آلترناتیوهای مذاکره با ایجاد حس اطمینان خاطر موجب می شوند که مذاکره کننده با جاه طلبی در مورد پیشنهادها مذاکره کند، به نتیجه مطلوبی برسد و هر زمان که اراده کرد میز مذاکره را ترک کند. با این وجود مذاکره کنندگان در بیشتر موارد هیچ آلترناتیوی ندارند. به عنوان مثال، طبق مطالعه انجام شده توسط سازمان GMAC، اکثر فارغ التحصیلان سطح متوسط رشته ام بی ای تنها یک پیشنهاد شغلی دریافت می کنند. به عبارت دیگر این افراد مجبورند در حالی برای پیشنهاد شغلی موجود مذاکره کنند که هیچ گزینه دیگری برای انتخاب ندارند. اگر در مذاکره آلترناتیوی ندارید با تصور و خیال داشتن گزینه جایگزین می توانید تا حدودی کار را پیش ببرید و نتیجه را به آنچه که دلخواهتان است نزدیک تر کنید. همراه ما باشید. در این مطلب می خواهیم درباره استفاده از تخیل در مذاکره صحبت کنیم.
قدرت تخیل و آلترناتیو ها
داشتن آلترناتیوها یا گزینه های جایگزین احساس قدرت شما در مذاکره را افزایش می دهند؛ با داشتن آلترناتیوها، می توانید بهترین و بدترین گزینه را به عنوان مرجع در نظر بگیرید و چهارچوب مذاکره را مشخص کنید. در پاسخ به این سوال که آیا تصور داشتن آلترناتیوها می تواند به اندازه داشتن آلترناتیوهای واقعی کمک کننده باشد، ۷ مطالعه بر روی بیش از ۲۵۰۰ فارغ التحصیل ام بی ای، شرکت کنندگان آنلاین و متخصصان شاغل صورت گرفت. در این مطالعات فرضیه اصلی این بود که تصور داشتن یک آلترناتیو جذاب، نقطه مرجعی در اختیار مذاکر ه کننده قرار می دهد و او را تشویق می کند تا سطح تقاضا و توقع خود از طرف مقابل مذاکره را بالا ببرد.
در یکی از این مطالعات، از ۳۰۶ شرکت کننده آنلاین خواسته شد که یک سی دی دست دوم را به یک خریدار آنلاین فرضی بفروشند. شرکت کنندگان به سه گروه تقسیم شدند: به عده ای از آن ها گفته شد که خریدار دیگری قیمت ۸ دلار را برای خرید سی دی پیشنهاد کرده است (بالاترین پیشنهاد)؛ گروه دوم هیچ پیشنهاد دیگری (آلترناتیو) نداشتند؛ از گروه سوم خواسته شد که تصور کنند که یک پیشنهاد خیلی خوب دارند، این گروه باید قبل از شرکت در مذاکره شرایط این پیشنهاد فرضی، احساسی که علم به داشتن آن پیشنهاد در آن ها ایجاد می کرد و چگونگی تاثیر این پیشنهاد بر مذاکره قریب الوقوع را توضیح می دادند. مطابق با فرضیه پژوهش، در نهایت، گروه سوم در مقایسه با گروه دوم، که هیچ آلترناتیوی نداشت، در پیشنهاد اول قیمت بالاتری را برای فروش سی دی به خریدار ارائه نمود؛ ۱۱.۲ دلار در مقابل ۸.۵۶ دلار.
جای تعجب ندارد که قیمت نهایی در مذاکره گروه سوم در مقایسه با قیمت نهایی در مذاکره گروه اول، که واقعا پیشنهاد بهتری داشتند، کمتر بود.
به منظور بررسی اینکه آیا یک آلترناتیو خیالی می تواند به توافق نهایی سودآورتر منجر می شود یا نه، در مطالعه ای دیگر، از ۳۰۰ شرکت کننده خواسته شد که در مورد قیمت یک ماگ به صورت رودررو باهم مذاکره کنند. در این مطالعه نیز شرکت کنندگان به سه گروه تقسیم شدند. گروه اول با آلترناتیو واقعی، گروه دوم بدون آلترناتیو و گروه سوم با آلترناتیو خیالی. با هدف ایجاد انگیزه در مذاکره کنندگان و تشویق آن ها به مذاکره جاه طلبانه، به شرکت کنندگان گفته شد که پول حاصل از فروش لیوان به آن ها تعلق خواهد یافت.
