ساعدنیوز
ساعدنیوز

استفاده از قدرت تخیل در مذاکرات به جای آلترناتیوی

  جمعه، 30 اردیبهشت 1401   زمان مطالعه 6 دقیقه
استفاده از قدرت تخیل در مذاکرات به جای آلترناتیوی
باور رایج اینست که مذاکره‌کنندگان برای پیروزی در مذاکره به آلترناتیوها نیاز دارند. با این وجود مذاکره‌کنندگان در بیشتر موارد هیچ آلترناتیوی ندارند. اگر در مذاکره آلترناتیوی ندارید با تصور و خیال داشتن گزینه جایگزین می‌توانید تا حدودی کار را پیش ببرید و نتیجه را به آنچه که دلخواهتان است نزدیک‌تر کنید. همراه ما باشید.

آلترناتیوهای مذاکره با ایجاد حس اطمینان خاطر موجب می شوند که مذاکره کننده با جاه طلبی در مورد پیشنهادها مذاکره کند، به نتیجه مطلوبی برسد و هر زمان که اراده کرد میز مذاکره را ترک کند. با این وجود مذاکره کنندگان در بیشتر موارد هیچ آلترناتیوی ندارند. به عنوان مثال، طبق مطالعه انجام شده توسط سازمان GMAC، اکثر فارغ التحصیلان سطح متوسط رشته ام بی ای تنها یک پیشنهاد شغلی دریافت می کنند. به عبارت دیگر این افراد مجبورند در حالی برای پیشنهاد شغلی موجود مذاکره کنند که هیچ گزینه دیگری برای انتخاب ندارند. اگر در مذاکره آلترناتیوی ندارید با تصور و خیال داشتن گزینه جایگزین می توانید تا حدودی کار را پیش ببرید و نتیجه را به آنچه که دلخواهتان است نزدیک تر کنید. همراه ما باشید. در این مطلب می خواهیم درباره استفاده از تخیل در مذاکره صحبت کنیم.

قدرت تخیل و آلترناتیو ها

داشتن آلترناتیوها یا گزینه های جایگزین احساس قدرت شما در مذاکره را افزایش می دهند؛ با داشتن آلترناتیوها، می توانید بهترین و بدترین گزینه را به عنوان مرجع در نظر بگیرید و چهارچوب مذاکره را مشخص کنید. در پاسخ به این سوال که آیا تصور داشتن آلترناتیوها می تواند به اندازه داشتن آلترناتیوهای واقعی کمک کننده باشد، ۷ مطالعه بر روی بیش از ۲۵۰۰ فارغ التحصیل ام بی ای، شرکت کنندگان آنلاین و متخصصان شاغل صورت گرفت. در این مطالعات فرضیه اصلی این بود که تصور داشتن یک آلترناتیو جذاب، نقطه مرجعی در اختیار مذاکر ه کننده قرار می دهد و او را تشویق می کند تا سطح تقاضا و توقع خود از طرف مقابل مذاکره را بالا ببرد.

در یکی از این مطالعات، از ۳۰۶ شرکت کننده آنلاین خواسته شد که یک سی دی دست دوم را به یک خریدار آنلاین فرضی بفروشند. شرکت کنندگان به سه گروه تقسیم شدند: به عده ای از آن ها گفته شد که خریدار دیگری قیمت ۸ دلار را برای خرید سی دی پیشنهاد کرده است (بالاترین پیشنهاد)؛ گروه دوم هیچ پیشنهاد دیگری (آلترناتیو) نداشتند؛ از گروه سوم خواسته شد که تصور کنند که یک پیشنهاد خیلی خوب دارند، این گروه باید قبل از شرکت در مذاکره شرایط این پیشنهاد فرضی، احساسی که علم به داشتن آن پیشنهاد در آن ها ایجاد می کرد و چگونگی تاثیر این پیشنهاد بر مذاکره قریب الوقوع را توضیح می دادند. مطابق با فرضیه پژوهش، در نهایت، گروه سوم در مقایسه با گروه دوم، که هیچ آلترناتیوی نداشت، در پیشنهاد اول قیمت بالاتری را برای فروش سی دی به خریدار ارائه نمود؛ ۱۱.۲ دلار در مقابل ۸.۵۶ دلار.

