ساعدنیوز
ساعدنیوز

آشنایی با علل شکست در مذاکره

  شنبه، 28 فروردین 1400   زمان مطالعه 4 دقیقه
آشنایی با علل شکست در مذاکره
گاهی هر چه تلاش می‌کنید مذاکره به خوبی پیش نمی‌رود و هر چه در رابطه با روند مذاکره فکر می‌کنید مشکلی را پیدا نمی‌کنید. در چنین مواقعی دلایلی موجب شکست شما در مذاکره می‌شود که شاید هرگز به تاثیرگذاری آن‌ها فکر نکرده باشید.خوب است که چنین دلایلی را شناخته و در جهت بهبود آن‌ها پیش برویم.

معمولا با شنیدن واژه ی مذاکره به یاد مذاکرات سیاسی و تجاری میان دولت ها و کسب و کارها می افتیم. ولی کاربرد مذاکره تنها به این موارد محدود نمی شود و همه ی ما در زندگی روزمره ی خود بارها مجبور به انجام مذاکره با افراد مختلف می شویم. البته مذاکره کردن نیز مهارتی اکتسابی است و با شناخت و آگاهی از انواع مذاکره و روش های درست انجام آن، می توان به نتیجه ی مطلوب دست یافت.

در صورت عدم رسیدن به توافق چه باید کرد

اگر مذاکره شکست بخورد یا به موفقیت کامل نرسد بهترین اقدام، موکول کردن ادامه ی مذاکره به زمان دیگر است. این کار از بروز درگیری، بحث های داغ و مشاجرات لفظی جلوگیری می کند. بالا گرفتن اختلافات یا کشمکش ها فقط زمان مذاکره را هدر می دهد و آینده ی روابط دو طرف را دچار آسیب می کند.

یادتان باشد در نشست بعدی باید تمام مراحل مذاکره دوباره تکرار شود. در نشست دوم باید تمام ایده ها یا اهداف جدید کاملا مد نظر قرار گیرد و مذاکره روندی را طی کند که انگار جلسه ی اول مذاکره است (بدون پیش زمینه ی ذهنی از جلسه قبل). تمام شرایط باید دوباره و از نو در نظر گرفته شده و بررسی شود.

در این مرحله هم، فکر کردن به راه حل های جایگزین کمک کننده است. از طرف دیگر یکی از راه حل های مفید برای به نتیجه رسیدن مذاکره ی مجدد، درخواست وساطت از فرد یا افرادی است که مورد اعتماد دو طرف هستند.

دلایل شکست در مذاکره

احساساتی شدن

آدم احساس دارد. روبات نیست. اما نباید اجازه دهد احساسات و هیجانات زمام معامله را دردست بگیرند و کنترل اعصاب از دست در برود. کافی است از احساسات خود یادداشت برداری کنید. چرا ناراحت هستید؟ آقای کوپفر می گوید: «واقع گرایانه ریشه ی ناراحتی تان را پیدا کنید.»

نداشتن آمادگی

وقتی فشار زیاد باشد، به راحتی می توان صرف زمان برای آماده شدن را نادیده گرفت و به این خیال خوش بود که در مذاکرات برنده خواهیم شد. آقای کوپفر می گوید هر روز تعداد زیادی افراد را می بیند که برای مذاکرات خود اصلا آمادگی ندارند.

باید از بیرون آماده بود، یعنی در مورد شرایط و تاریخ بازار و سایر عوامل تأثیرگذار بر معامله مطلع بود. اما باید از درون هم آمادگی پیدا کرد و اهداف خود را دانست و برای نمونه از خود پرسید: «برای این خرید حاضرم چقدر پول پرداخت کنم؟ سِمت و کار واقعی کسی که قرار است استخدامش کنم چیست؟». اگر از بیرون و درون به خوبی آماده نباشید، به احتمال زیاد شکست خواهید خورد.

تصویر

منعطف نبودن

اگر در رابطه با کار خیلی خشک باشید، مذاکرات شکست خواهند خورد. درعوض هدف خود را شفاف بیان کنید و در برابر نحوه ی طراحی معامله از خود، گشودگی نشان دهید. برخی افراد آن قدر برای ورود به یک معامله نامیدانه عمل می کنند که همه چیز را فدای آن می کنند و از سوی دیگر برخی به طرف مقابل آن قدر فشار می آورند که او را فراری می دهند.

