آشنایی با روش های فروش حرفه ای

تعریف فروش علمی برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای

فروش علمی شامل فنونی در زمینه های روانشناسی اجتماعی، علم اعصاب و اقتصاد رفتاری است. این رویکرد تازه براساس روش های علمی آزمایش شده، به بهبود عملکرد فروش کمک می کند.برعکس بیشتر رویکردهای فروش که بر کارکنان فروش متمرکز است، تمرکز «فروش علمی » بر مهم ترین عامل فرآیند فروش یعنی «خریدار» است.فروش علمی با فهم آن چیزی که در مغز خریدار می گذرد و شناخت عوامل تاثیرگذار بر مغز، کمک می کند بتوانیم در زمان فروش به شکلی هماهنگ با شیوه عملکرد ذهن خریدار رفتار کنیم و بنابراین فروشمان را افزایش دهیم.

روش های فروش حرفه ای

هنر فروش یکی از کاربردی ترین و موثرترین هنر های پیشبرد اهداف کسب و کار است و با فراگرفتن روش های فروش می توان در این راه موفق بود.

1. در کمتر از ۵ دقیقه با سرنخ تماس بگیرید

در فرایند تماس با سرنخ چقدر صبر می کنید؟ تحقیقات نشان داده اند که هر چقدر زمان بیشتری از شروع بررسی های مشتری بگذرد، احتمال خرید مشتری کاهش میابد. هر دقیقه ای که صبر می کنید، میزان علاقه مندی مشتری به خرید بسیار کمتر می شود. برخی از نمایندگان فروش، سرنخ را می بینند و تا سرشان خلوت نشود به فکر پاسخ دادن نمی افتند. اگر شما هم جز این دسته هستید، بدانید که اشتباه بزرگی مرتکب می شوید. همیشه سریعاً به سرنخ های فروش پاسخ دهید. تحقیقات انجام شده توسط تیم مدیریت پاسخ سرنخ نشان می دهد که اگر در کمتر از ۵ دقیقه پاسخ دهید، شانس موفقیتتان را ۱۰۰ برابر کرده اید و ۲۱ بار بیشتر احتمال دارد که به سرنخ باکیفیتی برسید. برای اطلاعات بیشتر درباره قانون ۵ دقیقه پاسخگویی به سرنخ اینجا را کلیک کنید.

2. برای هر سرنخ شش بار تلاش کنید

شما چند بار با سرنخ تماس می گیرید؟ بیشتر فروشندگان یک یا دو بار زنگ می زنند و بعد ناامید می شوند؛ اما شما این کار را نکنید! تحقیقات Velocify نشان می دهد که ۶ عدد جادویی تلاش است. شش بار تماس بگیرید تا نرخ ارتباطتان را بالاتر ببرید.

3. یا صبح زود زنگ بزنید یا سر شب

چه زمانی با مشتری تماس می گیرید؟ اگر در زمان مناسب تماس بگیرید، مشتری حال و هوای بهتری دارد. مثلاً قبل از شروع روز کاری یا در پایان روز کاری تماس بگیرید. زمان دقیق تماس را بر اساس صنعت انتخاب کنید (و اختلاف زمانی را هم فراموش نکنید). تحقیقات نشان می دهد که بهترین زمان برای تماس با مشتری بین ۸ تا ۹ صبح و یا بین ۴ و ۵ عصر می باشد.

4. محصولی را تولید کنید که برای آن، تقاضا وجود دارد

عرضه همیشه بلافاصله پس از تقاضا می آید – رابرت کالیِر . فهمیدن اینکه مشتری چه می خواهد، بسیار ساده است. آیا در حال حاضر، محصولی در بازار وجود دارد که مورد نیاز مشتری بالقوه ی شما باشد؟ اگر وجود ندارد، پس آن را عرضه کنید. اگر هم چنین محصولی وجود دارد، به راه حل و محصول بهتری فکر کنید که نیازهای مشتری شما را برآورده کند. مثلا می توانید محصولی با کیفیت بهتر ارائه دهید. حتی می توانید در محصولی که در حال حاضر عرضه می کنید، تغییراتی ایجاد کنید و آن را جذاب تر کنید.