جای تعجب ندارد که قیمت نهایی در مذاکره گروه سوم در مقایسه با قیمت نهایی در مذاکره گروه اول، که واقعا پیشنهاد بهتری داشتند، کمتر بود.

به منظور بررسی اینکه آیا یک آلترناتیو خیالی می تواند به توافق نهایی سودآورتر منجر می شود یا نه، در مطالعه ای دیگر، از ۳۰۰ شرکت کننده خواسته شد که در مورد قیمت یک ماگ به صورت رودررو باهم مذاکره کنند. در این مطالعه نیز شرکت کنندگان به سه گروه تقسیم شدند. گروه اول با آلترناتیو واقعی، گروه دوم بدون آلترناتیو و گروه سوم با آلترناتیو خیالی. با هدف ایجاد انگیزه در مذاکره کنندگان و تشویق آن ها به مذاکره جاه طلبانه، به شرکت کنندگان گفته شد که پول حاصل از فروش لیوان به آن ها تعلق خواهد یافت.

مذاکره در دو دور برگزار شد. در دور اول به شرکت کنندگان گفته شد که قیمت ماگ به طور معمول بین ۳ تا ۱۰ یورو است. آلترناتیو گروه اول فروش لیوان به قیمت ۸ یورو بود. گروه سوم، باید آلترناتیو خود را به صورت ذهنی تعیین می کردند و قیمت معینی برای آلترناتیو خیالی به آن ها ارائه نشد. به شرکت کنندگان گروه دوم یا گروه کنترل هیچ آلترناتیو واقعی یا دستورالعملی برای تصور آلترناتیو خیالی داده نشد. در دور دوم همه شرکت کنندگان باید مذاکره می کردند. نتایج حاکی از آن بود که مذاکره کنندگان با آلترناتیو خیالی توقع قیمت بالاتری در مذاکره داشتند و درمقایسه با گروه کنترل ماگ را ۱ دلار گرانتر فروختند. عملکرد آن ها در این مذاکره به خوبی گروه اول (با آلترناتیو واقعی) بود.

این مطالعات نشان می دهند که شبیه سازی ذهنی آلترناتیوهای خیالی، به تقویت خواسته های شما و بهبود نتایج نهایی مذاکره کمک می کند. آلترماتیو خیالی می تواند به معنای فکر کردن به چندوچون یک پیشنهاد جذاب و واقعی، قبل از نشستن بر سر میز مذاکره (به عنوان مثال برای فروش یک کالا یا گرفتن یک فرصت شغلی) باشد.

گربه

آلترناتیوها باید حساب شده و خوب باشند

طبق آنچه بحث شد تصور داشتن یک آلترناتیو می تواند اثرات مثبتی بر نتیجه مذاکره داشته باشد، اما لازم است که قبل از بکارگیری این تکنیک به برخی موارد توجه کنید. مطالعات دیگری نشان می دهند که در برخی موقعیت ها تصور داشتن آلترناتیو، نه تنها به گرفتن یک نتیجه خوب منتهی نمی شود، که ممکن است اثر معکوس داشته باشد. نوع آلترناتیو شبیه سازی شده در ذهن بسیار مهم است. وقتی از مذاکره کنندگان خواسته شد به جای یک آلترناتیو جذاب یک آلترناتیو نامطلوب را تصور کنند، عملکرد آن ها بسیار ضعیف بود؛ چراکه اینکار موجب افت انگیزه مذاکره کنندگان شد. تصور یک آلترناتیو غیرمطلوب با پایین آوردن سطح انتطار مذاکره کننده ممکن است منجر به شکست در مذاکره شود.

علاوه براین شرایط فردی که باید آلترناتیو را تصور کند روی نتیجه نهایی مذاکره تاثیرگذار است. در یک مذاکره شبیه سازی شده شغلی، گروهی از دانشجویان ام بی ای در نقش استخدام کننده و داوطلب استخدام شرکت کردند. به یک یا هردو نفر از مذاکره کنندگان دستورالعمل شبیه سازی ذهنی آلترناتیو داده شد و قرار بر این شد که یکی از طرفین، مطرح کننده پیشنهاد اول مذاکره باشد. شواهد حاکی از آن است که شبیه سازی ذهنی آلترناتیو زمانی اثر مثبت خود را نشان می دهد که مذاکره کننده ای که آلترناتیو خیالی دارد پیشنهاد اول را مطرح کند و طرف مقابل در جریان شبیه سازی ذهنی او نباشد؛ بنابراین تصور یک آلترناتیو جذاب زمانی اثرگذار است که شما پیشنهاد اول را مطرح کنید و شما تنها کسی باشید که در مذاکره از این استراتژی استفاده می کند.

