زوپا در مذاکره چیست؟

ناحیهٔ توافق احتمالی (زوپا) یا محدوده چانه زنی یک مکان فیزیکی نیست؛ محدوده ای فرضی است که احتمال دارد دو نفر یا بیشتر افراد حاضر در یک مذاکره در آن باهم توافق کنند. در این ناحیه معمولا طرفین مذاکره با یکدیگر سازش می کنند و به توافقی دست می یابند. برای اینکه طرفین یک مذاکره به توافق برسند، باید در مسیر رسیدن به اهداف مشترک شان قرار گیرند و در جست وجوی ناحیه ای باشند که در آن، دست کم برخی از افکار و ایده های دو طرف معامله برآورده شود. در ادامهٔ این مقاله از ساعد نیوز، ناحیهٔ توافق احتمالی با مثال هایی واضح کاملا شرح داده شده است.

توضیح دقیق ناحیهٔ توافق احتمالی

هرقدر هم مذاکره طول بکشد، هیچ توافقی نمی تواند در خارج از ناحیهٔ توافق احتمالی حاصل شود. برای اینکه طرفین مذاکره بتوانند با موفقیت به توافق دست یابند، باید نیازها، ارزش ها و علایق یکدیگر را درک کنند. زوپا زمانی امکان می یابد که تمام افراد حاضر در مذاکره، دست کم درمورد برخی از خواسته های خود هم پوشانی یا تمایل به پذیرش یک معامله داشته باشند. مثلا برای اینکه کامران بتواند خودروی خود را حداقل ۵۰ میلیون تومان به مهرداد بفروشد، مهرداد باید تمایل به پرداخت حداقل ۵۰ میلیون تومان را داشته باشد. حال اگر مهرداد قصد داشته باشد، برای خرید خودرو ۵۵ میلیون تومان پیشنهاد دهد، بین پیشنهاد او و حداقل خواسته کامران، هم پوشانی وجود خواهد داشت؛ اما اگر مهرداد بخواهد برای خودرو فقط ۴۵ میلیون تومان بپردازد، هم پوشانی در اینجا مشاهده نمی شود و زوپایی هم وجود نخواهد داشت.

محدوده توافق ممکن یا زوپا چیست؟

محدوده توافق ممکن یا زوپا، محدوده ای است که در آن دو یا چند طرف می توانند زمینه مشترکی را پیدا کنند. در این محدوده، طرفین مذاکره می توانند برای رسیدن به هدف مشترکی تلاش کنند و به توافقی دست یابند که حداقل برخی از خواسته هایشان را برآورده کند. به ZOPA «محدوده معامله» یا «منطقه معامله» نیز گفته می شود.

محدوده مثبت مذاکره

اگر در مذاکره ای، هر دو طرف مایل به توافق باشند، به اصطلاح می گویند که «محدوده مثبت مذاکره» وجود دارد؛ یعنی شرایطی که در آن، خریدار موافقت می کند تا با شروط موردنظر فروشنده، موافقت کند؛ به عنوان مثال، در خریدوفروش اتوموبیل دست دوم، خریدار امیدوار است خودرو را با قیمتی بین ۲۵ تا ۳۰ میلیون تومان خریداری کند و فروشنده مایل به فروش خودرو با قیمتی بین ۲۷ میلیون و ۵۰۰هزار تومان و ۳۲میلیون و ۵۰۰هزار تومان است. در این شرایط، محدوده مثبت مذاکره بین ۲۷میلیون و ۵۰۰هزار تومان تا ۳۰ میلیون تومان وجود دارد که در آن شرایط خریدار و فروشنده می تواند برآورده شود.

محدوده منفی مذاکره

وقتی طرفین مذاکره نمی توانند به زوپا دست یابند، آنها در نواحی منفی چانه زنی باقی می مانند. هیچ معامله ای نمی تواند در ناحیهٔ منفی چانه زنی انجام پذیرد، زیرا در چنین توافقی، تمام نیازهای طرفین مذاکره برآورده نمی شود. به شرایطی که طرفین مایل به توافق نباشند، «محدوده منفی مذاکره» گفته می شود؛ به این شرایط، «محدوده منفی احتمالی» یا «زوپای منفی» نیز گفته می شود. در این مواقع توافق نامه ای با شرایط فعلی نمی تواند ایجاد شود، مگر اینکه یک یا هر دو طرف مایل باشند که دیدگاه خود را نسبت به آنچه که پذیرفتنی است، تغییر دهند. در مثال فروش خودرو دست دوم، اگر خریدار و فروشنده نتوانند به توافق برسند، محدوده منفی مذاکره وجود خواهد داشت. اگر خریدار مایل به پرداخت مبلغی کمتر از ۳۰میلیون تومان باشد و فروشنده نخواهد اتومبیلش را کمتر از ۳۵میلیون تومان بفروشد، هیچ کدام از شرایط طرفین نمی تواند برآورده شود.

