آشنایی با متقاعدسازی و اصول آن

اگر بخواهیم متقاعدسازی را تعریف کنیم باید بگوییم، متقاعدسازی اقدامی است که از طریق رفتار و کلام ما انجام شده و باعث می شود طرف مقابل و مخاطب، حرف و نظر ما را بپذیرد. مسلماً یادگیری مهارت های متقاعدسازی برای هر فردی کاربردی و لازم است. بخصوص فروشنده ها که با این اصول می توانند مشتریان خودشان را به خرید محصولات متقاعد کنند. نکته مهمی که در متقاعدسازی وجود دارد این است که این فرآیند از طریق ناخودآگاه انجام می شود و باید بگونه ای صحبت کرد که بر ناخودآگاه فرد تاثیر گذاشت.

چند مثال از متقاعد سازی

ما در طول زندگی روزمره خود ساعات زیادی را صرف متقاعد سازی می کنیم که اگر می دانستیم چطور می توانیم بهتر عمل کنیم، قطعاً می توانستیم با انرژی کمتری، عملکرد بالاتری داشته باشیم.

• شما باید فرد مصاحبه کننده خود را متقاعد کنید که شما را استخدام کند.
• شما باید همسر خود را متقاعد کنید که به جای دیدن سریال، به شما اجازه دهد فوتبال تماشا کنید.
• شما باید مدیر خود را متقاعد کنید که با درخواست افزایش حقوقتان موافقت کند.
• شما باید مشتری خود را متقاعد کنید که محصول یا خدماتتان ارزش خریدن دارد.
• شما باید افسر پلیس راهنمایی و رانندگی را متقاعد کنید که مقصر تصادف نبوده اید. (البته اگر واقعاً نبوده اید)
• شما باید فروشنده را متقاعد کنید که تخفیف بیشتری به شما بدهد.
• شما باید نامزد خود را متقاعد کنید که شما مناسب ترین فرد برای ازدواج هستید.
• شما باید فرزند خود را متقاعد کنید که درس هایش را بخواند.

مزایای متقاعد کردن

• صرفه جویی در هزینه
• همدلی اطرافیان
• داشتن حس خوب
• صرفه جویی در وقت

متقاعد کردن دیگران در سه سطح اتفاق می افتد

متقاعدسازی می تواند در سه سطح متفاوت کارکرد داشته باشد.

سطح اول: کاهش مقاومت

نباید انتظار داشته باشیم که همواره بتوانیم با متقاعدسازی، نظر دیگران را تغییر دهیم. یکی از دستاوردهای متقاعدسازی می تواند کاهش مقاومت دیگران در برابر دیدگاه ما باشد. فرض کنید مدیر یا همکار یا همسر یا یکی از دیگر اعضای خانواده با یکی از تصمیم های شما مخالف است و تاکید دارد که شما تصمیم نادرستی گرفته اید (یا خواهید گرفت). اگر شما بر این باور هستید که تصمیم تان درست است، ممکن است مهارت متقاعدسازی حداکثر در این حد کمک کند که اطرافیان و نزدیکان، حاضر شوند مسئولیت تصمیم را بر عهده ی خودتان بگذارند. همین هم، یک قدرت ارزشمند و مهم است و قطعاً مثالی از متقاعدسازی محسوب می شود.

سطح دوم: متابعت و پذیرش بیرونی

دستاورد دیگر متقاعدسازی می تواند متابعت و پذیرش بیرونی باشد. به این معنا که طرف مقابل، حرف شما را قبول می کند و خواسته ی شما را هم می پذیرد و حتی به شما در انجام هدف تان کمک می کند، اما در درون خود با تصمیم یا نظر یا خواسته ی شما مخالف است یا حداقل آن را نپذیرفته است. در بحث رفتار سازمانی، بسیاری از متابعت ها و پیروی های کارکنان از مدیران در این گروه قرار می گیرند. قرار نیست مدیر یا والدین، بتوانند همکاران یا فرزندان را از صمیم قلب نسبت به یک موضوع قانع کنند. در بسیاری از موارد، همین که رفتار مورد نظر تغییر کند یا در راستای خواسته های شما قرار بگیرد، مصداقی از متقاعدسازی است.

سطح سوم: تغییر باورهای درونی

این همان سطحی است که آرزوی بسیاری از مدیران و والدین است.در ادبیات مدیریت، کسانی که به این سطح می رسند ، معمولاً به جای مدیر، به عنوان رهبر سازمان شناخته می شوند. در این موقعیت، دیدگاه و نظر رهبر سازمان می تواند باور درونی افراد را هم تغییر دهند.این ها همان کسانی خواهند بود که هنگام بیدار شدن، از اینکه این فرصت را دارند که زودتر بیدار شوند و به سر کار بروند، خوشحال می شوند.