در یک مطالعه نهایی مشخص شد زمانیکه تطابق با مواضع و خواسته های مذاکر کنندگان دشوار باشد، تصور داشتن آلترناتیوها به توافق منجر نمی شود. به عنوان مثال زمانیکه محدوده قیمت پیشنهادی طرفین باهم هم پوشانی ندارد، شبیه سازی ذهنی آلترناتیو به کار نمی آید. در این مطالعه عده ای به عنوان فروشندگان یک رستوران قیمت هایی را پیشنهاد دادند که خریدار از پس پرداخت آن برنمی آمد. در چنین شرایطی طرفین مذاکره می توانند با پیشنهاد یک سری امتیازات (مثل ضمانت شغلی)، از برخی مواضع مشترک رونمایی کنند. در این موقعیت ها برخورد تهاجمی و پیشنهادهای غیرمعقول ناشی از تصور آلترناتیو، تمایل مذاکره کنندگان به قبول پیشنهاد را کم می کند و مذاکره را به بن بست می کشاند.

لامپهای روشن و خاموش

هرچند که داشتن آلترناتیوهای قوی برای یک مذاکره موفق مهم هستند،در بسیاری از مذاکرات هیچ آلترناتیوی وجود ندارد. مطالعات نشان می دهند که شبیه سازی ذهنی یک آلترناتیو جذاب اما واقع بینانه می تواند تا حدود زیادی این کمبود را جبران کند. نکته کلیدی در این تکنیک آن است که پیشنهاد مناسبی را در ذهن خود متصور شوید، پیشنهاد اول را در صورت امکان پذیر بودن مطرح کنید و مواضع مشترک خود با طرف مذاکره را لحاظ کنید.

پایگاه خبری ساعدنیوز را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید.