آقای کوپفر می گوید: «خود را به جریان معامله بسپارید. دررابطه با سرعت، زمان بندی و یا طرح معامله انعطاف پذیر باشید.

ترس

مهم نیست چقدر در مورد مذاکره می دانیم و چقدر از ضعف ها و قدرت های حریف اطلاعات داریم، اگر شجاعت، نظم و اراده ی خود را در مقابل خطر کردن و زمان نامطمئنی از دست دهیم،
به طور مکرر در یک شرایط، خیلی کمتر به بهترین نتیجه ی ممکن می رسیم.

ترس همیشه باعث می شود کمتر به هدف خود برسیم و به ما مهارت رسیدن به آن را نمی دهد.
ترس شدیدا مذاکره کنندگان را دلسرد می کند. یعنی جاده ای که کمتر روی آن سفر شده را دنبال نکنند و این دقیقا همان جاده ای است که باید برای رسیدن به توافق های که واقعا از اهداف هر دو طرف در آن مراقبت می شود، بر آن سفر کنیم(البته اگر این هدف شماست).

اگر ما درگیر یک مبارزه ی رقابتی هستیم، جاییکه اهداف اولیه ی ما غالب است، پس باید اول بر ترس خود پیروز شویم، یا همه چیز را به خطر می اندازیم و قبل از اینکه بتوانیم بر سر میز مذاکره حریف را شکست دهیم، خودمان شکست می خوریم.

غلبه بر ترس مستلزم یک تعهد بررگ،یک فرآیند اسلوبی و یک سفر ورای مرزهای تاکتیک ها و تکنیک های بی ایراد اجرا شده است.

غرور

چه بسیاری از مذاکرات وجود دارند که به سبب مغرور بودن هر کدام از طرفین با شکست مواجه شدند. این که در حین مذاکره با حس خودبرتربینی مذاکره ی خود را شروع کنید در فرد مقابل احساسی بد را به وجود می آورد. از این رو او به راحتی نمی تواند با بسیاری از حرف های شما موافقت کند.

افرادی هستند که از مذاکرات تنها برنده شدن را می خواهند زیرا غرور آن ها اجازه نمی دهد خود را شکست خورده پیدا کنند از این رو هر تلاشی را برای به هر قیمتی برنده شدن می کنند. این مورد هم می تواند نوعی از مغرور بودن در نظر گرفته شود.
برخی نیز از سر غرور در حین مذاکره از خود تعریف می کنند و همین امر موجب می شود اطلاعاتی از خود را لو دهند که ممکن است مذاکره را به خطر بیاندازد.

پایگاه خبری ساعدنیوز را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید.

