آشنایی با باتنا در مذاکره و اهمیت آن
باتنا در مذاکره که در واقع بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره معنا می شود، اقدامی است که در صورت شکست مذاکرات توسط طرفین درگیر مذاکره انجام می شود. اگر هیچ توافقی بین طرفین حاصل نشود، باتنا را وارد مذاکره می کنند. باتنا زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که شرایط مذاکره برای طرف های درگیر، قابل قبول نباشد. یک باتنای قوی می تواند به یک طرف مذاکره بفهماند که جایگزین جذابی برای معامله دارد و به این ترتیب می تواند رقیب را از یک پیشنهاد وسوسه انگیز دور کند.
باتنا چیست؟
یک تعریف کلاسیک از مفهوم باتنا با این پرسش همراه است که باتنا، یکی از مهارت های مذاکره است یا استراتژی مذاکره؟ نزدیکترین پاسخ این است که کمی از هر دو. باتنا هم مهارت مذاکره و هم استراتژی مذاکره را در خود جای می دهد. شناسایی باتنای یک مذاکره کننده یک مهارت ضروری برای توسعه بهترین استراتژی ها برای استفاده در میز مذاکره است. باتنا مخفف عبارت" بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره" می باشد. در صورت شکست مذاکرات و عدم توافق، طرف مذاکره می تواند به عنوان سودمندترین جایگزین برای رسیدن به توافق نهایی به آن تکیه کنند. به عبارت دیگر، اگر مذاکرات ناموفق باشد، باتنا یک گزینه جایگزین برای آن است. راجر فیشر و ویلیام اوری، محققان حوزه اصول و فنون مذاکره، اصطلاح باتنا را در پرفروش ترین کتاب خود در سال ۱۹۸۱ با عنوان "رسیدن به بله: مذاکره بدون تسلیم" ارائه کردند.
اهمیت باتنا در مذاکره
باتنا اغلب در تاکتیک های مذاکره استفاده می شود و همیشه باید قبل از انجام مذاکره مورد توجه قرار گیرد. هرگز عاقلانه نیست که بدون شناخت باتنا خود وارد مذاکره جدی شوید. یک باتنا قوی می تواند قدرت شما را در مذاکره حرفه ای افزایش دهد. این به این دلیل است که به همتای خود می گویید جایگزین قدرتمندی برای تجارت با آن ها دارید و این می تواند آن ها را ترغیب به مصالحه با شما کند و از معامله با رقیب باز دارد. اهمیت باتنا برای یک توافق مذاکره شده این است که:
- قدرت مذاکره را بالا می برد.
- نقطه جایگزین شما را تعیین می کند. (بدترین توافقی که مایل به پذیرش آن هستید).
- بطور مثال، خریدار قیمتی کمتر از بدترین پیشنهاد فروشنده ارائه می دهد، در اینجا فروشنده با جایگزین خود( باتنا) وارد معامله می شود یا فروشنده قیمتی بالاتر از بدترین حالت خریدار ارائه می دهد و بهتر است خریدار با جایگزین خود، خرید کند.
در همان زمانی که باتنای خود را تعیین می کنید باید گزینه های جایگزین موجود درطرف دیگر را نیز در نظر بگیرید. گاهی اوقات ممکن است آن ها بیش از حد به گزینه های خود خوش بین باشند. هرچه بیشتر در مورد گزینه های آن ها اطلاعات کسب کنید، آمادگی بیشتری برای مذاکره خواهید داشت. شما قادر خواهید بود دیدگاه واقع بینانه تری در مورد گزینه ها و نتایج منطقی آن ها ارایه دهید.
چگونه باتنای خود را طراحی کنید
چگونه بهترین جایگزین برای یک توافق را تشخیص می دهید؟ ابتدا جایگاه و انتظارات خود از نتیجهٔ مذاکرات را کالبدشکافی کنید؛ سپس ببینید با درنظرگرفتن تمامی جوانب، بهترین گزینه های جایگزین شما کدام اند؛ گزینه ها را سبک سنگین کنید و درنهایت بهترین گزینه را انتخاب کنید؛ حال، خود را جای طرف مقابلتان بگذارید و گزینه های مطلوب او را بررسی کنید. رمز موفقیت در مذاکره این است که کامل ترین تصویر ممکن از کل فرایند مذاکره را بررسی کنید. برخی از مهم ترین مواردی که باید تجزیه و تحلیل کنید، عبارت اند از:
- هزینه: از خود بپرسید هزینه توافق جاری در مقایسه با بهترین گزینه جایگزین شما چقدر است. برای تخمین هزینه ها، هم ملاحظات کوتاه مدت و هم شرایط طولانی مدت را در نظر بگیرید. ببینید هزینه های کدام گزینه برای شما به صرفه تر است.
