ترفندهای روانشناسی برای اقناع دیگران

سطح سوم: تغییر باورهای درونی

این همان سطحی است که آرزوی بسیاری از مدیران و والدین است. در ادبیات مدیریت، کسانی که به این سطح می رسند ، معمولاً به جای مدیر، به عنوان رهبر سازمان شناخته می شوند. در این موقعیت، دیدگاه و نظر رهبر سازمان می تواند باور درونی افراد را هم تغییر دهند. این ها همان کسانی خواهند بود که هنگام بیدار شدن، از اینکه این فرصت را دارند که زودتر بیدار شوند و به سر کار بروند، خوشحال می شوند.

مهارت های متقاعدسازی

هدف نهایی ما در صحبت کردن و قانع کردن دیگران این است که طرف مان را متقاعد کنیم باورش را تغییر دهد و آنچه را ما باور داریم، از درون بپذیرد و آن را در سیستم اعتقادی اش جای دهد. در زیر، تنها تعدادی از تکنیک های تأثیرگذار متقاعدسازی را برای شما برمی شمریم. تکنیک های دیگری هم مانند استفاده از پاداش، تنبیه، تجربه های مثبت و منفی و روش های بسیار دیگری وجود دارد.

۱. در دیگران ایجاد نیاز کنید

یکی از روش های متقاعدسازی این است که نیاز جدیدی را در ذهن دیگران ایجاد کنید و یا نیازی را که از پیش در آنها وجود داشته دوباره برانگیزانید. این روش در مورد نیازهای اساسی بشر از جمله نیاز به پناه، عشق، عزت نفس و خودباوری بسیار نتیجه می دهد. این روش مورد استفاده ی بسیاری از بازاریاب هایی است که می خواهند محصول شان را به دیگران بفروشند. برای مثال همین الان چند تبلیغ به ذهن تان می آید که به شما القا می کنند خریدن این محصول در واقع برای شما شادی، امنیت یا تحسین به ارمغان می آورد؟

۲. به نیازهای اجتماعی افراد توجه کنید

روش مؤثر دیگر این است که از نیازهای اجتماعی بشر از جمله نیاز به دوست داشته شدن، محبوب بودن و باکلاس بودن یا شبیه به بقیه بودن استفاده کنید. تبلیغات تلویزیونی معمولا از این نوع اند. اگر فکر کنید افراد مهم و مشهور و تعداد زیادی از مردم در دنیا از محصول خاصی استفاده می کنند، به خریدن آن محصول تشویق می شوید تا از آن طریق اعتبار اجتماعی کسب کنید. تبلیغات تلویزیونی به دلیل پرمخاطب بودن آمار خیلی گسترده ای در متقاعدسازی مردم جامعه دارد. برخی آمار نشان می دهد مردم آمریکا به طور متوسط سالانه بین ۱۵۰۰ تا ۲۰۰۰ ساعت تلویزیون تماشا می کنند.

۳. از کلمات و تصاویری استفاده کنید که بار معنایی دارند

همان طور که متوجه اید استفاده از کلماتی همچون «صددرصد طبیعی» یا «جدید و به روز» را بسیار در تبلیغات مشاهده می کنیم. قدرت کلمات مثبت را در متقاعد کردن دیگران نادیده نگیرید. برای مثال سعی کنید به جای اینکه بگویید این محصول «بدون نقص» است و شما را «ناامید» نمی کند، بگویید این محصول «کامل» است و تمام نیازهای شما را «برآورده خواهد کرد».

۴. از درخواست های کوچک تر به درخواست های بزرگ تر برسید

رویکرد دیگری که در فرآیند متقاعدسازی دیگران معمولا استفاده می شود، استفاده از تکنیک «جای پا باز کردن» است. طبق این استراتژی شما ابتدا باید درخواست خیلی کوچک و قابل هضمی از طرف مقابل تان داشته باشید و بعد از اینکه آن درخواست مورد قبول او واقع شد، درخواست بزرگ تر را در راستای درخواست قبلی مطرح کنید. با قانع کردن طرف تان به قبول درخواست اولیه در واقع جای پای تان را باز کرده اید. با این کار احتمال اینکه شخص محصول بزرگ تر را بخرد بیشتر می شود. برای مثال یکی از همسایه ها نزد شما می آید و می گوید برایش کاری پیش آمده و از شما می خواهد برای یکی-دو ساعت مراقب فرزندش باشید. بعد از اینکه که درخواست او را پذیرفتید او می تواند هنگام ترک منزل از شما بخواهد که کل روزتان را به مراقبت از فرزند او اختصاص دهید. قبول کردن درخواست کوچک تر اولیه حسی از تعهد و اجبار ایجاد می کند که باعث می شود نه گفتن به درخواست دومی برای تان سخت تر شود. این اصلی است که روانشناسان آن را «اصل تعهد» می نامند و بازاریاب ها پیوسته از آن برای متقاعد کردن مشتریان شان استفاده می کنند.

