ساعدنیوز
ساعدنیوز

استفاده از قدرت تخیل در مذاکرات به جای آلترناتیوی

  جمعه، 30 اردیبهشت 1401   زمان مطالعه 6 دقیقه
استفاده از قدرت تخیل در مذاکرات به جای آلترناتیوی
باور رایج اینست که مذاکره‌کنندگان برای پیروزی در مذاکره به آلترناتیوها نیاز دارند. با این وجود مذاکره‌کنندگان در بیشتر موارد هیچ آلترناتیوی ندارند. اگر در مذاکره آلترناتیوی ندارید با تصور و خیال داشتن گزینه جایگزین می‌توانید تا حدودی کار را پیش ببرید و نتیجه را به آنچه که دلخواهتان است نزدیک‌تر کنید. همراه ما باشید.

آلترناتیوهای مذاکره با ایجاد حس اطمینان خاطر موجب می شوند که مذاکره کننده با جاه طلبی در مورد پیشنهادها مذاکره کند، به نتیجه مطلوبی برسد و هر زمان که اراده کرد میز مذاکره را ترک کند. با این وجود مذاکره کنندگان در بیشتر موارد هیچ آلترناتیوی ندارند. به عنوان مثال، طبق مطالعه انجام شده توسط سازمان GMAC، اکثر فارغ التحصیلان سطح متوسط رشته ام بی ای تنها یک پیشنهاد شغلی دریافت می کنند. به عبارت دیگر این افراد مجبورند در حالی برای پیشنهاد شغلی موجود مذاکره کنند که هیچ گزینه دیگری برای انتخاب ندارند. اگر در مذاکره آلترناتیوی ندارید با تصور و خیال داشتن گزینه جایگزین می توانید تا حدودی کار را پیش ببرید و نتیجه را به آنچه که دلخواهتان است نزدیک تر کنید. همراه ما باشید. در این مطلب می خواهیم درباره استفاده از تخیل در مذاکره صحبت کنیم.

قدرت تخیل و آلترناتیو ها

داشتن آلترناتیوها یا گزینه های جایگزین احساس قدرت شما در مذاکره را افزایش می دهند؛ با داشتن آلترناتیوها، می توانید بهترین و بدترین گزینه را به عنوان مرجع در نظر بگیرید و چهارچوب مذاکره را مشخص کنید. در پاسخ به این سوال که آیا تصور داشتن آلترناتیوها می تواند به اندازه داشتن آلترناتیوهای واقعی کمک کننده باشد، ۷ مطالعه بر روی بیش از ۲۵۰۰ فارغ التحصیل ام بی ای، شرکت کنندگان آنلاین و متخصصان شاغل صورت گرفت. در این مطالعات فرضیه اصلی این بود که تصور داشتن یک آلترناتیو جذاب، نقطه مرجعی در اختیار مذاکر ه کننده قرار می دهد و او را تشویق می کند تا سطح تقاضا و توقع خود از طرف مقابل مذاکره را بالا ببرد.

در یکی از این مطالعات، از ۳۰۶ شرکت کننده آنلاین خواسته شد که یک سی دی دست دوم را به یک خریدار آنلاین فرضی بفروشند. شرکت کنندگان به سه گروه تقسیم شدند: به عده ای از آن ها گفته شد که خریدار دیگری قیمت ۸ دلار را برای خرید سی دی پیشنهاد کرده است (بالاترین پیشنهاد)؛ گروه دوم هیچ پیشنهاد دیگری (آلترناتیو) نداشتند؛ از گروه سوم خواسته شد که تصور کنند که یک پیشنهاد خیلی خوب دارند، این گروه باید قبل از شرکت در مذاکره شرایط این پیشنهاد فرضی، احساسی که علم به داشتن آن پیشنهاد در آن ها ایجاد می کرد و چگونگی تاثیر این پیشنهاد بر مذاکره قریب الوقوع را توضیح می دادند. مطابق با فرضیه پژوهش، در نهایت، گروه سوم در مقایسه با گروه دوم، که هیچ آلترناتیوی نداشت، در پیشنهاد اول قیمت بالاتری را برای فروش سی دی به خریدار ارائه نمود؛ ۱۱.۲ دلار در مقابل ۸.۵۶ دلار.

جای تعجب ندارد که قیمت نهایی در مذاکره گروه سوم در مقایسه با قیمت نهایی در مذاکره گروه اول، که واقعا پیشنهاد بهتری داشتند، کمتر بود.

