هر کس در این جهان رویایی دارد. اما با این حال بیشتر آدمها هرگز در مورد رویاهایشان عمل نمی کنند. آنها مدام در ذهنشان به این فکر می کنند که اگر رویاهایشان برآورده می شد چقدر همه چیز عوض می شد و چقدر زندگی برایشان شیرین می شد اما هرگز قدمی برای برآورده شدنش برنمی دارند. متاسفانه عده ی کمی هستند که به رویاهایشان عمل می کنند و آقای ابوالفضل حصارکی در این گروه قرار داشت.
رویای او شاید کمی با دیگران تفاوت داشت. او تقريبا از بچگي عاشق خرید و معامله ی ملك و املاك بود و این علاقه را مدیون پدربزرگ خود بود. پدربزرگش همیشه او را تشویق می کرد تا پولشان را به صورت خرید ملک پس انداز کنند. او همیشه به نوه هایش می گفت که ملک سرمایه گذاری خوبی است و باعث پیشرفت شما می شود. آقای حصارکی هم از همان بچگی آرزویش این بود که برای خودش سرمایه گذاری ملک انجام دهد.
اما جریان زندگی قرار نبود به همین آسانی پیش برود. خانواده ی آقای حصارکی خانواده ی نسبتاً کم درآمدی بودند و خود آقای حصارکی هم تا سن 23 سالگی هیچ درآمدی نداشت و حتی نمی توانست زندگی اش را اداره کند چه برسد به اینکه بخواهد سرمایه گذاری انجام دهد. آن هم در زمینه ی املاک که به سرمایه ی زیادی نیازی داشت.
خانه ای که آقای حصارکی در آن زمان در آن زندگی می کرد یک خانه ی 38 متری بود که آن هم اجاره ای بود و به نظر خنده دار می آمد که او بخواهد به رویای بچگی اش فکر کند. اما آقای حصارکی اینطور بزرگ نشده بود. او یک رویاپرداز بود. او همیشه آخر شب ها وقتی در خیابان ها قدم میزد، اگر می دید جایی در حال ساخت و ساز هستند با هیجان به آنها نگاه می کرد و با خود آرزو می کرد جای آنها بود. در تمام آن سال ها شوق رویای کودکی همچنان پرقدرت مانده بود.
سال ها بعد آقای حصارکی به واسطه ی پدر همسرشان که در خلیج در کارهای صنعتی مشغول بودند، وارد معامله و خرید و فروش املاک صنعتی شدند. اگر چه این کار تا حدودی به رویای آقای حصارکی نزدیک بود اما او معتقد بود که دنیای معاملات صنعتی با دنیای مشاور املاک تفاوت بسیار زیادی دارد. با این حال اشتغال در این بخش تجربیات زیادی برای او به همراه داشت. تجربیاتی که بعدها منجر به پیشرفت او در زمینه ی مشاوره ی املاک شد.
چندین سال گذشت تا خود آقای حصارکی به سمت سرمایه گذاری در املاک برود. ایشان در کنار مشاوره، کار ساخت و ساز ملک را از منطقه ی محمد شهر کرج آغاز کرد. به واسطه ی سال ها فعالیت در این حوزه، آقای ابوالفضل حصارکی در این کار تجربیات زیادی به دست آورد.
در سال های اولی که ایشان در کار سرمایه گذاری ملک بودند، شاید برای خرید یک زمین یا آپارتمانی به بیش از صد مشاوره املاک و مسکن سر می زدند. اما این رفت و آمد ها تنها برای معامله نبود. آقای حصارکی آدم ها را مطالعه می کرد. از رفتار و طرز برخورد مدیر املاک گرفته تا طراحی و دیزاین مغازه و حتی مواردی بسیار جزئی مانند پذیرایی، پوشش، خدمات پرسنل، طرز برخورد و ... هیچکدام از چشم ایشان دور نمی ماند.
در خیلی از دفاتر به خاطر نقص ها، مشکلات، خلف وعده ی مشاورین یا مدیران اذیت می شد اما هیچ چیز مانع از پس کشیدنش نمی شد. او تمام اینها را به چشم درس می دید. درس هایی که او را قدم به قدم به برآورده کردن آرزویش نزدیک تر می کرد. تا در نهایت او تصمیم گرفت تجربیات خود را در قالب یک دپارتمان مسکن با دیگران به اشتراک بگذارد.
و اینطور بود که دپارتمان مسکن رادمان ایجاد شد.
دپارتمان مسکن رادمان
دپارتمان مسکن رادمان یک مشاوره املاک ساده نبود چون آقای حصارکی یک آدم معمولی نبود. او یک رویا پرداز بود و تاسیس این دپارتمان هم رویای کودکی اش بود. پس باید با یک مشاوره املاک ساده فرق می کرد. اما چه فرقی؟
دپارتمان مسکن رادمان در منطقه یک تهران قرار دارد که در آن قیمت ملک بسیار بالا است. منطقه ی یک نسبت به سایر مناطق مشتریان و معامله های متفاوتی دارد. از آنجایی که قیمت املاک در این منطقه بسیار بالا است جنس مشتریان آن با دیگر مناطق متفاوت است.