فرض کنید، رضا می خواهد دوچرخه کوهستان خود و تجهیزات آن را با قیمت ۱۰ میلیون تومان بفروشد تا در مقابل، تجهیزات کامل اسکی بخرد. از طرفی ژاله دوچرخه رضا را فقط با قیمت ۵ میلیون تومان می خواهد و بالاتر از آن هم برای او امکان ندارد. در اینجا رضا و ژاله نمی توانند به زوپا دست یابند. بنابراین آنها در ناحیهٔ منفی چانه زنی باقی می مانند و هیچ معامله ای انجام نمی شود. بااین حال، اگر طرفین مذاکره حاضر به شنیدن و درک نیازها و خواسته های یکدیگر باشند، شاید بتوان ناحیهٔ منفی چانه زنی را از میان برداشت. مثلا رضا می تواند به ژاله توضیح دهد که قصد او از فروش دوچرخه، خرید تجهیزات کامل اسکی است. در اینجا ممکن است ژاله این تجهیزات را به صورت باکیفیت و در حد نو داشته باشد و آن را به رضا پیشنهاد دهد. در این صورت، رضا می تواند دوچرخه اش را به ژاله ارزان تر بفروشد و در مقابلِ مابه التفاوت پول خود، تجهیزات اسکی ژاله را بگیرد. در این زمان می توان گفت که طرفین مذاکره به زوپا دست یافته و معامله موفقی داشته اند.

بهترین گزینه برای توافق در مذاکره

علاوه بر درک زوپا و زوپای منفی در مذاکره، قبل از هرگونه بحث و گفت وگو باید «بهترین گزینه برای توافق در مذاکره» یا بتنا (BATNA) را هم درنظر بگیرید. در صورتی که طرفین نتوانند به توافق برسند، بتنا مجموعه اقداماتی است که باید انجام دهند؛ به عبارت دیگر، بتنا یعنی طرفین قصد دارند در صورت عدم موفقیت در مذاکره، آن را دوباره به عقب برگردانند. طبق گفته محققان، بتنا تنها استانداردی است که می تواند شما را در مقابل پذیرش شرایط نامطلوب و رد شرایطی که به نفع شما است، محافظت کند.

اصول مذاکره موفق

قبل از هر چیز لازم است بدانید که مذاکره اصول و فنونی دارد. مذاکره مطلوب سه ویژگی دارد: اول این که، این نوع مذاکره است به توافق منطقی منجر می شود و دوم اینکه باید کارا و موثر باشند و سوم به بهبود روابط هر دو طرف کمک می کنند. مذاکره مطلوب هم منافع و هم روابط انسانی را در نظر می گیرد. در ادامه به اصول اصول مذاکره موفق و زوپا در مذاکره اشاره کرده ایم:

این مذاکره بصورت برد-برد است. به این معنا که باید تفکر برنده در ذهن هر دو نفر شکل بگیرد. علاوه بر این لازم است به طرف مقابل خود این حس را بدهید که او هم قرار است در این مذاکره سودی ببرد. برای رسیدن به این تفکر اولین اصل احترام متقابل است، حس برنده بودن طرف مقابل باعث بهبود روابط هر دو نفر می شود. به این نکته توجه کنید که اگر مذاکره علی رغم میل شما به نتیجه مطلوب نرسید چه جایگزین هایی خواهید داشت. در یک مذاکره موفق طرفین جایگزین هایی را در نظر می گیرند که در صورت عدم رسیدن به نتیجه مطلوب دیگری را جایگزین کنند. هریک از افراد در مذاکره اهداف و اولویت هایی دارند که گاهی ممکن است محقق نشوند. بنابراین در نظر گرفتن گزینه های دیگر برای رسیدن به مذاکره موفق ضروری است.

در مذاکره موفق افراد دیدی همه جانبه دارند. به این معنا که تک بعدی برخورد نمی کنند. در حین مذاکره اگر پیشنهاد جدیدی دارند که به نفع هر دو طرف است آن را مطرح می کنند. در زمان مذاکره ذهن افراد بهتر است باز باشد. یعنی متناسب با اطلاعاتی که از طرف دیگر دریافت می کنند بسته های پیشنهادی جدیدی را هم بیان کنند. در مذاکرات اجازه دهید فرد مقابل اول نظرش را مطرح کند چرا که با این کار می توانیم بیشتر سوالات حرفه ای بپرسیم و فعالانه گوش دهیم تا اطلاعات بیشتری هم بدست آوریم. علاوه بر این می توانید در حین آن پیشنهاداتی را مطرح کنیم که منافع هر دو طرف را در بر بگیرد. پس بهتر است تا حد امکان شرایط را طوری فراهم کنیم که اولین پیشنهاد را فرد مقابل بدهد.