دیدگاه ها
  دیدگاه ها
پربحث های هفته   
سوژه شدن موجودی حساب هوش پران مشتری مغازه آجیل فروشی+عکس/ تا حالا این همه عدد رو کنار هم ندیده بودم که امروز دیدم🙄 (434 نظر) میزبانی حسن روحانی از سیاستمداران و اقوام در مراسم عید دیدنی در منزل زیبا و ایرانی پسندش+ عکس/ چه مبلمانی، چه فرش هایی، از همه مهمتر چه خونه دلبازی😍 (400 نظر) مراسم سلام عید نوروز و اهداء سکه توسط فرح پهلوی به همسران مقامات دولتی +عکس/ ولخرجی زن تازه به دوران رسیده زمانی که مردم غرق در فقر و بدبختی بودند! (390 نظر) خلاقیت خنده دار یک ایرانی برای گرم کردن آب حماسه ساز شد/ خسته نباشی هم وطن+ عکس (251 نظر) تلاوت زیبا و دلنشین سوره شمس توسط رهبر معظم انقلاب+ویدئو (244 نظر) صبحانه مفصل و رنگارنگ دو نفره رضا گلزار و آیسان خانوم+عکس/از خاویار گرفته تا آواکادو و انار وحشی... (200 نظر) تصویری از عیادت نجم الدین شریعتی، مجری برنامه سمت خدا از رهبر معظم انقلاب و استقبال گرم ایشان (193 نظر) روایتی از هواپیمایی که برای آوردن یک روبان عروسی برای فرح پهلوی از تهران به پاریس رفت! (175 نظر) رونمایی منوچهر هادی از خواهر و شوهر خواهر پزشکش+ عکس/ به قولی مخ خانواده ایشون هستن که پسرش هم دکتره (154 نظر) خلاقیت منحصر به فرد پسر مشهدی با ساخت تریلی حماسه آفرید/ هیلتر هم مغز اینو نداشت!+عکس (145 نظر) حضور علی دایی در رستوران شیک فریبا نادری به صرف افطار+عکس/ ذوق و خوشحالی خانم بازیگر از حضور شهریار ایران در رستورانش (144 نظر) دو پادشاه یکی از ایران (ناصرالدین شاه) و دیگری از ژاپن (میجی) در یک زمان به اروپا رفتند/ تفاوت ها را بنگرید (139 نظر) خواهر یکتا ناصر سکوتش را شکست (128 نظر) مراسم تولد جگرسوز آزاده نامداری در خانه ابدی اش و گریه های دلخراش همسر و پدرش/ روحت شاد+ عکس (128 نظر) خنده های رهبر معظم انقلاب به اشعار شاعر طنزپرداز با موضوع آقازاده+ویدئو/ ای صورت و سیرت تو مطلوب، به‌به به‌به به این ژن خوب (121 نظر)
دیگران می‌خوانند   
بیوگرافی و زندگینامۀ دکتر آذر اندامی باکتری‌شناس و کاشف واکسن شبه وبای التور در ایران نگاهی به چیدمان شیک هفت سین کریم باقری اسطوره فوتبال/ چه خونه زندگی داره+عکس خوانندگی بی‌نظیر شرکت کننده خوش صدای صداتو با آهنگ اصیل ایرانی/ چقدر فوق العاده سنتور میرنه+ویدیو جشن تولد ساده و خلوت بهرام افشاری بهتاش سریال پایتخت درکنار نوید محمدزاده و رفیق فابش+عکس (فیلم) خلاقیت جالب و جنجالی راننده اسنپ در محیط داخلی خودرو که غوغا کرده!/راننده خوش ذوق! (عکس) عاشقانه شاهرخ استخری و همسرش در ایام عید/ این دو زوج جنجالی هرروز جوان‌تر از دیروز می‌شوند! (عکس) پریناز ایزدیار بازیگر نقش جیران ناصرالدین شاه با این عکس‌های زیبا نوروز را جشن گرفت! سفره های مجلل افطاری و سحری شاه خوش اشتهای قاجار برای درباریان و همسرانش/ چلو کباب و آبگوشت و ...+عکس نوشته قشنگ و تحسین برانگیز روی شیشه یک مغازه‌ بستنی فروشی جلب توجه کرد!!/بزرگ منشی و خوب بودن به دارایی انسان نیست به قلب مهربان و بخشندگی اوست! افطاری ساده و خوشمزه ستاره سادات قطبی مجری پرانرژی در ماه رمضان+عکس خلاقیت خنده دار و حماسه ساز یک متورسوار ایرانی برای حمل بار/ هنر نزد ایرانیان است و بس+عکس رونمایی از عکس سرعقد حامد آهنگی و خانومش لحظه انداختن حلقه ازدواج / از اولش هم انقدر خوش خنده بوده😂 تهران گردی رضا قوچان نژاد، شوهر خواهر خوشتیپ و باکلاس ساره بیات همراه با پسرش+عکس (فیلم) افطاری ساده و صمیمی در بیت رهبری و پذیرایی دوستانه رهبر معظم انقلاب از مهمانان/ یک لقمه نان با دل خوش بیوگرافی حامد سلطانی مجری اعجوبه ها و سال تحویل/ همسر اول دوم و علت تصادف + فیلم و عکس‌های جذاب و دیدنی (عکس) چیدمان مبلمان