید سی دی پیشنهاد کرده است (بالاترین پیشنهاد)؛ گروه دوم هیچ پیشنهاد دیگری (آلترناتیو) نداشتند؛ از گروه سوم خواسته شد که تصور کنند که یک پیشنهاد خیلی خوب دارند، این گروه باید قبل از شرکت در مذاکره شرایط این پیشنهاد فرضی، احساسی که علم به داشتن آن پیشنهاد در آن ها ایجاد می کرد و چگونگی تاثیر این پیشنهاد بر مذاکره قریب الوقوع را توضیح می دادند. مطابق با فرضیه پژوهش، در نهایت، گروه سوم در مقایسه با گروه دوم، که هیچ آلترناتیوی نداشت، در پیشنهاد اول قیمت بالاتری را برای فروش سی دی به خریدار ارائه نمود؛ ۱۱.۲ دلار در مقابل ۸.۵۶ دلار.

جای تعجب ندارد که قیمت نهایی در مذاکره گروه سوم در مقایسه با قیمت نهایی در مذاکره گروه اول، که واقعا پیشنهاد بهتری داشتند، کمتر بود.

به منظور بررسی اینکه آیا یک آلترناتیو خیالی می تواند به توافق نهایی سودآورتر منجر می شود یا نه، در مطالعه ای دیگر، از ۳۰۰ شرکت کننده خواسته شد که در مورد قیمت یک ماگ به صورت رودررو باهم مذاکره کنند. در این مطالعه نیز شرکت کنندگان به سه گروه تقسیم شدند. گروه اول با آلترناتیو واقعی، گروه دوم بدون آلترناتیو و گروه سوم با آلترناتیو خیالی. با هدف ایجاد انگیزه در مذاکره کنندگان و تشویق آن ها به مذاکره جاه طلبانه، به شرکت کنندگان گفته شد که پول حاصل از فروش لیوان به آن ها تعلق خواهد یافت.

مذاکره در دو دور برگزار شد. در دور اول به شرکت کنندگان گفته شد که قیمت ماگ به طور معمول بین ۳ تا ۱۰ یورو است. آلترناتیو گروه اول فروش لیوان به قیمت ۸ یورو بود. گروه سوم، باید آلترناتیو خود را به صورت ذهنی تعیین می کردند و قیمت معینی برای آلترناتیو خیالی به آن ها ارائه نشد. به شرکت کنندگان گروه دوم یا گروه کنترل هیچ آلترناتیو واقعی یا دستورالعملی برای تصور آلترناتیو خیالی داده نشد. در دور دوم همه شرکت کنندگان باید مذاکره می کردند. نتایج حاکی از آن بود که مذاکره کنندگان با آلترناتیو خیالی توقع قیمت بالاتری در مذاکره داشتند و درمقایسه با گروه کنترل ماگ را ۱ دلار گرانتر فروختند. عملکرد آن ها در این مذاکره به خوبی گروه اول (با آلترناتیو واقعی) بود.

این مطالعات نشان می دهند که شبیه سازی ذهنی آلترناتیوهای خیالی، به تقویت خواسته های شما و بهبود نتایج نهایی مذاکره کمک می کند. آلترماتیو خیالی می تواند به معنای فکر کردن به چندوچون یک پیشنهاد جذاب و واقعی، قبل از نشستن بر سر میز مذاکره (به عنوان مثال برای فروش یک کالا یا گرفتن یک فرصت شغلی) باشد.

گربه

آلترناتیوها باید حساب شده و خوب باشند

طبق آنچه بحث شد تصور داشتن یک آلترناتیو می تواند اثرات مثبتی بر نتیجه مذاکره داشته باشد، اما لازم است که قبل از بکارگیری این تکنیک به برخی موارد توجه کنید. مطالعات دیگری نشان می دهند که در برخی موقعیت ها تصور داشتن آلترناتیو، نه تنها به گرفتن یک نتیجه خوب منتهی نمی شود، که ممکن است اثر معکوس داشته باشد. نوع آلترناتیو شبیه سازی شده در ذهن بسیار مهم است. وقتی از مذاکره کنندگان خواسته شد به جای یک آلترناتیو جذاب یک آلترناتیو نامطلوب را تصور کنند، عملکرد آن ها بسیار ضعیف بود؛ چراکه اینکار موجب افت انگیزه مذاکره کنندگان شد. تصور یک آلترناتیو غیرمطلوب با پایین آوردن سطح انتطار مذاکره کننده ممکن است منجر به شکست در مذاکره شود.