۵. از درخواست های بزرگ تر به سمت درخواست های کوچک تر بروید

این رویکرد کاملا برعکس روش «جای پا باز کردن» است. فروشنده در ابتدا با یک درخواست رؤیایی و غیرواقع گرایانه آغاز می کند. طرف مقابل معمولا با بلافاصله رد کردن درخواست، به اصطلاح در معامله را می بندد. پس از آن فروشنده با درخواستی کوچک تر مراجعه می کند که مصالحه آمیزتر از بار پیش است. مردم معمولا احساس اجبار بیش تری به پاسخ مثبت دادن به درخواست دوم می کنند، زمانی که یک بار به درخواست فروشنده پاسخ منفی می دهید این احساس در شما ایجاد می شود که: حال که او تا میانه ی راه با من کنار آمده، اگر این بار هم پاسخ منفی بدهم خیلی دور از انصاف است.

۶. از قانون «بده بستان» استفاده کنید

زمانی که برای کسی کاری انجام می دهید و یا لطفی در حق او می کنید، او طبعا خود را به شدت موظف می داند که لطف شما را جبران کند. این اصل «بده بستان» است؛ اجباری اجتماعی برای اینکه در مقابل لطفی که طرف مقابل در وهله ی اول به شما کرده، کاری در جهت جبران آن برای او انجام دهید. بازاریاب ها معمولا این رویکرد را با روش هایی از جمله تخفیف، یکی بخر دوتا ببر و غیره، که تأثیر به سزایی در متقاعد کردن مشتری دارد پیاده می کنند.

۷. اولین پیشنهاد را شما بدهید

بر طبق گفته ی ویکی پدیا اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect)، یکی از سوگیری های شناختی است که در باورهای فرد و در نهایت در تصمیمات او تأثیر به سزایی دارد. طبق «اثر لنگر انداختن»، معمولا اولین گزینه های ارائه شده، از پیشنهادات و گزینه های بعدی تأثیر زیادتری دارند. «زمانی که سوزن فکر و تصمیم گیری فرد بر روی مورد خاصی گیر کند، تصمیم گیری ها و قضاوت های آتی وی در خلال مقایسه ی موارد موجود با مورد یا موارد قبلا تجربه شده شکل می گیرند». پس اگر برای مثال می خواهید از رییس تان درخواست کنید که حقوق سالیانه ی شما را افزایش دهد، اولین رقم را شما پیشنهاد دهید. اگر رقم بالایی بگویید، حتی اگر رییس تان با آن موافقت نکند، شانس تان برای اینکه با رقمی شبیه آن موافقت کند بیشتر خواهد بود.

۸. زیاد در دسترس نباشید

یک روانشناس معروف به نام رابرت کلادینی در کتاب پرفروش خود به نام روانشناسی متقاعدسازی (The Psychology of Persuasion)، شش اصل مهم برای نفوذ و تأثیر در دیگران را بر می شمرد. اولین اصلی که او در کتابش شناسایی می کند، در دسترس نبودن و یا کمیاب بودن است. کمیاب بودن به خودی خود برای افراد ایجاد جذابیت می کند. برای مثال اگر کسی بداند از محصولی که می خواهد بخرد، تنها یک عدد باقی مانده است، اشتیاق بیشتری برای خریدن آن دارد. هنرمندان هم از این روش استفاده می کنند تا ارزش و محبوبیت آثار خود را بالا ببرند. گاهی یک هنرمند می تواند نسخه های کارش را در تیراژ پایین تری ارائه کند که خریداران آن تصور کنند صاحبِ اثرِ ویژه تری شده اند.