5. برای مشتری، برنامه ای تشویقی داشته باشید

لازم نیست که حتما یکی از سودآورترین و بهترین شرکت ها باشید تا بتوانید برنامه ی تشویقی مشتری را اجرا کنید. فقط کافی است که در برنامه ی خود، به ازای هر خرید و برخورداری از چند معیار ساده، تخفیف هایی را برای مشتریان خود درنظر بگیرید. برای نمونه:

• در صورت یک سال خرید از شما، آنها می توانند از تخفیفی ۵۰ درصدی برای نخستین خرید خود در سال دوم، برخوردار شوند.
• در ازای خریدهای خود امتیاز دریافت کنند و از این امتیازها برای برخورداری از تخفیف، دریافت هدیه و غیره استفاده کنند.
• برای خریدهای بالای ۱۰۰ هزار تومان، از تخفیفی ۱۰ درصدی برخوردار شوند.

6. به اعتراضات پاسخ گویی موثر داشته باشید

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی شود. اعتراض ها نشانگر علاقه هستند. هر چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن پیدا کند، بیشتر است.«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می کند. این قانون می گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید: «مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»
حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می کنید، می توان همه آن ها را در شش گروه یا کم تر طبقه بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن ها در نظر بگیرید تا وقفه ای در فرایند فروش ایجاد نشود.

7. قدرت برچسب زدن را بپزیرید

تحقیقات نشان می دهد آدم ها برچسب خوردن را دوست دارند و وقتی احساس می کنند به یک گروه خاص تعلق دارند، شانس اینکه در فعالیت های آن گروه مشارکت داشته باشند بیشتر خواهد شد.ما در ذهنمان، تصویری از خودمان داریم و همواره رفتارمان با این تصویر همخوانی دارد.چرا که دوست نداریم آدم های دورویی باشیم و می خواهیم حس کنیم که هویتی یکپارچه داریم (حتی اگر این حس مصنوعی باشد)و دقیقاً به همین دلیل است که تکنیک فروش “پا لای در” جواب می دهد (در این تکنیک شما ابتدا از مشتری یک کار کوچک می خواهید و بعد از آنکه پاسخ مثبت دریافت کردید، یک درخواست بزرگتر را مطرح می کنید) ما انقدر این حس یک پارچگی را دوست داریم که حتی دروغی در مورد اینکه عضو یک گروه هستیم برایمان کافی است تا به پیام این گروه بیشتر توجه کنیم. البته فقط تا وقتی که با این پیام موافق باشیم .به همین دلیل است که ارتقای مشتریان خوب به جایگاه مشتری ویژه یا طلایی می تواند باعث افزایش میزان وفاداری آنها به برند شود.بگذارید ساده بگوییم: افرادی که بر روی آنها برچسب مشتری “ویژه” می خورد بیشتر از آن کسانی که مشتری “معمولی” هستند، برای محصولات و خدمات برند ما پول خرج می کنند.

8. مثبت باشید و لبخند بزنید

وقتی با خریدار صحبت می کنید، اولین کلمه هایی که از دهانتان خارج می شوند چه هستند؟ این یک صحبت خودمانی کوتاه است. ممکن است فکر کنید صحبت درباره ی افتضاح بودن آب وهوا فرقی به حالتان نداشته باشد، اما این طور نیست؛ هر حرف منفی می تواند بر فروشتان تأثیر منفی بگذارد. اگر روزتان را خوب شروع نکرده اید، یادتان باشد که تحقیقات علمی نشان می دهند که شروع روز با یک جمله ی مثبت، حسابی به نفعتان خواهد بود. یکی از تحقیقات سایت Tipping.org نشان می دهد که پیشخدمت هایی که به مشتریان هتل «صبح به خیر» می گویند و در مورد اینکه هوا چقدر عالی است حرف می زنند، ۲۷% بیشتر انعام دریافت می کنند.

9. قدرت زبان بدن را فراموش نکنید

پژوهش های زیادی تاثیر نشانه های غیرکلامی را بر رفتار مشتری ثابت کرده اند. پژوهشی با تحلیل فروشندگانی که از زبان بدن برای تاثیرگذاری بیشتر کلام استفاده کردند، نشان داد میزان فروش آن ها ۵۶ درصد افزایش داشته است.

10. از رسانه های اجتماعی استفاده کنید

درصورت استفاده صحیح، رسانه های اجتماعی از موثرترین ابزار فروش در تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای هستند. برمبنای پژوهشی در این زمینه، ۷۸.۶ درصد فروشندگانی که از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند عملکرد بهتری از فروشندگانی داشته اند که از رسانه های اجتماعی استفاده نمی کنند.

همچنین ویزیتورهایی که از این امکان بهره می گیرند به سهم فروش، میزان تکرار خرید و پیش بینی های بهتری می رسند.