علاوه براین شرایط فردی که باید آلترناتیو را تصور کند روی نتیجه نهایی مذاکره تاثیرگذار است. در یک مذاکره شبیه سازی شده شغلی، گروهی از دانشجویان ام بی ای در نقش استخدام کننده و داوطلب استخدام شرکت کردند. به یک یا هردو نفر از مذاکره کنندگان دستورالعمل شبیه سازی ذهنی آلترناتیو داده شد و قرار بر این شد که یکی از طرفین، مطرح کننده پیشنهاد اول مذاکره باشد. شواهد حاکی از آن است که شبیه سازی ذهنی آلترناتیو زمانی اثر مثبت خود را نشان می دهد که مذاکره کننده ای که آلترناتیو خیالی دارد پیشنهاد اول را مطرح کند و طرف مقابل در جریان شبیه سازی ذهنی او نباشد؛ بنابراین تصور یک آلترناتیو جذاب زمانی اثرگذار است که شما پیشنهاد اول را مطرح کنید و شما تنها کسی باشید که در مذاکره از این استراتژی استفاده می کند.

در یک مطالعه نهایی مشخص شد زمانیکه تطابق با مواضع و خواسته های مذاکر کنندگان دشوار باشد، تصور داشتن آلترناتیوها به توافق منجر نمی شود. به عنوان مثال زمانیکه محدوده قیمت پیشنهادی طرفین باهم هم پوشانی ندارد، شبیه سازی ذهنی آلترناتیو به کار نمی آید. در این مطالعه عده ای به عنوان فروشندگان یک رستوران قیمت هایی را پیشنهاد دادند که خریدار از پس پرداخت آن برنمی آمد. در چنین شرایطی طرفین مذاکره می توانند با پیشنهاد یک سری امتیازات (مثل ضمانت شغلی)، از برخی مواضع مشترک رونمایی کنند. در این موقعیت ها برخورد تهاجمی و پیشنهادهای غیرمعقول ناشی از تصور آلترناتیو، تمایل مذاکره کنندگان به قبول پیشنهاد را کم می کند و مذاکره را به بن بست می کشاند.

لامپهای روشن و خاموش

هرچند که داشتن آلترناتیوهای قوی برای یک مذاکره موفق مهم هستند،در بسیاری از مذاکرات هیچ آلترناتیوی وجود ندارد. مطالعات نشان می دهند که شبیه سازی ذهنی یک آلترناتیو جذاب اما واقع بینانه می تواند تا حدود زیادی این کمبود را جبران کند. نکته کلیدی در این تکنیک آن است که پیشنهاد مناسبی را در ذهن خود متصور شوید، پیشنهاد اول را در صورت امکان پذیر بودن مطرح کنید و مواضع مشترک خود با طرف مذاکره را لحاظ کنید.