متقاعد سازی در روانشناسی اجتماعی

متقاعد سازی و قانع کردن دیگران در اصل نقطه اوج یک ارتباط است زمانی که شما بتوانید شخص مقابل را توجیه کنید که کار مدنظر شما را با آگاهی کامل به تمام جنبه های آن و تمایل شخصی خود انجام دهد، در واقع توانسته اید فرآیند متقاعد سازی را به خوبی انجام دهید. در اصل، مفهوم ارتباط موثر و موفق می تواند در متقاعد سازی به خوبی تجلی پیدا کند ، زیرا در ارتباط موثر شما می توانید شخص مقابل خود را به طور کامل متوجه منظور خود کنید و هر آنچه در ذهن دارید به او انتقال دهید. در متقاعد سازی نیز شما دقیقاً همین کار را انجام می دهید. یعنی آنچه که در ذهن و تصمیم شما قرار دارد به شخص مقابل انتقال می دهید و او با رضایت خود همان کاری را انجام می دهد که شما می خواهید. البته نباید متقاعد سازی را با کلاهبرداری و یا اجبار کردن اشتباه گرفت، بلکه در امر متقاعد سازی شما به طور کامل موظف هستید که تمام جنبه ها را صادقانه مطرح کنید و فرد مقابل با اطلاع کامل تصمیم نهایی را اتخاذ کند.

اصول متقاعدسازی

1․ عمل متقابل (Reciprocity)

ما همیشه می خواهیم لطف دیگران را جبران کنیم و در دِین کسی نباشیم. فرض کنیم امروز روز تولدتان است. من هم برای شما یک هدیه خریده ام تا تولدتان را تبریک گفته باشم. با این حساب، شما نمی خواهید در روز تولد من، برایم یک هدیه بخرید؟ حتماً جواب شما مثبت است. مهم هم نیست که هدیه من را دوست داشته اید یا نه. عمل متقابل یک اصل است که در تمام جوامع بشری یافت می شود و می تواند در متقاعدسازی مشتریان شما نیز تاثیر زیادی داشته باشد.

2․ تعهد و یکپارچگی (Commitment & Consistency)

ما معمولاً به انتخاب های قبلی خود پایبند می مانیم و تصمیم های جدیدمان با آنها همخوانی دارند. چرا؟ خب، چون دوست نداریم در نگاه خودمان یا بقیه به عنوان یک انسان دورو شناخته شویم. بنابراین وقتی که موضع خود را در مورد چیزی مشخص کردیم، دیگر به سختی نظر خود را عوض خواهیم کرد. تکنیک پا لای در کاملاً بر اساس این اصل متقاعدسازی عمل می کند. در این تکنیک، شما ابتدا یک درخواست کوچک از مشتری می کنید و بعد از گرفتن جواب مثبت، درخواست اصلی خود را مطرح می کنید.

3․ مدرک اجتماعی (Social Proof)

این اصل ساده است: بقیه آن را تائید می کنند، پس حتماً خوب است. این ایده دیگر آنقدر در فضای آنلاین عادی شده که هر روز در سایت های مختلف با آن روبرو هستیم. سایت هایی که به ما می گویند در حال حاضر چه تعداد مشتری دارند، نظرات مثبت مشتریان خود را با ما به اشتراک می گذارند و برندهای بزرگی را معرفی می کنند که مشتری آنها هستند. تمام این تکنیک های فروش بر اساس این اصل شکل گرفته اند.

حتی خود شما هم تحت تاثیر این اصل هستید: اگر گروهی از آدم ها را ببینید که به آسمان نگاه می کنند، واکنش شما چه خواهد بود؟ بله، شما هم به آسمان نگاه خوهید کرد.

4․ علاقه مندی (Liking)

ما، به شدت، تحت تاثیر فردی هستیم که دوستش داریم و معمولاً نظرات او را به راحتی قبول می کنیم. حالا این فرد می تواند یک دوست نزدیک و صمیمی باشد، یا یک ستاره سینمایی که ما سبک لباس پوشیدنش را تقلید می کنیم. این اصل دقیقاً توضیح می دهد که چرا بازاریابی دهان به دهان تا این حد موثر است.

5․ قدرت و اعتبار (Authority)

اگر قبول کنید که کسی در کاری تبحر دارد و از شما بیشتر می داند، راحت تر حرف هایش را قبول خواهید کرد و به او اعتماد می کنید. اصل قدرت در همه جا حضور دارد و همان دلیلی است که یک دانش آموز به حرف معلم خود گوش می دهد، یک سرباز به حرف مافوق خود و یک کودک به حرف والدین خود. در بازاریابی نیز از این اصل بسیار استفاده می شود. برای اینکه بفهمید چگونه، به زمانی فکر کنید که یک دندان پزشک، به شما خمیردندانی را پیشنهاد می دهد.

6․ کمیابی (Scarcity)

ما همیشه جذب چیزهایی می شویم که انحصاری هستند و سخت به دست می آیند. اقتصاد جهانی به کل بر پایه اصل کمیابی کار می کند. طلا ارزشمند است چون کمیاب است. پول هم همینطور. کمیابی است که ارزش چیزها را مشخص می کند. کسب و کارهای ایرانی بیشتر از هر اصل دیگری، کمیابی را در بازاریابی خود به کار می گیرند. منظور من آن زمانی است که شما متوجه می شوید برای دریافت 20% تخفیف، فقط یک روز فرصت دارید.

7․ یگانگی (Unity)

داشتن یک حس هویّت مشترک می تواند در متقاعدسازی مخاطب تاثیر بسزایی داشته باشد. این جدیدترین اصلی است که چالدینی به لیست اصول خود اضافه کرده است و به ما توضیح داده که منظور از آن، شباهت های ساده نیست، بلکه زمانی است که ارزش های افراد با هم همخوانی دارند. یعنی وقتی که مخاطب به خود بگوید "اون هم یکی از ماست"، نه وقتی که بگوید "او هم شبیه ماست".

آشنایی با بداهه گویی و راه های تقویت آن