11. انتخاب های مختلف ارائه دهید

مطالعات علمی نشان می دهد گوناگونی انتخاب تاثیر بسیار زیادی بر فروش دارد. در پژوهشی معروف در واکنش به یک دستگاه پخش دی وی دی، تنها ۱۰درصد مشتریان خرید کردند. این رقم در برابر با ۲ دستگاه پخش دی وی دی به ۶۶درصد رسید.

12. به مشتریان تان، توجه و رسیدگی کنید

تبلیغ کردن برای محصولات، به تنهایی کافی نیست و فقط موجب می شود تا خریدار، برای استقبال از محصول شما راغب تر باشد. وقتی محصول خود را آزمایش کردید، به مشتریان تان توجه و رسیدگی کنید و مطمئن شوید که می توانند به راحتی و بدون دردسر، محصول شما را خریداری کنند. روی مهارت های برخورد با مشتری بیشتر کار کنید.

13. کیفیت محصول، اهمیت بسیار زیادی در فروش موفق آن دارد

معیاری برای کیفیت باشید. بعضی ها به محیطی که از آنها انتظار عالی بودن دارد، عادت ندارند – استیو جابز . هرگز و به هیچ قیمتی، کیفیت محصولات خود را کاهش ندهید. اگر مشتری اعتماد خود را به برند شما از دست بدهد، کسب و کار شما به راحتی سقوط خواهد کرد. بعضی ها کیفیت را فدای کاهش قیمت می کنند. ولی در صورت نیاز، باید قیمت را افزایش دهید و کیفیت محصول را حفظ کنید و هرگز محصولی با کیفیت پایین تولید نکنید. راه دیگر در این شرایط، این است که مقدار محصول را کاهش دهید و قیمت را ثابت نگه دارید. اگر می خواهید کسب و کارتان برای مدتی طولانی دوام بیاورد، باید بدانید که هر گونه کاهش کیفیت، موجب دور شدن شما از هدف تان می شود.

14. تبلیغات، ناخوشایند ولی ضروری است

مجله، صرفا ابزاری برای ترغیب افراد به خواندن تبلیغات است – جِیمز کالینز. بسیاری از مردم، عقیده دارند که تبلیغات، ابزاری برای فروش محصولات، به هر شکل ممکن است. آنچه بازاریاب به آن توجه نمی کند، این مسئله است که مشتری دوست ندارد فریب داده شود. پس فقط مزایایی را تبلیغ کنید که محصول شما به مشتری ارائه می دهد و هرگز در مورد چیزی، اغراق نکنید. مردم تنها در صورتی برای خرید مجدد نزد شما بازخواهند گشت که ادعای شما در مورد محصول تان، درست باشد.استفاده از تبلیغات، برای جلب توجه افراد به سمت محصول شما ضروری است. از رسانه هایی برای تبلیغات استفاده کنید که بیشترین تناسب را با محصول شما و زمان انتشار آن دارند. رادیو، تلویزیون، انتشارات و اینترنت، بعضی از رسانه هایی هستند که می توانید برای تبلیغ کسب و کار خود بر آنها تکیه کنید. هرگز برای انجام تمام تبلیغات خود فقط با یک شرکت قرارداد نبندید. اگر صاحب یک سِری از محصولات هستید، تبلیغات هر یک از محصولات خود را به یک شرکت بسپارید و برای سنجش اینکه تبلیغات کدام شرکت، بیشترین بازدهی و کارایی را داشته است، آزمون دوگانه یا دوبخشی (split test) را انجام دهید.

15. تمام کننده، مشاور و یا متخصص باشید

هر کسی تکنیک فروش و روش خاصی برای فروش دارد؛ روش شما چیست؟ مطالعات علمی ۸ تکنیک فروش را شناسایی کرده اند: داستان گوها، متمرکزها، راوی ها، مهاجم ها و اجتماعی کننده ها. با این وجود بررسی ۸۰۰ فروشنده نشان داد که سه گروه دیگر موفق ترین ها هستند: تمام کننده ها، مشاورها و متخصص ها. مطالعات نشان داد که متخصص ها در تمامی حیطه های فروش موفق هستند؛ مشاورها بر گوش کردن به مشتری و حل مشکلاتشان متمرکز هستند و تمام کننده ها سخنگویان زیرکی هستند که می توانند بزرگترین سرنخ ها را تبدیل کنند.نتایج نشان داد که ۹۷% از فروشندگان در بلندمدت موفق عمل می کنند و این سه تیپ شخصیتی – تمام کننده ها، مشاورها و متخصص ها – جز موفق ترین فروشندگان هستند.

