درباره تیم هیوز و مت رینولدز
تیم هیوز (متولد سال 1965) متخصص فروش در شبکه های اجتماعی، مدیرعامل و یکی از بنیان گذاران شرکت فروش جهانی DLA Ignite در بریتانیاست. اثر دیگر او کتاب «بازاریابی؛ چگونه از طریق فروش و بازاریابی ترکیبی به مزیت رقابتی دست یابیم» است که دومین کتاب منتشرشده ی او به شمار می رود.
مت رینولدز جامعه شناس و کارآفرین حوزه ی فناوری فروش اجتماعی در بریتانیاست. او علاوه بر وبلاگ نویسی، تا کنون 12 کتاب به چاپ رسانده است که کتاب «مرگ رایانه ی شخصی» یکی از جدیدترینِ آن هاست. او در این کتاب تغییرات اجتماعی ای را که منجر به ظهور گوشی های هوشمند و تبلت ها شده بررسی می کند.
درباره کتاب فروش در شبکه های اجتماعی
امروزه شبکه های اجتماعی به یکی از مهم ترین بسترها برای ارائه ی محصولات و خدمات سازمان ها، ادارات و افراد تبدیل شده اند. شاید راه اندازی کسب وکار و فروش اینترنتی ساده به نظر برسد: ابتدا وارد فضای مجازی می شوید، صفحه ای باز می کنید، و بعد از ثبت اطلاعات در پروفایل یا شناسه ی شخصی تان، کالاهای خود را به فروش می رسانید. اما آیا فرایند بازاریابی و فروش اینترنتی را می شود این طور خلاصه کرد؟ قطعاً نه! کتاب فروش در شبکه های اجتماعی (Social Selling) راه و چاه بازاریابی و فروش در اینترنت را نشانمان می دهد و به صورت علمی شرح می دهد که چرا امروزه فروش و بازاریابی در شبکه های اجتماعی از اهمیت ویژه ای برخوردار است. تیم هیوز (Tim Hughes)، متخصص فروش در شبکه های اجتماعی، به همراه مت رینولدز (Matt Reynolds) که خود یکی از جامعه شناسان برجسته ی فناوری در بریتانیاست، در این کتاب ضمن ارائه ی راه حل های عملی، به معرفی بسترهای مناسب برای ایجاد کسب وکار اینترنتی و نحوه ی بازاریابی و فروش محصولات در شبکه های مجازی می پردازد و به شما کمک می کند تا از سردرگمی در مواجهه با خرید و فروش در اینترنت رها شده و باور جدیدی نسبت به برقراری ارتباط با مشتریان و کار اینترنتی پیدا کنید. همان طور که در کتاب فروش در شبکه های اجتماعی می خوانیم، فروش سنتی چالش هایی دارد که با جایگزین کردن آن با شیوه های جدید می توان آن ها را از میان برداشت. معمولاً در حالت سنتی فروشندگان ابتدا باید هماهنگی های لازم را با دستیاران، هماهنگ کننده ها و مسئولین روابط عمومی انجام دهند و سپس اگر شانس یارشان باشد، می توانند با مدیر یا مسئولان اصلی سازمان ها یا مؤسسات ملاقات کنند؛ این کار هم بسیار زمان بر است و هم نیاز دارد تا نیروی زیادی صرف آن شود. فروش در شبکه های اجتماعی می تواند کار آسانی باشد اگر سازمان ها یا افراد به چندوچون انواع این شبکه ها آشنا باشند و با دیدی باز به تکنولوژی نگاه کنند. این کتاب به نقد دید بسته ی مدیران غالباً میان سالی می پردازد که شبکه های اجتماعی را صرفاً جایی برای بازی و سرگرمی ای برای کودکان و نوجوانان می دانند. کتاب فروش در شبکه های اجتماعی با ارائه ی توضیحاتی نشان می دهد که در روزگاری که خریداران بیشتر و بیشتر از مواجهه با فروشندگان اجتناب می کنند، چگونه می شود از این فرایند جدید و جذاب در خرید، به نفع خود استفاده کرد. همچنین این کتاب در فصل های مختلف خود به شرح صفر تا صد فروش اینترنتی می پردازد؛ از چگونگی ساخت پروفایل یا شناسه ی شخصی گرفته تا برندسازی و نحوه ی تعامل با مشتریان. لینکدین، توییتر، یوتیوب و اینستاگرام از جمله شبکه های اجتماعی مطرحی هستند که امروزه بازاریابی و فروش در آن ها رونق بسیاری گرفته است. اما توسعه ی کسب وکار در این فضاها نیاز به آموزه هایی دارد تا افراد بتوانند از پرمخاطب بودن این بسترها به نفع خود استفاده کنند. کتاب فروش در شبکه های اجتماعی را که راهنمای جامعی برای جذب مشتریان بالقوه و کسب درآمد در فضای رقابتی اینترنت است، انتشارات چاپ و نشر بازرگانی با ترجمه ی اردوان پورجاماسب منتشر کرده است.