استیل و سلطنتی خونه وریا غفوری و همسر چشم رنگی اش در یک جشن تولد عاشقانه/ ماشالا چقدر به هم میان😍 آمار تلفات حمله اسرائیل به حلب سوریه + جزئیات دیزاین شیک کیک حامد سلطانی مجری برنامه سال تحویل با یک عکس عاشقانه برای سالگرد ازدواجشان+عکس بارش باران و کاهش دمای برخی استانها گام های استوار دولت در مسیر «جهش تولید»؛ غول‌های صنعت به میدان بازگشتند (عکس) ابتکار خنده دار جوان ایرانی در پیوند موفقیت آمیز درب بازکن نوشابه به در ماشین/ سلطان مدیریت بحران😂👌 پرهیز از تخریب در انتخابات، همواره مورد تاکید رهبری بوده است عزای خانواده شیرازی به جشن تبدیل شد + جزئیات (عکس) خلاقیت خنده دار یک ایرانی در نصب شیر آب روشویی به پراید/ لامصب از مغزش بهینه استفاده کرده😂 انتشار اولین عکس از رهبر معظم انقلاب با لباس محلی سیستان و بلوچستان 10 آقازاده ای که تاکنون پای میز محاکمه رفته اند / اجرای عدالت حتی برای فرزندان هاشمی رفسنجانی، آیت الله جنتی و .... علی دایی 4 برادر خوش تیپ و عجیب‌تر از خود دارد؛ افسانه 5 برادران خانواده شهریار خانه تاریخی حیرت انگیز در گود چهک شهر بهبهان + تصاویر توصیه به استعفای سفیر ایران در باکو به خاطر مصاحبه با یک خبرنگار با پوشش زننده از سوی رسانه اصولگرا پاسخ جالب رهبر انقلاب به طلبه‌ای که از ایشان افطاری می‌خواست +فیلم/ما کجاییم در این بحر تفکّر ... پاداش 4 میلیارد تومانی برای بچه‌دار شدن خبرساز شد عکس عجیب ماشین آتش‌نشانی 90 سال پیش! (ویدئو) عجیب ترین و خاص ترین بستنی ایران/ خلاقیت بستنی فروش تهرانی مثل بمب صدا کرد (ویدئو) مدل عجیب و غریب فنجان فضایی برای نوشیدن چای در فضا استوری مشترک ترلان پروانه و شروین حاجی پور با یک نوزاد بامزه +عکس (ویدئو) ترکیب هنر و علم ریاضیات مساوی می‌شود با خلق اثری بی‌نظیر از تصویر مریم میرزاخانی/ کاش هنرمندش رو هم نشون میداد دعای زیبای محیا مهمان برنامه محفل برای امام زمان (عج) + فیلم حواشی داغ امروز جمعه 10 فروردین 1403 / یادگاری عجیب علیرضا جهانبخش برای دختر هلندی! خلاقیت بی نظیر بستنی فروش تبریزی، با نوشته جالب روی شیشه مغازه اش حماسه آفرین شد/ آدم حَظ میکنه از این درک و فهم بالا تصاویری از جسدی 800 ساله که قبل مرگش بسیار ترسیده بوده!/ رنج‌های انسان جایی در تاریخ ثبت میشوند؟
تیتر امروز   
آمار تلفات حمله اسرائیل به حلب سوریه + جزئیات بارش باران و کاهش دمای برخی استانها گام های استوار دولت در مسیر «جهش تولید»؛ غول‌های صنعت به میدان بازگشتند پرهیز از تخریب در انتخابات، همواره مورد تاکید رهبری بوده است عزای خانواده شیرازی به جشن تبدیل شد + جزئیات 10 آقازاده ای که تاکنون پای میز محاکمه رفته اند / اجرای عدالت حتی برای فرزندان هاشمی رفسنجانی، آیت الله جنتی و .... علی دایی 4 برادر خوش تیپ و عجیب‌تر از خود دارد؛ افسانه 5 برادران خانواده شهریار توصیه به استعفای سفیر ایران در باکو به خاطر مصاحبه با یک خبرنگار با پوشش زننده از سوی رسانه اصولگرا پاداش 4 میلیارد تومانی برای بچه‌دار شدن خبرساز شد حواشی داغ امروز جمعه 10 فروردین 1403 / یادگاری عجیب علیرضا جهانبخش برای دختر هلندی! بیوگرافی حامد سلطانی مجری اعجوبه ها و سال تحویل/ همسر اول دوم و علت تصادف + فیلم و عکس‌های جذاب و دیدنی جلوه‌گری فرح دیبا با چادر توری در حرم امام رضا/اقدامات ریاکارانه برای بهره برداری سیاسی از دین! 12 دروغ شاخداری که پدر و مادرها در بچگی به ما گفتند / خیلی از باورهای کودکیمان حقیقت ندارد و باید با واقعیت رو به رو شد اگر این 10 رفتار را در اولین قرارتان دیدید پا به فرار بگذارید / اگر طرف مقابل این رفتارها را داشت بدون فرد مناسبی برای ازدواج نیست جزئیات مسمومیت شدید یک جوان در پی بلعیدن مواد مخدر