مذاکره در دو دور برگزار شد. در دور اول به شرکت کنندگان گفته شد که قیمت ماگ به طور معمول بین ۳ تا ۱۰ یورو است. آلترناتیو گروه اول فروش لیوان به قیمت ۸ یورو بود. گروه سوم، باید آلترناتیو خود را به صورت ذهنی تعیین می کردند و قیمت معینی برای آلترناتیو خیالی به آن ها ارائه نشد. به شرکت کنندگان گروه دوم یا گروه کنترل هیچ آلترناتیو واقعی یا دستورالعملی برای تصور آلترناتیو خیالی داده نشد. در دور دوم همه شرکت کنندگان باید مذاکره می کردند. نتایج حاکی از آن بود که مذاکره کنندگان با آلترناتیو خیالی توقع قیمت بالاتری در مذاکره داشتند و درمقایسه با گروه کنترل ماگ را ۱ دلار گرانتر فروختند. عملکرد آن ها در این مذاکره به خوبی گروه اول (با آلترناتیو واقعی) بود.
این مطالعات نشان می دهند که شبیه سازی ذهنی آلترناتیوهای خیالی، به تقویت خواسته های شما و بهبود نتایج نهایی مذاکره کمک می کند. آلترماتیو خیالی می تواند به معنای فکر کردن به چندوچون یک پیشنهاد جذاب و واقعی، قبل از نشستن بر سر میز مذاکره (به عنوان مثال برای فروش یک کالا یا گرفتن یک فرصت شغلی) باشد.
آلترناتیوها باید حساب شده و خوب باشند
طبق آنچه بحث شد تصور داشتن یک آلترناتیو می تواند اثرات مثبتی بر نتیجه مذاکره داشته باشد، اما لازم است که قبل از بکارگیری این تکنیک به برخی موارد توجه کنید. مطالعات دیگری نشان می دهند که در برخی موقعیت ها تصور داشتن آلترناتیو، نه تنها به گرفتن یک نتیجه خوب منتهی نمی شود، که ممکن است اثر معکوس داشته باشد. نوع آلترناتیو شبیه سازی شده در ذهن بسیار مهم است. وقتی از مذاکره کنندگان خواسته شد به جای یک آلترناتیو جذاب یک آلترناتیو نامطلوب را تصور کنند، عملکرد آن ها بسیار ضعیف بود؛ چراکه اینکار موجب افت انگیزه مذاکره کنندگان شد. تصور یک آلترناتیو غیرمطلوب با پایین آوردن سطح انتطار مذاکره کننده ممکن است منجر به شکست در مذاکره شود.
علاوه براین شرایط فردی که باید آلترناتیو را تصور کند روی نتیجه نهایی مذاکره تاثیرگذار است. در یک مذاکره شبیه سازی شده شغلی، گروهی از دانشجویان ام بی ای در نقش استخدام کننده و داوطلب استخدام شرکت کردند. به یک یا هردو نفر از مذاکره کنندگان دستورالعمل شبیه سازی ذهنی آلترناتیو داده شد و قرار بر این شد که یکی از طرفین، مطرح کننده پیشنهاد اول مذاکره باشد. شواهد حاکی از آن است که شبیه سازی ذهنی آلترناتیو زمانی اثر مثبت خود را نشان می دهد که مذاکره کننده ای که آلترناتیو خیالی دارد پیشنهاد اول را مطرح کند و طرف مقابل در جریان شبیه سازی ذهنی او نباشد؛ بنابراین تصور یک آلترناتیو جذاب زمانی اثرگذار است که شما پیشنهاد اول را مطرح کنید و شما تنها کسی باشید که در مذاکره از این استراتژی استفاده می کند.
در یک مطالعه نهایی مشخص شد زمانیکه تطابق با مواضع و خواسته های مذاکر کنندگان دشوار باشد، تصور داشتن آلترناتیوها به توافق منجر نمی شود. به عنوان مثال زمانیکه محدوده قیمت پیشنهادی طرفین باهم هم پوشانی ندارد، شبیه سازی ذهنی آلترناتیو به کار نمی آید. در این مطالعه عده ای به عنوان فروشندگان یک رستوران قیمت هایی را پیشنهاد دادند که خریدار از پس پرداخت آن برنمی آمد. در چنین شرایطی طرفین مذاکره می توانند با پیشنهاد یک سری امتیازات (مثل ضمانت شغلی)، از برخی مواضع مشترک رونمایی کنند. در این موقعیت ها برخورد تهاجمی و پیشنهادهای غیرمعقول ناشی از تصور آلترناتیو، تمایل مذاکره کنندگان به قبول پیشنهاد را کم می کند و مذاکره را به بن بست می کشاند.
هرچند که داشتن آلترناتیوهای قوی برای یک مذاکره موفق مهم هستند،در بسیاری از مذاکرات هیچ آلترناتیوی وجود ندارد. مطالعات نشان می دهند که شبیه سازی ذهنی یک آلترناتیو جذاب اما واقع بینانه می تواند تا حدود زیادی این کمبود را جبران کند. نکته کلیدی در این تکنیک آن است که پیشنهاد مناسبی را در ذهن خود متصور شوید، پیشنهاد اول را در صورت امکان پذیر بودن مطرح کنید و مواضع مشترک خود با طرف مذاکره را لحاظ کنید.
روش های موثر در انتقاد سازنده