البته در خود همین منطقه هم رنج قیمتی مسکن بسیار متغیر است. قیمت ملک در این منطقه از 5 تا 10 میلیارد شروع می شود و می توان گفت هیچ سقفی ندارد. معامله ای که در آن یک ملک 5 میلیاردی خرید و فروش می شود با معامله ای که در آن یک خانه ی 100 میلیاردی خرید و فروش می شود متفاوت است و مشاور باید نکات روانشناسی مربوط به برخورد با هر دوی این مشتریان را بداند.
آقای ابوالفضل حصارکی تجربیات خود در بخش صنعتی را به همراه داشت و در املاک رادمان کارش را با معادله ی املاک سنگین و گران آغاز کرد. اولین نکته ای که آقای حصارکی می خواست در دپارتمان رادمان رعایت شود این بود که مشتری به آنها به چشم دلال نگاه نکند. او و باقی مشاوران رادمان همه ی سعی خود را می کنند که دلال نباشند، بلکه یک مشاور باشند.
تفاوت زیادی بین یک دلال و مشاور وجود دارد. دلال به دنبال سود خودش است. برای همین می خواهد به هر ترتیب که شده به سودش برسد و از این رو ممکن است مشکلات ملک را مخفی کند، یا در مورد مزایای آن بزرگنمایی نماید. اما مشاور این طور نیست.
مشاور دلسوز است. او سود مشتری را بر سود خود ارجحیت می دهد. او اطلاعات درست به مشتری منتقل می کند و همین موضوع به او کمک می کند که یک برنده باشد، مشتریان به او بیشتر اعتماد کنند و تعدادشان بیشتر شوند. و این نکته برای افراد حوزه ی ملک بسیار مهم است.
آقای حصارکی از همان بدو شروعِ کار در رادمان، این روش معامله را به کارمندانش آموزش داد و در واقع این اولین مشخصه ای است که مشاوران این دپارتمان باید داشته باشند.
بعد از آن روش صحیح مذاکره و فن بیان به آنها آموزش داده شد. آقای حصارکی معتقد بود فن بیان برای یک مشاور املاک بسیار مهم است و باعث می شود مشتری به او اعتماد کند. برقراری ارتباط موثر با مشتری به منظور جلب اعتماد او و در نتیجه تاثیرگذاری بر تصمیم نهایی او بسیار ضروری و مهم است.
همانطور که در بالا گفته شد به دلیل قیمت بالای املاک در این منطقه، نوع مشتریان آن هم متفاوت است و بسیاری از مشاوران در برخورد با مشتریان با توان مالی بالا، احساس ضعف کرده و قابلیت هایشان را از دست می دهند. از این رو آموزش فن بیان و شیوه ی برخورد در این نوع معاملات بسیار حیاتی است.
گام بعدی که آقای حصارکی در مورد برآورده شدن آرزوهایش برداشت، تاکید بر ظاهر مشاورانش بود. از نظر ایشان ظاهر مشاور تاثیر بسزایی در احساسی که او به مشتری منتقل می کند دارد. داشتن ظاهر آراسته برای سر گرفتن معامله ی ملک بسیار مهم است.
اما این صرفاً یک نظر شخصی نیست بلکه یک موضوع علمی اثبات شده است. در واقع در تحقیقی که توسط دانشگاه نیوساوت ولز استرالیا انجام شد، مشخص شد مشاورینی که ظاهر آراسته ای دارند نسبت به سایر مشاورین معاملات موفق تری دارند. از این رو مشاورین آموزش دیده در دپارتمانِ مسکنِ رادمان ظاهری بسیار شیک، مرتب و آراسته دارند.
ویژگی دیگر مشاوران دپارتمان مسکن رادمان که از نظر آقای حصارکی بسیار مهم است. رعایت انضباط بیزینسی و شخصی است. مشاور املاک باید منظم باشد، باید زمان بندی ها را رعایت کند و این تنها به محیط کار خلاصه نمی شود بلکه باید در زندگی شخصی هم همینطور باشد.
نظم و انضباط باید در وجود فرد نهادینه شود. آقای حصارکی معتقد است اگر نظم درستی در محل کار و زندگی نداشته باشید در هر کاری که هستید موفق نمی شوید. همه ی آدمهای موفق نظم بیزینسی و شخصی را در کنار هم دارند.