به منظور بررسی اینکه آیا یک آلترناتیو خیالی می تواند به توافق نهایی سودآورتر منجر می شود یا نه، در مطالعه ای دیگر، از ۳۰۰ شرکت کننده خواسته شد که در مورد قیمت یک ماگ به صورت رودررو باهم مذاکره کنند. در این مطالعه نیز شرکت کنندگان به سه گروه تقسیم شدند. گروه اول با آلترناتیو واقعی، گروه دوم بدون آلترناتیو و گروه سوم با آلترناتیو خیالی. با هدف ایجاد انگیزه در مذاکره کنندگان و تشویق آن ها به مذاکره جاه طلبانه، به شرکت کنندگان گفته شد که پول حاصل از فروش لیوان به آن ها تعلق خواهد یافت.

مذاکره در دو دور برگزار شد. در دور اول به شرکت کنندگان گفته شد که قیمت ماگ به طور معمول بین ۳ تا ۱۰ یورو است. آلترناتیو گروه اول فروش لیوان به قیمت ۸ یورو بود. گروه سوم، باید آلترناتیو خود را به صورت ذهنی تعیین می کردند و قیمت معینی برای آلترناتیو خیالی به آن ها ارائه نشد. به شرکت کنندگان گروه دوم یا گروه کنترل هیچ آلترناتیو واقعی یا دستورالعملی برای تصور آلترناتیو خیالی داده نشد. در دور دوم همه شرکت کنندگان باید مذاکره می کردند. نتایج حاکی از آن بود که مذاکره کنندگان با آلترناتیو خیالی توقع قیمت بالاتری در مذاکره داشتند و درمقایسه با گروه کنترل ماگ را ۱ دلار گرانتر فروختند. عملکرد آن ها در این مذاکره به خوبی گروه اول (با آلترناتیو واقعی) بود.

این مطالعات نشان می دهند که شبیه سازی ذهنی آلترناتیوهای خیالی، به تقویت خواسته های شما و بهبود نتایج نهایی مذاکره کمک می کند. آلترماتیو خیالی می تواند به معنای فکر کردن به چندوچون یک پیشنهاد جذاب و واقعی، قبل از نشستن بر سر میز مذاکره (به عنوان مثال برای فروش یک کالا یا گرفتن یک فرصت شغلی) باشد.

گربه

آلترناتیوها باید حساب شده و خوب باشند

طبق آنچه بحث شد تصور داشتن یک آلترناتیو می تواند اثرات مثبتی بر نتیجه مذاکره داشته باشد، اما لازم است که قبل از بکارگیری این تکنیک به برخی موارد توجه کنید. مطالعات دیگری نشان می دهند که در برخی موقعیت ها تصور داشتن آلترناتیو، نه تنها به گرفتن یک نتیجه خوب منتهی نمی شود، که ممکن است اثر معکوس داشته باشد. نوع آلترناتیو شبیه سازی شده در ذهن بسیار مهم است. وقتی از مذاکره کنندگان خواسته شد به جای یک آلترناتیو جذاب یک آلترناتیو نامطلوب را تصور کنند، عملکرد آن ها بسیار ضعیف بود؛ چراکه اینکار موجب افت انگیزه مذاکره کنندگان شد. تصور یک آلترناتیو غیرمطلوب با پایین آوردن سطح انتطار مذاکره کننده ممکن است منجر به شکست در مذاکره شود.

علاوه براین شرایط فردی که باید آلترناتیو را تصور کند روی نتیجه نهایی مذاکره تاثیرگذار است. در یک مذاکره شبیه سازی شده شغلی، گروهی از دانشجویان ام بی ای در نقش استخدام کننده و داوطلب استخدام شرکت کردند. به یک یا هردو نفر از مذاکره کنندگان دستورالعمل شبیه سازی ذهنی آلترناتیو داده شد و قرار بر این شد که یکی از طرفین، مطرح کننده پیشنهاد اول مذاکره باشد. شواهد حاکی از آن است که شبیه سازی ذهنی آلترناتیو زمانی اثر مثبت خود را نشان می دهد که مذاکره کننده ای که آلترناتیو خیالی دارد پیشنهاد اول را مطرح کند و طرف مقابل در جریان شبیه سازی ذهنی او نباشد؛ بنابراین تصور یک آلترناتیو جذاب زمانی اثرگذار است که شما پیشنهاد اول را مطرح کنید و شما تنها کسی باشید که در مذاکره از این استراتژی استفاده می کند.

