معرفی کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش؛ اثر جمال قمری

درباره جمال قمری

جمال قمری (Jamal Ghamari) از صاحب نظرانِ برجسته ی ایرانی در حیطه ی مدیریت و اقتصاد است. او سالیان سال است که دبیری نشریه ای بین المللی موسوم به تحقیقات مدیریت معاصر (Contemporary Management Research) را بر عهده دارد و در این بین، در مجموعه ی جهانیِ The New Management Network نیز به انجام وظیفه مشغول است. از جمال قمری تاکنون هفت عنوان کتاب خواندنی با عناوین پیش رو به انتشار رسیده است: «متقاعدسازی»، «مدیریت ۲.۰»، «عصیانگری در مدیریت»، «فن چانه زنی در مذاکره و فروش»، «مدیریت در کوچه پس کوچه های فلورانس»، «سخنرانی جذاب و طنز در بیان»، و «طراحی نطق و سخنرانی اقناعی». درباره ی جمال قمری، نکته ی شایان ذکر دیگری نیز وجود دارد، و آن این که او، نخستین طراح آزمون هوش مذاکره در ایران است. این آزمون که به اختصار NIQ نام دارد، تاکنون مورد استفاده ی شرکت ها و مؤسساتِ تجاری بسیاری در سراسر کشور، قرار گرفته است.

درباره کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش

کار مذاکره و فروش، همچون هر حیطه ی دیگری، واجد جوانبی گوناگون و متنوع است. به نحوی که برای بدل شدن به استادی تمام عیار در زمینه ی مذاکره و فروش، باید ضمن تجربه اندوزی در عرصه ی عملی، به دانشِ نظریِ موجود در این حیطه نیز، توجهی درخور مبذول داشت. فن چانه زنی، یکی از مهم ترین مهارت های لازم در کار مذاکره ی تجاری است. آنچه در کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش، اثر جمال قمری، فراهم آمده، پنجاه و دو نکته ی کلیدی است که توجه به آن ها، به شما در ارتقای مهارت چانه زنی یاری می رساند. در مقدمه ای که نویسنده بر کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش نگاشته، مطالبی کلی در باب محتوا و ساختار اثر پیش رو ذکر گشته که ارائه ی خلاصه ای از آن ها را، ذیل چهار پاراگراف کوتاه، خالی از فایده نمی بینیم:

• یک: عمده ی مطالب بیان شده در کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش برگرفته از تجارب عملی جمال قمری از فعالیت در بازارهای تجاری ایران اند. این نکته در صورت توجه به مثال های کاربردی و واقعی ای که به وفور در کتابْ مورد بحث قرار گرفته اند، به خوبی روشن و محرز می گردد.
• دو: هر یک از بخش های پنجاه و دوگانه ی کتاب حاضر، به بحث در باب مطلبی خاص در زمینه ی مذاکره اختصاص یافته اند. به عبارتی، برای بهره بردن از کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش لزومی ندارد که این اثر را به ترتیب، از ابتدا تا انتها مطالعه کنیم. اگرچه، به تصریح نویسنده، چنین شیوه ی مطالعه ای بیشترین فایده را به خواننده می رساند.
• سه: مهم است توجه داشته باشیم که آموزه های مطرح شده در کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش، لزوماً در همه ی مذاکره ها و معامله های تجاری، به یک میزان مفید و وافی به مقصود نخواهند بود. بلکه یک آموزه ی خاص، بسته به موقعیت، ممکن است بیش از آموزه ای دیگر به کار آید.
• چهار: آموزه ها، یا چنان که جمال قمری می گوید، «تاکتیک ها»ی مورد بحث در این کتاب، بی شک در طول فرایند مذاکره، می توانند دستمایه ی استفاده ی طرف مقابل شما نیز قرار بگیرند. از همین رو، قمری ضمن بحث از پنجاه و دو تاکتیک پیشنهادی خود، شیوه های مقابله با این تاکتیک ها را نیز آموزش داده است. کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش (با عنوان فرعیِ 52 نکته و تاکتیک عملى و ده ها تجربه مذاکره در کسب وکار ایران) به همت انتشارات لیوسا در دسترس علاقه مندان قرار گرفته است. امید که با مطالعه ی آن، شاهد بهبود کیفیت فعالیت های تجاری خود در کوتاه ترین زمان ممکن باشید.

جملات برگزیده کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش

• چانه زنى یک قسمت از مذاکره است که نباید خیلى زود آن را آغاز کرد.
• برنامه ریزى، کلمه اى که همه به زبان مى آورند اما در عمل به گفته ى خود پایبند نیستند.
• فراموش نکنیم که اولین و بزرگ ترین اشتباه در مذاکره، آماده نبودن است. اشتباهى که مى تواند به طور جبران ناپذیرى گران تمام شود.
• مذاکره کنندگان حرفه اى پیش از آغاز چانه زنى، ابعاد توزیعى و غیرتوزیعى مذاکره را مشخص مى کنند و انرژى خود را صرف زمینه هاى غیرتوزیعى مذاکره نمى کنند.