۹. برای پیدا کردن پیام های قانع کننده وقت بگذارید

مثال هایی که در بالا آوردیم، تعداد اندکی از تکنیک هایی است که روانشناسان اجتماعی بیان می کنند. همیشه در فعالیت های روزمره ی تان به دنبال پیام های متقاعدکننده و تبلیغاتی باشید. یک تمرین جذاب می تواند این باشد که هر روز به صورت تصادفی نیم ساعت از برنامه های تلویزیونی را نگاه کنید و کوچک ترین پیامی را که تلاش می کند شما را در مورد چیزی متقاعد سازد یا عقیده ای را به شما بقبولاند یادداشت کنید. حتم دارم با حجم زیادی از تکنیک های متقاعدسازی در این زمان کوتاه غافلگیر خواهید شد.

10. تعریف و تمجید کنید

تعریف و تمجید می تواند بسیار موثر باشد. این کار در ترغیب دیگران بسیار مفید است زیرا وقتی از کسی تعریف می کنید، در واقع طرف مقابل را آماده پذیرش سخنان خود خواهید کرد. همچنین، وقتی از افراد تعریف می کنید، می توانید تصورات قبلی که ممکن است درباره شما داشته باشند را تغییر دهد. تعریف های شما باید صادقانه و ظریف باشند. توجه د اشته باشید که اگر این کار را با خلوص نیت و صادقانه انجام ندهید، دقیقا برعکس آنچه انتظار دارید خواهد شد.

11. شنونده خوبی باشید

یکی از اصلی ترین ویژگی های افراد ترغیب کننده داشتن گوش شنوا است. اما چرا گوش دادن در ترغیب کردن موثر است؟ هدف از اقناع و ترغیب پیدا کردن خریدار برای ایده ها و پذیرش درخواست ها است. اما چگونه می توانید دیگران را به پذیرش درخواست های خود سوق دهید؟ اینجاست که گوش شنوا داشتن به یک ویژگی موثر تبدیل می شود. از این طریق می توانید شخصی را که می خواهید متقاعد کنید درک کنید. در نتیجه مخالفت ها و نگرانی های او در مورد درخواست خود را کشف می کنید و این به نوبه خود به شما کمک می کند تا بتوانید ایده ها و درخواست های خود را به روش های جذاب تری ارائه دهید. در هنر اقناع ، گوش دادن مهمتر از صحبت کردن است.

12. تا حد امکان روان و سلیس صحبت کنید

اعتماد به نفس کلید ترغیب مردم است. وقتی در جملات خود از کلماتی مانند “مانند” یا “منظورم” که به نوعی تردید را القا می کنند استفاده می کنید، چنان که باید با اعتماد به نفس و مطمئن به نظر نمی رسید. اغلب اوقات، روان صحبت کردن به معنای اطمینان و اعتبار تفسیر می شود. اصولا هر چه اعتماد به نفس بیشتری در گفتار خود داشته باشید، اقناع دیگران برایتان راحت تر خواهد بود.

13. سریعتر صحبت کنید

صحبت کردن با سرعت بیشتر می تواند به شما کمک کند تا افراد را ترغیب کنید. ممکن است بپرسید چطور؟ وقتی سریع صحبت می کنید، مخاطب برای درک آنچه می گویید باید سریع گوش کند و در نتیجه وقت کافی برای بررسی نکات مختلف را نخواهند داشت. سریعتر صحبت کردن باعث می شود اعتماد به نفس بیشتری پیدا کنید. وقتی سریع و روان صحبت می کنید، شنوندگان شما، ناخودآگاه یا آگاهانه احساس می کنند که واقعا می دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید. بنابراین، تمایل بیشتری به گوش دادن به استدلال های شما و موافقت با درخواست های شما خواهند داشت.

14. گفتار و اعمال فرد را تکرار کنید

یکی دیگر از شگردهای روانشناسی در ترغیب افراد این است که گاهی اوقات سخنان آنها را تکرار کرده و اعمال شان را کپی کنید. وقتی گفته های شخصی را تکرار می کنید، در واقع توجه خود را به او نشان می دهید و او را وادار می کنید بیشتر صحبت کند و به شما گوش دهد. این می تواند به برقراری پیوند با شخص مقابل منجر شود. در نتیجه فرد در مقابل درخواست شما انعطاف بیشتری از خود نشان می دهد. حتی درمانگران و روانشناسان نیز برای جلب آرامش بیماران خود در جلسات از این روش استفاده می کنند. با این حال، توجه داشته باشید که در این کار زیاده روی نکنید، زیرا ممکن است برعکس عمل کند.