16. نمونه های رایگان توزیع کنید

بارها و بارها این مسئله به اثبات رسیده است که توزیع نمونه های رایگان به مشتری می تواند موجب فروش موفق شود. اگر کتابی برای فروش دارید، یک یا دو فصل از آن را به صورت رایگان در اختیار افراد قرار دهید. اگر محصولی را می فروشید، بسته هایی کوچک از نمونه را به مصرف کنندگان بدهید تا محصول شما را امتحان کنند. اگر خدمتی را ارائه می دهید، مشاوره ی اولیه را به صورت رایگان انجام دهید. وقتی مشتری بالقوه، از محصول یا خدمت شما استفاده می کند، در مورد تصمیم برای خرید از شما، اطمینان بیشتری می یابد و این مسئله منجر به تسریع فرآیند خرید می شود.

17. توجه به ظاهر محصولات، برای دستیابی به فروش موفق، مهم است

شما باید در ظاهر محصول خود، حسی از حرفه ای بودن را القا و در عین حال، پیام تان را نیز منتقل کنید. این مسئله، به ویژه در مورد محصولات مرتبط با مواد غذایی، صادق است. برای نمونه، شرکت اپل بر روی طراحی تمرکز کرده و همه چیز را در خدمت زیباییِ ظاهری محصولات خود قرار داده است. رابط کاربری لمسی ساده و طراحی باریک و بسیار کاربردی، موجب شده است که اپل، به ارزشمندترین شرکت فناوری روز تبدیل شود.

18. صمیمیت و اعتماد ایجاد کنید

با وجود همه داده ها و تخصص هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می گیرد، اکثریت قریب به اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می دهد. بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف کننده را، با جزئیات واقعی، به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه حل های خود را به او نشان می دهید. البته، بزرگ ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می کند. وقتی فروشی انجام می دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به طور رضایت بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم تر از خود محصول یا خدمت است. قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر مستقیم» در فروش وجود دارد. بر اساس این قانون هر چه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت؛ اما هر چه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف تر خواهد شد. اعتماد و اعتبار مهم ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند. صحبت به فروش منجر نمی شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته های مشتری می پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می دهید، رابطه ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی شود، پرسیدن به فروش منجر می شود. به علاوه، بین گوش دادن دقیق به پاسخ های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به وجود می آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ ها نیست. هر چه دقیق تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

19. مراکز تولید خود را در بخش های مختلفی از کشور راه اندازی کنید

همیشه سعی کنید که مراکز تولید محصولات خود را در مکان های گوناگونی تأسیس کنید. بهترین روش این است که مراکز گوناگونی را در محدوده ی جغرافیایی گسترده ای پخش کنید. وقتی بیشتر کارکنان را در یک منطقه متمرکز می کنید، مشکلاتی به وجود می آید. پس فکرتان را به کار بیندازید و تصمیم بگیرید که مرکز تولید بعدی را در کجا دایر کنید. اگر کسب و کاری آنلاین دارید، بهتر است که از کارکنان بخش پشتیبانی در مناطق متنوعی استفاده کنید. همچنین بهتر است که حضوری محلی داشته باشید تا مردم، بیشتر به شما اعتماد کنند. برای نمونه اگر یک شرکت سئو (انجام خدمات بهینه سازی وب سایت ها برای موتورهای جستجو) دارید که محل دفتر آن در تهران است، بهتر است که برای جذب مشتریان تهرانی تلاش کنید.

20. مثل دکترها رفتار کنید

آیا خریدارها حرف دلشان را به شما می زنند؟ ما انسان ها از صحبت با دیگران و پاسخ دادن به سوال های باز، که کمک می کنند اطلاعاتی در مورد خودمان را به اشتراک بگذاریم، خوشمان می آید. هنر سوال پرسیدن در مذاکره امر بسیار مهمی است. محققان دانشگاه هاروارد فرایند مغز حین صحبت درباره ی موضوع مورد علاقه ی افراد (صحبت درباره خودشان) را مطالعه کردند. نتایج نشان داد که تعریف از خود لذت بخش است و نه تنها باعث می شود درک بهتری از خودمان داشته باشیم، بلکه باعث می شود فردی که با او صحبت می کنیم را هم بیشتر درک کنیم. به همین دلیل است که پزشکان را مورد اعتماد، احترام و خونگرم می بینیم. چرا که آن ها سوال می پرسند و گوش می کنند. فروشندگانی که سوالات درست بپرسند، سبب می شوند تا خریدار تجربه ی لذت بخشی داشته باشد؛ رضایت مشتری جلب شود و در نتیجه فروش بالاتری هم دارند.

آشنایی با مهارت مدیریت تیم