- امکان پذیری: ببنید به نتیجه رسیدن کدام توافق واقع گرایانه تر و امکان پذیرتر است. کدام گزینه را می توانید در زمان مورد نظر تحقق ببخشید؟
- منافع: کدام گزینه ها بیشترین تأثیر مثبت و آنی را برای شما در پی دارند؟
- عواقب: ببینید نتیجه هر توافق چه عواقبی برای شما دارد یا چه راه حل هایی را پیش پای شما می گذارد.
- ذی نفعان: آیا برای استفاده از باتنا مجبورید نظر دیگر ذی نفعان (مثلا سهام داران شرکت) را نیز جلب کنید؟
بهترین جایگزین برای باتنا در مذاکره
هر مذاکره ای فراتر از تعیین مجموعه ای از گزینه ها است. درک تفاوت های ظریف تاکتیک های مذاکره می تواند با حل اختلافات دشوار به بهبود روابط حرفه ای کمک کند. درک مذاکره همچنین می تواند به شما در ارزیابی نقاط قوت و ضعف شخصی در مواجهه با درگیری کمک کند که یاد بگیرید چگونه تمایلات چانه زنی خود را مدیریت کنید. در نهایت، مطالعه تاکتیک های رایج و احتمالی دستکاری مذاکره که توسط برخی افراد به کار گرفته می شود، می تواند به مذاکره کنندگان در خنثی سازی اثرات آن ها کمک کند.علاوه بر مطالعه، مشاوره شغلی می تواند در تشخیص باتنا و تمام مراحل مذاکره با شما همراه باشد. طرفین ممکن است باتناها را برای هر شرایطی که نیاز به مذاکره دارد تنظیم کنند؛ از بحث افزایش حقوق گرفته تا حل شرایط پیچیده تر مانند ادغام سازمان و یا شرکت. باتناها برای مذاکره حیاتی هستند زیرا طرف مذاکره نمی تواند تصمیم آگاهانه ای در مورد پذیرش توافق اتخاذ کند؛ مگر اینکه اصول توافق خود را شناسایی کنند.
تقویت باتنا
فرض کنید در موقعیت ضعف هستید. با یک باتنای ضعیف چه می توان کرد؟ آیا می توانید موقعیت خود را متحول کنید؟ البته که می توانید و دو راه برای انجام این کار دارید. اولین راه این است که باتنای خود را تقویت کنید. راه دوم این است که باتنای طرف مقابل (یا حداقل تصور طرف مقابل از باتنای خودش) را تضعیف کنید! در این شرایط هم رهنمود هایی برای شما داریم:
- خلاق باشید: ببینید با به کارگیری چه گزینه های دیگری می توانید قدرت چانه زنی خود را افزایش دهید. همهٔ افراد مهم و مرتبط با مذاکرات جاری را گرد هم جمع کنید و جلسات طوفان فکری برپا کنید. در برنامه ریزی باتنا باید اولویت ها، منافع و گزینه های طرف مقابل را هم بررسی کنید.
- باتنای خود را تقویت کنید: تمام تلاشتان را برای افزایش گزینه های جایگزین به کار بگیرید. شاید بتوانید تأمین کنندگان یا خریداران بیشتری را وارد بازی کنید. شاید گزینه ای جدید با منافعی هم راستا با خود یا طرف مذاکره تان بیابید. مثلا ممکن است با خلاقیت در تأمین مالیِ هزینه ها بتوانید نظر طرف مقابل را بهتر جلب کنید! با این کار می توانید قدرت باتنای طرف مقابل را کم و مذاکرات را وارد مرحله جدیدی کنید.
- از متخصصان استفاده کنید: متخصصان بی طرف می توانند در تجزیه و تحلیل مشکل شما و ارائهٔ راهکاری نوین بسیار مؤثر باشند. بسیاری از متخصصان، شرایط جدیدی برای توافق را پیش روی شما می گذارند و ورق مذاکرات را به نفع شما برمی گردانند. اگر احساس می کنید سازمان شما تخصص انجام برخی از امور را ندارد، حتما از همکاری متخصصان استفاده کنید.
شروع مذاکره بدون دراختیارداشتن گزینه های جایگزین، کار خردمندانه ای نیست و احتمالا به شکست شما منجر می شود. اگر باتنای عملی و جذابی داشته باشید، می توانید در کمال اعتماد به نفس به توافق برد ـ برد دست یابید. درصورتی که با طرف مذاکره به توافق نرسید هم می توانید با خیالی آسوده به سراغ گزینه های جایگزین خود بروید.