دیدگاه ها


  دیدگاه ها
پربحث های هفته   
علی پروین خطاب به علی دایی: بیا مصاحبه کن/ دایی: من صدا و سیما را دوست ندارم! (34 نظر) (عکس) عذرخواهی همسر قالیباف از پزشکیان بعد از گریه رئیس جمهور به خاطر عشق پاک قدیمی به همسرش ... (29 نظر) مهران غفوریان: نمی‌دانم چه کسی این سرمربی را به تیم ما انداخت؟! / استقلالی بودم، وقتی دیدم پرسپولیس همیشه استقلال را می برد، پرسپولیسی شدم! (11 نظر) (ویدئو) حیات وحش ؛ مستند حیات وحش حیوانات / مار، قورباغه، رتیل سیاه، هزار پا (10 نظر) فریبا نادری: کسایی که پول دارند همه چیز دارند / پولدارها رو آدما بیشتر قبول دارند+فیلم (8 نظر) مازیار لرستانی: هورمون تراپی نکردم چون اجاره نشینم/بازیگران زن مثل خواهرم هستند، حرمت و حریمشون مشخصه+ویدئو (7 نظر) ساعد سهیلی: دعوای من و گلوریا اینطوری نیست، مثلا یه حرفی من میزنم متوجه نمیشه یه جواب دیگه میده، خندمون میگیره دعوا تموم میشه+ویدئو (4 نظر) همسر رهبر معظم انقلاب با دیدن ظروف چینی خارجی در منزلشان: غذاهایی که ما می‌خوریم، با این ظرف‌ها جور درنمی‌آید، این‌ها را رد کنید (3 نظر) (ویدئو) مهران مدیری: شب یلدا برای پدری که دست خالی میره خونه، بلندترین شب ساله، برای مادری که شبکه‌های تلوزیون رو عوض میکنه تا بچه‌هاش اون چیزایی رو که ندارن، نببینن، بلندترین شب ساله (2 نظر) علی دایی تغییر چهره داد ؛ قیافه آقای اسطوره بانمک شد (2 نظر) ایده‌های یلدایی/ 15 چیدمان متفاوت و خاص میوه‌ در شب یلدا / میوه اسلایسی یا درسته؟ یلدای امسال شیک و با کلاس میزتو بچین👌 (2 نظر) قاب تاریخ امروز/ عکس یلدایی ملکه ژست‌های عکاسی حرمسرای قاجار با انار/ زیباترین دختر ناصرالدین شاه قاجار در شب یلدا+ ترانه شب یلدای حرمسرای قاجار (2 نظر) پرستو بازی ابطحی در لبنان و عکس با مایو در ساحل! / هر چه گشتم در لبنان پرستو پیدا نکردم! (2 نظر) بغض خداداد عزیزی هنگام صحبت درباره علی انصاریان و مهرداد میناوند/خداداد عزیزی: طبیعتا حق داره مادر علی که بیهوش بشه و غش کنه از گریه و ناراحتی (2 نظر) اگر یک بار تنگه هرمز را ببندیم تا شریعتمداری دلش خوش بشود و حکومتی هم به جلیلی بدهیم، دیگر همه چیز تمام و مشکلات حل می‌شود (2 نظر)
پربازدیدترین ویدئوهای روز   
تیتر امروز   
فال ابجد روزانه جمعه 7 دی 1403 / خرداد ماهی ها خطر در کمین است پشیمان میشوی
فال انبیاء روزانه جمعه 7 دی 1403 / مهر ماهی مراقب باشید ممکن است سختی در پیش داشته باشید
نیروهای سپاه پاسداران در فرودگاه‌ها؛ چرا این تصمیم گرفته شد؟
فال قهوه با نشان روز جمعه 7 دی ماه 1403/ اردیبهشتیا بیشتر مراقب آدمهای دور و بر باشن
فال شمع روزانه جمعه 7 دی ماه 1403/ فروردینی‌ها نگران پول از دست رفته نباشن
فال روزانه امروز جمعه 7 دی ماه 1403/ بهمن ماهی‌های عزیز هرچه زودتر به خودتون بیاین!
فال حافظ با تفسیر روز جمعه 7 دی 1403+فیلم / دی ماهی ها هوشیار باشید و به دیگران تکیه نکنید
اسم زیبای بارانا انتخاب همسر لُری علیرضا بیرانوند برای تک دخترشان/ ستاره تیم ملی هیچ دخالتی نکرد!
پشت پرده افشا شده به بیراهه کشاندن گاریدو / بادامکی شهامت داشته باشد و شفاف‌سازی کند!
گام دوم رفع فیلترینگ رسانه ای شد: این دو شبکه اجتماعی معروف آزاد می شود
داستان های هزار و یک شب / شب سی‌ و یکم؛ مرد گوش بریده و خیال ازدواج با دختر کم سال وزیر
این 10 ترفند علمی می‌تواند عمر تلویزیون و مانیتور شما را چند برابر کند!
رئیس دولت اصلاحات هشدار داد: فقط با این کار می توانیم از این وضعیت ناگوار عبور کنیم!
همسر مدل کریم بنزما: در ماه رمضان قرآن می‌خوانم و گریه می‌کنم این دین بسیار زیباست
مایلی کهن: من عادل را دوست دارم اما اسمش را گذاشتم کی روشی پور/ میخواهید خیابانی هم ما را ببرد زندان؟
منتخب روز   
نوستالژی روز/ تیتراژ جذاب کارتون خاطره‌انگیز بچه‌های دهه60 و 70؛ «کاراگاه گجت»/ آخرشم نفهمیدیم کی پشت اون صندلی نشسته 🤣 داستان های هزار و یک شب / شب سی‌ و یکم؛ مرد گوش بریده و خیال ازدواج با دختر کم سال وزیر (ویدئو) مستند حیات وحش/مادر تو هر شکلی مادره/ فداکاری‌های عاشقانه گورِخر شجاع برای نجات کُره‌اش از چنگال شیر بی‌رحم! قاب ایران قدیم/ از بابانوئل در دبیرستان دخترانه سال 78 تا استایل دانشجویان دانشکده هنر سال 70 این املت خوردن داره/ راز خوشمزگی املت قهوه‌خانه‌ای استقبال ویژه و منحصربفرد از مسعود پزشکیان با رقص محلی و جمله آذری که به مذاق رئیس‌جمهور خوش آمد+ویدیو 7 کتاب موفق و پرفروش که قبل از ازدواج حتما باید بخوانید جنجال برانگیزترین درخت کریسمس در آلمان / 5 میلیون دلار فقط برای درخت؟! + تصاویر 10 غذای سنتی کریسمس در کشورهای مختلف جهان پیشخوان روزنامه‌ها؛ مهم‌ترین عناوین ورزشی پنجشنبه 6 دی 1403 در یک نگاه! /خاطرات علی دایی با آهنگ های عباس قادری پاسخ جالب رهبر معظم انقلاب به سوال چالشی: حکم شرعی شبیه‌سازی صدای مردگان با استفاده از هوش مصنوعی؟ (ویدئو) صحبت‌های جنجالی داریوش کاردان : مهران مدیری رفتارهای خاصی با من داشت/ در مقابل خیلی از حرف‌ها سکوت کردم!