دیدگاه ها
  دیدگاه ها
پربحث های هفته   
سوژه شدن موجودی حساب هوش پران مشتری مغازه آجیل فروشی+عکس/ تا حالا این همه عدد رو کنار هم ندیده بودم که امروز دیدم🙄 (420 نظر) میزبانی حسن روحانی از سیاستمداران و اقوام در مراسم عید دیدنی در منزل زیبا و ایرانی پسندش+ عکس/ چه مبلمانی، چه فرش هایی، از همه مهمتر چه خونه دلبازی😍 (398 نظر) مراسم سلام عید نوروز و اهداء سکه توسط فرح پهلوی به همسران مقامات دولتی +عکس/ ولخرجی زن تازه به دوران رسیده زمانی که مردم غرق در فقر و بدبختی بودند! (390 نظر) خلاقیت خنده دار یک ایرانی برای گرم کردن آب حماسه ساز شد/ خسته نباشی هم وطن+ عکس (251 نظر) تلاوت زیبا و دلنشین سوره شمس توسط رهبر معظم انقلاب+ویدئو (244 نظر) صبحانه مفصل و رنگارنگ دو نفره رضا گلزار و آیسان خانوم+عکس/از خاویار گرفته تا آواکادو و انار وحشی... (198 نظر) تصویری از عیادت نجم الدین شریعتی، مجری برنامه سمت خدا از رهبر معظم انقلاب و استقبال گرم ایشان (191 نظر) روایتی از هواپیمایی که برای آوردن یک روبان عروسی برای فرح پهلوی از تهران به پاریس رفت! (175 نظر) رونمایی منوچهر هادی از خواهر و شوهر خواهر پزشکش+ عکس/ به قولی مخ خانواده ایشون هستن که پسرش هم دکتره (154 نظر) خلاقیت منحصر به فرد پسر مشهدی با ساخت تریلی حماسه آفرید/ هیلتر هم مغز اینو نداشت!+عکس (145 نظر) حضور علی دایی در رستوران شیک فریبا نادری به صرف افطار+عکس/ ذوق و خوشحالی خانم بازیگر از حضور شهریار ایران در رستورانش (144 نظر) دو پادشاه یکی از ایران (ناصرالدین شاه) و دیگری از ژاپن (میجی) در یک زمان به اروپا رفتند/ تفاوت ها را بنگرید (139 نظر) خواهر یکتا ناصر سکوتش را شکست (128 نظر) مراسم تولد جگرسوز آزاده نامداری در خانه ابدی اش و گریه های دلخراش همسر و پدرش/ روحت شاد+ عکس (128 نظر) خنده های رهبر معظم انقلاب به اشعار شاعر طنزپرداز با موضوع آقازاده+ویدئو/ ای صورت و سیرت تو مطلوب، به‌به به‌به به این ژن خوب (121 نظر)
دیگران می‌خوانند   
نگاهی به چیدمان شیک هفت سین کریم باقری اسطوره فوتبال/ چه خونه زندگی داره+عکس خوانندگی بی‌نظیر شرکت کننده خوش صدای صداتو با آهنگ اصیل ایرانی/ چقدر فوق العاده سنتور میرنه+ویدیو جشن تولد ساده و خلوت بهرام افشاری بهتاش سریال پایتخت درکنار نوید محمدزاده و رفیق فابش+عکس (فیلم) خلاقیت جالب و جنجالی راننده اسنپ در محیط داخلی خودرو که غوغا کرده!/راننده خوش ذوق! (عکس) عاشقانه شاهرخ استخری و همسرش در ایام عید/ این دو زوج جنجالی هرروز جوان‌تر از دیروز می‌شوند! (عکس) پریناز ایزدیار بازیگر نقش جیران ناصرالدین شاه با این عکس‌های زیبا نوروز را جشن گرفت! سفره های مجلل افطاری و سحری شاه خوش اشتهای قاجار برای درباریان و همسرانش/ چلو کباب و آبگوشت و ...+عکس نوشته قشنگ و تحسین برانگیز روی شیشه یک مغازه‌ بستنی فروشی جلب توجه کرد!!/بزرگ منشی و خوب بودن به دارایی انسان نیست به قلب مهربان و بخشندگی اوست! افطاری ساده و خوشمزه ستاره سادات قطبی مجری پرانرژی در ماه رمضان+عکس خلاقیت خنده دار و حماسه ساز یک متورسوار ایرانی برای حمل بار/ هنر نزد ایرانیان است و بس+عکس رونمایی از عکس سرعقد حامد آهنگی و خانومش لحظه انداختن حلقه ازدواج / از اولش هم انقدر خوش خنده بوده😂 تهران گردی رضا قوچان نژاد، شوهر خواهر خوشتیپ و باکلاس ساره بیات همراه با پسرش+عکس (فیلم) افطاری ساده و صمیمی در بیت رهبری و پذیرایی دوستانه رهبر معظم انقلاب از مهمانان/ یک لقمه نان با دل خوش بیوگرافی حامد سلطانی مجری اعجوبه ها و سال تحویل/ همسر اول دوم و علت تصادف + فیلم و عکس‌های جذاب و دیدنی (عکس) چیدمان مبلمان استیل و سلطنتی خونه وریا غفوری و همسر چشم رنگی اش در یک جشن تولد عاشقانه/ ماشالا