ویژگی دیگر دپارتمان رادمان که آن را از سایر مشاورین املاک متمایز می کند، احترام ویژه به مشتری است. آقای حصارکی معتقد است که مشتریان احترام واقعی را متوجه می شوند. بدین منظور در این دپارتمان تمهیدات خاصی برای تکریم مشتریان در نظر گرفته شده است.
میز پذیرایی و شیوه ی ارائه ی آن در این دپارتمان بسیار مورد توجه قرار می گیرد. و به منظور رفاه بیشتر، یک وسیله ی نقلیه ی بسیار درجه یک به همراه راننده و بادیگارد در اختیار مشتریان قرار داده می شود تا به داشتن تجربه ی هر چه بهتر از بازدید املاک مختلف کمک نماید و همه ی این سرویس ها به صورت رایگان در اختیار آنها قرار داده می شود.
احترام به مشتری درسی است که آقای حصارکی سالها پیش در یک تجربه ی شخصی آموخته بود. سال های قبل که ایشان برای سرمایه گذاری املاک به مشاورین مختلف مراجعه می کرد با یک دفتر مشاوره ی متفاوت روبه رو شد. وقتی برای انجام یک معامله ی بزرگ به آن جا رفت با یک میز پذیرایی بسیار گران و مفصلی رو به رو شد و به شدت تحت تاثیر پذیرایی آنها قرار گرفت.
آقای حصارکی آن روز فهمید که مشتریان از قانون نمک گیر شدن تبعیت می کنند. خود آقای حصارکی تعریف می کرد که در آن معامله هیچ تخفیفی نگرفت.
حتی قبل از مراجعه قصد داشت زمان بیشتری برای فکر کردن و تصمیم گیری اختصاص دهد و معامله را به روز دیگری واگذار کند اما برخورد مشاوران آنجا به قدری محترمانه بود که از آن هم صرف نظر کرد و بعداً متوجه شد که مشاوران آنجا از طریق همین روش موفق شدند در معاملات زیادی برنده شوند. برای همین آقای حصارکی سعی کرد محیطی درست کند که مشتری حس کند در خانه ی خودش است.
صداقت و دلسوزی، داشتن فن بیان مناسب، ظاهر مناسب، احترام به مشتری و پذیرایی مناسب همه در حوزه ی مشاوره ی املاک مهم اند. باید دقت داشته باشد که این یک مجموعه ی کامل است و اینطور نیست که شما یکی از آنها را رعایت کنید و باقی را انجام ندهید. انجام همه ی آنها لازم و مهم است. و گروه آقای حصارکی همه ی اینها را در دپارتمان رادمان رعایت کرده اند و همین موضوع باعث شد که این دفتر مشاوره با بقیه ی مشاورین املاک تفاوت زیادی داشته باشد.
اما این همه ی ماجرا نبود. آقای حصارکی در کارش به یک نکته معتقد بود و آن را به مشاورانش هم آموزش داد و آن داشتن شرافت کاری است. آقای حصارکی به مشاورانش آموزش داد که هرگز سعی نکنند به خاطر سود یک معامله، وجهه ی همکارانشان را خراب کنند.
ایشان معتقد بودند هرگاه مشتری به شما مراجعه کرد و در مورد مشاوره ی دیگری صحبت کرد هیچوقت سعی نکنید او را خراب کنید تا مشتری را برای خود کنید. صداقت داشته باشید و همیشه یادتان باشد که یک مشاور هستید نه یک دلال. به فکر سود مشتری باشید حتی اگر آن معامله را از دست دهید. صداقت شما باعث می شود او دوباره پیش شما برگردد و مشتری دائمی تان شود.
بعد از خواندن مطالب بالا احتمالاٌ شما هم متوجه شدید که دپارتمان مسکن رادمان یک دپارتمان معمولی نیست. شاید خیلی از ویژگی هایی که در بالا خواندید را هرگز در یک مشاوره ی املاک ندیده باشید. شاید بارها فریب وعده ها و بازارگرمی های آنها را خورده باشید.
شاید گاهی به مشاورینی مراجعه کردید که به زحمت حوصله ی صحبت کردن با شما را دارند. فایل هایی دارند که حتی حوصله ی آن را ندارند که برایتان بازشان کنند. ولی همه ی این ها باعث شده است که شما دیگر به این دفاتر مراجعه نکنید. همه ی این مشکلات به این خاطر است که این دفاتر توسط افرادی اداره می شوند که عاشق کارشان نیستند و فقط به دنبال کسب درآمد اند.
همین موضوع است که دپارتمان مسکن رادمان را متفاوت کرده است. مدیر این دپارتمان یک انسان رویا پرداز است. فردی که عاشق کاری است که انجام می دهد. فردی که خلاق و مبتکر است و با خود فکر کرده است چطور می تواند تجربه ی مراجعه ی مشتری را برایش جذاب کند. چطور می تواند وفاداری یک مشتری را کسب کند و چطور می تواند یک مشاور خوب باشد نه یک دلال.