15. سر خود را تکان دهید

اگر می خواهید طرف مقابل احساس کند شما به او توجه می کنید و با نظراتش موافق هستید، سر خود را تکان دهید! تکان دادن سر یکی دیگر از ترفندهای روانشناختی است که معمولا در هنگام تلاش برای ترغیب دیگران مورد استفاده قرار می گیرد. در حین مکالمه برای تأیید صحبت های طرف مقابل، گاهی اوقات سر تکان دهید. وقتی این کار را در زمان صحبت کردن انجام می دهید، برای شنونده دشوار است که سر خود را تکان ندهد. او در نهایت به طور ناخودآگاه با گفته های شما سازگار خواهد شد.

16. از تکنیک کنتراست استفاده کنید

تکنیک کنتراست ابزاری بسیار موثر است که معمولا در چانه زنی استفاده می شود. تکنیک کنتراست روشی است که در آن شما خواسته های خود را با اغراق و بزرگ نمایی، مطرح می کنید سپس به تدریج عقب نشینی می کنید و در نهایت به خواسته اولیه خود می رسید. این روش به دلیل تضاد بسیار زیاد بین تقاضای اول و تقاضای بزرگ نمایی شده روی افراد جواب می دهد. در حقیقت طرف مقابل تصور می کند پیشنهاد شما ایده آل است.

17. از زمان به نفع خود استفاده کنید

یک ترفند دیگر استفاده از زمان به نفع خود است. اگر افراد را از نزدیک بررسی کنید، متوجه خواهید شد که بعضی از آنها وقتی از نظر ذهنی خسته هستند، زودتر رضایت می دهند. بنابراین اگر درخواستی دارید که ممکن است شخص مقابل به آن رضایت ندهد، بهتر است درست پس از انجام یک کار دلهره آور و خسته کننده (از نظر ذهنی)، درخواست خود را مطرح کنید. حتی اگر بلافاصله پاسخی دریافت نکنید، حداقل این فرصت را دارید که خواسته خود را به گوش فرد مورد نظر برسانید. باید توجه داشته باشید که هیچ تضمینی وجود ندارد. موفقیت این روش در واقع به شخص بستگی دارد.

18. از استدلالهای متعادل و منطقی استفاده کنید

در حالی که بسیاری از مردم فکر می کنند بهترین راه برای ترغیب دیگران به یک ایده یا چشم انداز، تمرکز روی نکات مثبت و اجتناب کامل از موارد منفی است، تحقیقات خلاف آن را ثابت کرده اند. در حقیقت ثابت شده است که ارائه یک بحث متعادل بهترین راه برای اقناع دیگران است. فقط روی نکات مثبت تمرکز نکنید و نکات منفی را نادیده نگیرید. اگر در مورد نکات منفی آشکاری که ممکن است مطرح باشند، صحبت نکنید، ممکن است طرف مقابل احساس کند شما در حال فریبکاری هستید. حتی اگر نتواند هیچ نقصی پیدا کند، ممکن است دچار تردید شود. وقتی هر دو طرف بحث را مطرح می کنید، ترغیب کردن افراد راحت تر است. به این ترتیب از نظر آنها قابل اعتمادتر به نظر می رسید و وقتی افراد به شما اعتماد داشته باشند ترغیب کردن آنها راحت تر خواهد بود.

هنر اقناع در تحقق درخواست هایی که از دیگران داریم کلیدی است، اما باید بدانیم چطور این کار را انجام دهیم. اقناع با فریبکاری فرق دارد. در اقناع نیت خیر است، در حالی که فریبکاری نیت بدی دارد. کسیکه فریبکاری می کند به حد و مرزها احترام نمی گذارد. او هر کاری می کند تا دیگران با او موافقت کنند. وقتی پای دروغ و فریب در میان باشد هیچ چیز خوبی از آن حاصل نمی شود. بنابراین اگر تصمیم گرفتید از ترفندهای روانشناختی فوق استفاده کنید، حتما این نکته را به خاطر داشته باشید!

آشنایی با کاربرد مکث در سخنرانی