در یک مطالعه نهایی مشخص شد زمانیکه تطابق با مواضع و خواسته های مذاکر کنندگان دشوار باشد، تصور داشتن آلترناتیوها به توافق منجر نمی شود. به عنوان مثال زمانیکه محدوده قیمت پیشنهادی طرفین باهم هم پوشانی ندارد، شبیه سازی ذهنی آلترناتیو به کار نمی آید. در این مطالعه عده ای به عنوان فروشندگان یک رستوران قیمت هایی را پیشنهاد دادند که خریدار از پس پرداخت آن برنمی آمد. در چنین شرایطی طرفین مذاکره می توانند با پیشنهاد یک سری امتیازات (مثل ضمانت شغلی)، از برخی مواضع مشترک رونمایی کنند. در این موقعیت ها برخورد تهاجمی و پیشنهادهای غیرمعقول ناشی از تصور آلترناتیو، تمایل مذاکره کنندگان به قبول پیشنهاد را کم می کند و مذاکره را به بن بست می کشاند.

لامپهای روشن و خاموش

هرچند که داشتن آلترناتیوهای قوی برای یک مذاکره موفق مهم هستند،در بسیاری از مذاکرات هیچ آلترناتیوی وجود ندارد. مطالعات نشان می دهند که شبیه سازی ذهنی یک آلترناتیو جذاب اما واقع بینانه می تواند تا حدود زیادی این کمبود را جبران کند. نکته کلیدی در این تکنیک آن است که پیشنهاد مناسبی را در ذهن خود متصور شوید، پیشنهاد اول را در صورت امکان پذیر بودن مطرح کنید و مواضع مشترک خود با طرف مذاکره را لحاظ کنید.