به منافع پنهانی که پشت خواسته ها هستند توجه کنید. گاهی ممکن است افراد مسائلی را مطرح کنند که اگر عمیق تر به آن توجه شود می توان خواسته های دیگری را که هنوز بیان نشده، هم پیدا کرد. با دانستن این خواسته ها و نیازهای واقعی می توان به شیوه های برخورد کرد که همان تفکر برنده- برنده را به دست آورد. برای رسیدن به یک مذاکره موفق خوب گوش دهید و سوالات مناسب بپرسید. برای این که جریان مذاکرات بهتر پیش برود لازم است سوالات حرفه ای و خردمندانه در جریان مذاکره بپرسیم. سوالات تا حد امکان باز باشد تا بتوان اطلاعات دقیق تری کسب کرد و به این ترتیب پیشنهادات قابل قبولی هم ارائه شود.

خود را جای فرد مقابل بگذارید. همدلی ابزاری است که خودش را در مذاکره موفقیت هم نشان می دهد. چرا که وقتی بتوانید از دریچه چشم فرد دیگری به دنیا نگاه کنید راحت تر می توانید او را درک کنید و به جهان بینی او پی ببرید. وقتی بتوانیم بفهمیم فرد مقابل چه نگرانی هایی دارد یا چه اهدافی را در سر می پروراند، می توانید با او همراه شوید تا به دلیل قانع کننده ای برای توافق یا عقد قرارداد با او برسید. هنگامی که افراد پشت میز مذاکره توصیه می شود که قبل از آن شناخت دقیقی داشته باشند تا بتوانند از سایر فاکتورهای جایگزین به راحتی سود چند برابر ببرند و مذاکره را به سمت نهایی شدن و عقد یک قرارداد پویا سوق دهند. زوپا این امکان را می دهد که بدانید منطقه سبز قرمز و زرد در مذاکره کجاست. زوپا در تفسی، تبیین و ترسیم محدوده چانه زنی و همچنین محیط تفکر احساسی و منطقی طرفین در مذاکره نقش مهمی دارد.

تکنیک های استراتژیک زوپا

در کل زوپا در هر مذاکره ای بسیار مهم و واجب است. برای پیدا کردن زوپا نکاتی وجود دارد که در ادامه توضیح خواهیم داد. قبل از مذاکرات آمادگی داشته باشید. مطالعات نشان داده است که هرچقدر افراد آمادگی بهترین قبل از انجام مذاکره داشته باشند اهداف و انتظارات را شفاف تر به فرد مقابل انتقال می دهند و در نتیجه مذاکره موفق تری هم خواهند داشت. این را بدانید وقتی وارد مذاکره می شوید نمی توانید متوجه شوید که زوپا چقدر بزرگ است یا چه مواردی برای توافق وجود دارد اما اگر با آمادگی وارد مذاکره شده باشید زوپا راحت تر شکل می گیرد.

زوپا را می توان ایجاد کرد. وقتی وارد مذاکره می شوید با توافق و تشویق و به کارگیری سایر ترفند ها می توانید زوپا را ایجاد کنید. چراکه این کار احتمال رسیدن به نتایج موفقیت آمیز را راحت ترفراهم می کند. زوپا قابل تغییر است. وقتی وارد مذاکره با فردی می شوید. زوپا می تواند کوچک ، بزرگ یا حتی ناپدید شود. چرا که هر دو طرف ممکن است اولویت ها و اهداف خود را تصحیح و دوباره مورد ارزیابی قرار دهند. این را به خاطر بسپارید که شرایط می تواند گاهی تغییر کند. بنابراین توانایی سازگاری با این تغییرات عامل اساسی برای موفقیت در مذاکره است.

محدودیتهای زوپا را شناسایی کنید. اگر بتوانید محدودیت های زوپا را در جریان مذاکره بدانید، آسان تر می توانید به توافق برسید. طبیعی است که مذاکره کنندگان با نشان دادن سود و زیان و پیشنهاد های خود تمایلی ندارند که مذاکره بدون نتیجه بمانند. لذا با پیش بینی محدودیت های زوپا جذابیت های مذاکره را از دست نمی دهید. شرایط همیشه تحت کنترل شما نیست. جالب است بدانید که شانس هم در مذاکرات نقش مهمی دارد همیشه قبل از مذاکره نمی دانیم که با چه کسی روبرو خواهیم شد آیا او فردی منطقی و صادق است یا کسی است که فقط به منافع و اهداف خودش می اندیشد. توصیه می شود که اصول و ترفندهای مذاکره را بشناسید و همچنین به خاطر داشته باشید که شرایط همیشه آنچه فکرش را می کنید نیست.

دراین مقاله با موضوع زوپا و منطقه توافق آشنا شده اید. این را بدانید در هر معامله یا مذاکره ای، زوپا می تواند وجود داشته باشد البته با این شرط که اصول مذاکره موفق را آموزش دیده باشید. هر گفتگویی موفقی نیازمند تکنیک های خاصی است که توصیه می شود با کار کردن روی آنها کیفیت ارتباطات خود را ارتقا دهید.

ترفندهای روانشناسی برای اقناع دیگران