چقدر به هم میان😍 آمار تلفات حمله اسرائیل به حلب سوریه + جزئیات دیزاین شیک کیک حامد سلطانی مجری برنامه سال تحویل با یک عکس عاشقانه برای سالگرد ازدواجشان+عکس بارش باران و کاهش دمای برخی استانها گام های استوار دولت در مسیر «جهش تولید»؛ غول‌های صنعت به میدان بازگشتند (عکس) ابتکار خنده دار جوان ایرانی در پیوند موفقیت آمیز درب بازکن نوشابه به در ماشین/ سلطان مدیریت بحران😂👌 پرهیز از تخریب در انتخابات، همواره مورد تاکید رهبری بوده است عزای خانواده شیرازی به جشن تبدیل شد + جزئیات (عکس) خلاقیت خنده دار یک ایرانی در نصب شیر آب روشویی به پراید/ لامصب از مغزش بهینه استفاده کرده😂 انتشار اولین عکس از رهبر معظم انقلاب با لباس محلی سیستان و بلوچستان 10 آقازاده ای که تاکنون پای میز محاکمه رفته اند / اجرای عدالت حتی برای فرزندان هاشمی رفسنجانی، آیت الله جنتی و .... علی دایی 4 برادر خوش تیپ و عجیب‌تر از خود دارد؛ افسانه 5 برادران خانواده شهریار خانه تاریخی حیرت انگیز در گود چهک شهر بهبهان + تصاویر توصیه به استعفای سفیر ایران در باکو به خاطر مصاحبه با یک خبرنگار با پوشش زننده از سوی رسانه اصولگرا پاسخ جالب رهبر انقلاب به طلبه‌ای که از ایشان افطاری می‌خواست +فیلم/ما کجاییم در این بحر تفکّر ... پاداش 4 میلیارد تومانی برای بچه‌دار شدن خبرساز شد عکس عجیب ماشین آتش‌نشانی 90 سال پیش! (ویدئو) عجیب ترین و خاص ترین بستنی ایران/ خلاقیت بستنی فروش تهرانی مثل بمب صدا کرد (ویدئو) مدل عجیب و غریب فنجان فضایی برای نوشیدن چای در فضا استوری مشترک ترلان پروانه و شروین حاجی پور با یک نوزاد بامزه +عکس (ویدئو) ترکیب هنر و علم ریاضیات مساوی می‌شود با خلق اثری بی‌نظیر از تصویر مریم میرزاخانی/ کاش هنرمندش رو هم نشون میداد دعای زیبای محیا مهمان برنامه محفل برای امام زمان (عج) + فیلم حواشی داغ امروز جمعه 10 فروردین 1403 / یادگاری عجیب علیرضا جهانبخش برای دختر هلندی! خلاقیت بی نظیر بستنی فروش تبریزی، با نوشته جالب روی شیشه مغازه اش حماسه آفرین شد/ آدم حَظ میکنه از این درک و فهم بالا تصاویری از جسدی 800 ساله که قبل مرگش بسیار ترسیده بوده!/ رنج‌های انسان جایی در تاریخ ثبت میشوند؟ سفره هفت سین ساده و بدون تجملات خانه مدرن کریم باقری+ عکس/میشه کلی ازش ایده گرفت!
تیتر امروز   
آمار تلفات حمله اسرائیل به حلب سوریه + جزئیات بارش باران و کاهش دمای برخی استانها گام های استوار دولت در مسیر «جهش تولید»؛ غول‌های صنعت به میدان بازگشتند پرهیز از تخریب در انتخابات، همواره مورد تاکید رهبری بوده است عزای خانواده شیرازی به جشن تبدیل شد + جزئیات 10 آقازاده ای که تاکنون پای میز محاکمه رفته اند / اجرای عدالت حتی برای فرزندان هاشمی رفسنجانی، آیت الله جنتی و .... علی دایی 4 برادر خوش تیپ و عجیب‌تر از خود دارد؛ افسانه 5 برادران خانواده شهریار توصیه به استعفای سفیر ایران در باکو به خاطر مصاحبه با یک خبرنگار با پوشش زننده از سوی رسانه اصولگرا پاداش 4 میلیارد تومانی برای بچه‌دار شدن خبرساز شد حواشی داغ امروز جمعه 10 فروردین 1403 / یادگاری عجیب علیرضا جهانبخش برای دختر هلندی! بیوگرافی حامد سلطانی مجری اعجوبه ها و سال تحویل/ همسر اول دوم و علت تصادف + فیلم و عکس‌های جذاب و دیدنی جلوه‌گری فرح دیبا با چادر توری در حرم امام رضا/اقدامات ریاکارانه برای بهره برداری سیاسی از دین! 12 دروغ شاخداری که پدر و مادرها در بچگی به ما گفتند / خیلی از باورهای کودکیمان حقیقت ندارد و باید با واقعیت رو به رو شد اگر این 10 رفتار را در اولین قرارتان دیدید پا به فرار بگذارید / اگر طرف مقابل این رفتارها را داشت بدون فرد مناسبی برای ازدواج نیست جزئیات مسمومیت شدید یک جوان در پی بلعیدن مواد مخدر