  دیدگاه ها
پربحث های هفته   
حمله محمدرضا شهبازی مجری صداوسیما به علی دایی پس از اظهاراتش راجع به غزه و لبنان: برای امنیت پول باید خرج بشه که وقتی گردنبند شما رو دزدیدند سه سوته دزد رو بگیرند+ویدیو (1458 نظر) خلاقیت خنده دار ایرانیِ نمونه در استفاده از کاسه توالت به عنوان منقل هنگام پختن جوجه کباب حماسه تاریخی آفرید+عکس/ هنر نزد ایرانیان است و بس 😂 (489 نظر) خانه مسعود پزشکیان زیر ذره‌بین؛ از مبلمان قدیمی و صنایع دستی اصفهان روی میز تا فرش تبریز اتاق نشیمن و دیوارهای گچیِ کنده شده، بدون کاغذ دیواری+عکس/ باصفا به سبک خانه‌‌های قدیمی (283 نظر) لحن شیرین رهبر معظم انقلاب به هنگام سفارش چای برای پذیرایی از میهمان ویژه اش: آقا حالا وقت چائیِ +فیلم (197 نظر) چیدمان شیک مبلمان ساده و خوش رنگ خانه بدون تجملات سید ابراهیم رئیسی/لوستر طلایی، فرش ایرانی، کتابخانه چوبی، جلو مبلی و عکس بزرگ آن شهید روی دیوار... (183 نظر) (عکس) خنده معنادار آقا در کنار موشک‌های بالستیک سپاه / پیرِ ما اشرف مخلوقات است ... (94 نظر) خانه سید محمد خاتمی زیر ذره‌بین؛ از مبلمان شیک و تابلوی تذهیب روی دیوار تا کاغذ دیواری ساده و میز چوبی گرد/ اصیل مثل خانه های ایرانی (92 نظر) همزاد پارسا پیروزفر، با شباهت صد در صدی پیدا شد+عکس/یکی از یکی جذاب تر و خوشتیپ تر و معروفتر (77 نظر) اتاق کار ساده و محل استراحت بدون تجملات شهید سلیمانی در کرمان/ یادگاری به جامانده از سردار دلها و رهبر انقلاب که زینت بخش دیوار است+عکس (77 نظر) شادی مختاری: من مخالف حضور ایران در سوریه بودم و عصبانی بودم (71 نظر) حامد سلطانی برای بار سوم پدر شد؛ نمایش قابی از تخت خواب فرزندش با صدای همایون شجریان +ویدیو/ قدمش مبارک باشه😍 (64 نظر) صحبت های خنده دار حاج آقا قرائتی :پیغمبر به پسره گفت مادر پیرتو شوهر بده گفت نمیشه اون حتی نمیتونه راه بره و مادره زد تو سر پسرش که خفه شو تو بهتر میفهمی یا پیغمبر😂 (63 نظر) فنجان های چای و شیرینی مخصوص بیت رهبری برای پذیرایی از مهمان ها و هنرمندان/ ساده و باصفا به سبک خانه های قدیمی+عکس (61 نظر) چیدمان شیک مبلمان لاکچری و خوش رنگ خانه مدرن الهام حمیدی/ آینه کنسول ،پرده، لوستر، گل و گیاه آپارتمانی خاص خانم بازیگر باسلیقه 👌 (60 نظر) نگاهی به خونه زندگی لوکس و دلباز قدرت الله ایزدی، پدیده فصل جدید جوکر2/ دیوار هنری و اصیل منزل با میناکاری های اصیل اصفهان+عکس (57 نظر)
پربازدیدترین ویدئوهای روز   
تیتر امروز   
فال شمع روزانه امروز دوشنبه 23 مهر 1403
فال ابجد روزانه دوشنبه 23 مهر 1403
شهاب حسینی: ممنوع‌التصویر شدن برایم رحمت بود!
حکایت های خواندنی ؛ داستان خنده دار «قاطر گران بها»
فال حافظ با تفسیر امروز دوشنبه 23 مهر 1403 + فیلم
فال قهوه با نشان روز دوشنبه 23 مهر ماه 1403
برنده نوبل ادبیات امسال چه کسی بود؟ / "هان کانگ" موفقیت خود را با "گیاهخواری" شروع کرد
جزئیات کامل مرگ سریالی 48 نفر با مشروبات الکلی در 4 استان کشور / فاجعه ای به دنبال مصرف مشروبات الکلی
خانه‌داری یک کدبانو؛ 10 ترفند طلایی برای نگهداری زیتون پرورده و جلوگیری از ترش شدن و کپک زدن آن
فرار کردن زن 27 ساله‌ از دست شوهر چهارمش! / جزئیات زن متواری جوان از دست همسرش
رفیق دوست: احمدی‌نژاد کاری با ولایت فقیه ندارد، خودش با امام زمان مملکت را اداره می‍کند!
روایت ولیمه تولد دختر رهبر انقلاب در منزل ایشان توسط هاشمی رفسنجانی
خلاصه ای از تاریخ سلسله ساسانیان
استفاده از هواپیمای سوخت رسان تنها راه رسیدن جنگنده‌های اسرائیلی به آسمان ایران
رسانه آمریکایی درباره پاسخ اسرائیل به ایران چه گفت؟
منتخب روز   
برنده نوبل ادبیات امسال چه کسی بود؟ / "هان کانگ" موفقیت خود را با "گیاهخواری" شروع کرد (عکس) خلاقیت جذاب شهرداری تهران در طراحی بنری مشترک از پزشکیان و قالیباف به زبان فارسی و عبری (فیلم) وقتی منتالیست برنامه عمارت تو شبکه 3 لامپ رو با پیشونی روشن میکنه! (فیلم) هوش مصنوعی این نقاشی‌های معروف قدیمی رو زنده کرد / با این 5 ابزار هوش مصنوعی عکس عزیزانت رو که از دستشون دادی متحرک کن ... روستای تاریخی 7000 هزار ساله کندوان ؛ با خانه هایی در دل صخره هایش در آذربایجان شرقی حامد آهنگی: در زمان قدیم زمان مادربزرگ پدربزرگا هیچ کاری نبود جز بچه دار شدن! / فقط تولید می‌کردن، خدمات پس از تولید وجود نداشت، یه بار موقع زایمان میدیدنش، یبارم از سربازی مرخصی میومد! پاسداشت مقام والای حاج قاسم سلیمانی به سبک مسعود پزشکیان با سبد گل مملو از گل‌های داوودیِ زرد و سفید+عکس/عطر گل‌ها ادای دِینی به سردار دلها مهران مدیری به رامبد جوان : عاشق شدی ؟ آره خیلی زیاد؛ نگار خیلی آروم و درونی و ساکته چطور با تو سر میکنه؟ هشدار: فوراً بلاگرها را آنفالو کنید/ ساعت 12 شب صفحه‌ام را خصوصی می‌کنم و عکس‌های خیانتش را می‌گذارم! خانه سید محمد خاتمی زیر ذره‌بین؛ از مبلمان شیک و تابلوی تذهیب روی دیوار تا کاغذ دیواری ساده و میز چوبی گرد/ اصیل مثل خانه های ایرانی خانه مسعود پزشکیان زیر ذره‌بین؛ از مبلمان قدیمی و صنایع دستی اصفهان روی میز تا فرش تبریز اتاق نشیمن و دیوارهای گچیِ کنده شده، بدون کاغذ دیواری+عکس/ باصفا به سبک خانه‌‌های قدیمی (فیلم) فرار آمریکایی‌ها از خلیج فارس قبل از پاسخ کوبنده سپاه! / که میگفتین اسرائیل پشتش به آمریکا گرمه؟ این هم از آمریکا!