در بخشی از کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش می خوانیم

یکى از تمرین هاى دانشگاه هاروارد براى آموزش مذاکره، به این شکل است که فرض کنید بناست با شخصى پیرامون تقسیم یک عدد پرتقال، مذاکره کنید. در تمرینى که من صدها بار در آموزش هایم استفاده کرده ام، ابتدا از دو نفر مى خواهم که براى مذاکره داوطلب شوند؛ سپس به هر داوطلب، یک کاغذ کوچک یادداشت مى دهم و مى گویم بدون نگاه کردن به کاغذها، آن ها را داخل جیب خود بگذارند. بعد به مدت پنج یا ده دقیقه فضا را براى مذاکره در اختیارشان مى گذارم و از آنان مى خواهم که پس از این مدت به توافق با یکدیگر برسند و پرتقال را به نسبت مورد توافق بین خود تقسیم کنند. گاه خیلى سریع و گاه بعد از دقایقى کوتاه، چانه زنى بر سر سهم مورد درخواست از پرتقال آغاز مى شود. در نهایت نیز پرتقال بین دو نفر تقسیم مى شود، برخى مواقع با نسبت پنجاه به پنجاه، گاهى نسبت چهل به شصت یا سى به هفتاد و در پاره اى مواقع به نسبت هاى دیگر. بعد از پایان تمرین، از دو طرف مى خواهم که کاغذهاى یادداشت را از داخل جیب خود خارج کنند. نوشته هاى روى برگه ها از این قرار است:

• کاغذ اول: من قصد دارم پرتقال را بخورم.
• کاغذ دوم: من قصد دارم از پوست پرتقال در درست کردن کیک استفاده کنم. سپس از افراد مى خواهم که کیفیت مذاکره و چانه زنى را براساس این فرضیات جدید ارزیابى کنند. مهم این است که بر اساس نوشته هاى روى دو برگه یادداشت، اساسا با یک مذاکره غیرتوزیعى سر و کار داریم. در مذاکره غیرتوزیعى، تقسیمِ یک مؤلفه میان دو طرف مطرح نیست و هر یک از دو طرف به قسمتى از منافع نیاز دارد که براى طرف دیگر حائز اهمیت نیست.

نقد و بررسی کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش

چانه زنی اتفاق جدیدی نیست و از گذشته همه ی افراد از آن استفاده کرده اند. از چانه زنی تنها در امورات مربوط به خریدوفروش استفاده نمی شود بلکه افراد هنگام تحویل یک پروژه یا حول موضوع شرایط انجام کار هم از این تکنیک استفاده می کنند به همین دلیل افراد بهتر است نحوه ی صحیح استفاده از آن را یاد بگیرند تا بتوانند در شرایط موردنظرشان از آن بهترین بهره را ببرند. کتاب «فن چانه زنی در مذاکره و فروش» در همین رابطه به نگارش درآمده و راهنمای خوبی برای افرادی است که می خواهند در این تکنیک پیشرفت کنند.

فهرست مطالب کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش

سخنى با خواننده
معرفى نویسنده
1: چانه زنى چیست؟
2: چانه زنى را کجاى مذاکره بنشانید؟
3: چانه زنى، یک رویداد است یا یک فرآیند؟
4: آمادگى براى چانه زنى
5: برنامه ریزى براى چانه زنى
6: چانه زنى توزیعى یا چانه زنى غیرتوزیعى
7: متغیریابى
8: MILP خود
9: MILPطرف مقابل
BATNA: 10
11: WEB چانه زنى
12: دامنه یا شکاف توافق در چانه زنى
13: استراتژى، تاکتیک و فن چانه زنى
14: چانه زنى: با دامنه، بدون دامنه؟
15: لنگر
16: ضدلنگر
17: ماهى دودى
18: سى دى خش دار
19: سفارش بزرگ
20: سوپ سنگ
21: کلاه سفید / کلاه سیاه
22: بولواریسم
23: این پیشنهاد آخر شماست؟
24: امتیاز به برادر
25: فریم بندى دوباره
26: جیب خالى
27: خلع سلاح همدلانه
28: القاى بتنا
29: شیطان
30: تجزیه قیمت
31: بازى ارجاع
32: زمان خریدن
33: هزینه کل
34: تنگنا
35: حمله عصبى
36: خاموشى
37: ماهى گیرى
38: پیش شرطى سازى
39: به قصد برنامه ریزى
40: آزمایش آب
41: سمپاتى پیشنهاد
42: محصول بهتر
43: محصول بدتر
44: عدد موجه
45: فوریت
46: مخالفت دیپلماتیک
47: زبان بازى
48: دانه پاشى
49: تساوى؟ هرگز!
50: پرسش
51: بمباران اطلاعاتى
52: من خاطى!

شناسنامه کتاب کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش

• نویسنده: جمال قمری

• زبان: فارسی
• ناشر چاپی: نشر لیوسا
• تعداد صفحات: 128
• موضوع کتاب:کتاب بازاریابی و فروش
• نسخه الکترونیکی:دارد
• نسخه صوتی : دارد

بنابراین صاحبین کسب وکارهای کوچک و بزرگ، فروشندگان کالاها و ارائه دهندگان خدمات، سه گروه از مخاطبین اصلی جمال قمری در کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش بوده اند. امیدوارم از محتوای معرفی کتاب نهایت لذت را برده باشید و برای کسانی که کتاب دوست هستند، میتوانید ارسال نمایید و برای مشاهده ی مطالب پر محتوای دیگر میتوانید به بخش فرهنگ و هنر ساعدنیوز مراجعه نمایید. همچنین شما نیز بهترین کتابی که تا حال مطالعه کرده اید، برای ما معرفی نمایید. از همراهی شما بسیار سپاسگزارم.

معرفی کتاب دختری در اتاق طبقه ی سوم اثر مری داونینگ هان