نکوداشت های کتاب فروش در شبکه های اجتماعی
- خواندن این کتاب برای شرکت ها و تیم هایی که محوریت آن ها بر فروش است، الزامی است. (روبرت اِم کاروسو)
- برای آغاز فروشی بهتر، سریع تر و هوشمندانه تر از طریق شبکه های اجتماعی در خرید این کتاب بشتابید. (جون فرارا)
- کتابی قابل توجه برای فروشندگانی که قصد دارند در اقتصاد فراارتباطی و فرااجتماعی امروزی موفق باشند. (جیم کینان)
- این کتاب شاهکار است! خلاصه بگویم: کتاب راهنمایی است که خیلی وقت است هر مدیر فروشی آرزویش را داشته است. (تد کوین سخنگو)
در بخشی از کتاب فروش در شبکه های اجتماعی می خوانیم
جامعه دیجیتالی یعنی اینکه خریداران و مشتریان احتمالی شما و رقبا اکنون آن لاین هستند. مشتریان بازارهای صنعتی و مصرفی می توانند آن لاین شوند و درباره ی برند، کالاها و خدمات شما (خوب یا بد) صحبت کنند. بازاریابی شفاهی (تبلیغات دهان به دهان) همیشه در دنیای آف لاین وجود داشته است، ولی اجتماع مجازی، سرعت و فاصله ای که خبرهای خوب و بد می توانند طی کنند را تسریع کرده است. اکنون درگیر کردن سریع مشتریان احتمالی و مشارکت دادن آن ها در چرخه تصمیم گیری، یکی از پیش شرط های کسب وکار نوین است و نبرد برای جلب توجه از طریق تخصص در موضوع و برتری فکری در یک ساختار غیرتبلیغاتی پیش می رود. تبدیل این جلب توجه به مشتریان احتمالی و مشتریان راغب ترکیبی است از علم و هنر؛ چیزی که افراد کمی درک می کنند. اگر این کار درست انجام شود، نتیجه ی تثبیت برند، آگاهی، برتری فکری، شهرت، تقاضای بیشتر و تبدیل مشتری راغب به مشتری واقعی را در پی خواهد داشت. ما فروشندگان همیشه «می خواهیم همه چیز را تحت کنترل داشته باشیم». بیست سال پیش من در حوزه سلامت در انگلستان مشغول فروش بودم. شرکت تولیدکننده ی نرم افزار حسابداری که در آن کار می کردم، در آن منطقه هیچ مشتری ای نداشت. ما برای بستن اولین قرارداد سخت سعی و تلاش کردیم تا خدمات خوبی ارائه دهیم. آن مشتری (درحالی که اکثر مشتریان، در پی توجیه و تأیید تصمیم خود هستند) پا را فراتر گذاشت تا به مردم بگوید ما چقدر خوب بودیم. این موضوع به ما کمک کرد تا قرارداد دوم را منعقد کنیم. سپس، یک گروه کاربری سلامت تشکیل دادیم که محیطی بود برای تبادل نظر مشتریان و بهترین روش های انجام کار. همچنین، آن ها بازخوردهایی را در مورد توسعه محصول ارائه می دادند. این گروه کاربری کمک کرد تا قراردادهای سوم، چهارم، پنجم و بیشتر بسته شود. ما رهبر بازار شدیم و سپس کنترل ماجرا را به دست گرفتیم.
فهرست مطالب کتاب
- تمجید و تحسین از کتاب فروش در شبکه های اجتماعی
- درآمدی بر فروش در شبکه های اجتماعی
- توقف حالت سنتی فروش یا بازاریابی
- فروش در شبکه های اجتماعی روش متفاوتی برای خرید است
- فروش سنتی اثربخشی خود را از دست داده است
- عاملان تغییر
- عاملان تغییر از کجا می آیند؟
- عاملان تغییر در عمل
- ایده پردازی
- شخصیت فرد عامل تغییر
- عاملان تغییر به کجا می روند؟
- نفوذ و تأثیرگذاری در فرایند خرید
- فصل 1: اجتماع و قبیله گرایی
- اهمیت مالک اجتماع خود بودن
- نبرد شبکه ها
- به وجود آوردن اجتماع خود
- اجتماع چه چیزی نیست
- خلاصۀ فصل
- فصل 2: هویت شما در شبکه های اجتماعی
- آیا رویکرد برنامه ریزی شده ای وجود دارد؟
- لینکدین
- شروع کار
- سازماندهی خود در لینکدین
- چگونه کلمات کلیدی را پیدا کنیم
- تکمیل نقش های شغلی در لینکدین
- تجربه فعالیت های داوطلبانه و خیرخواهانه
- تحصیلات
- سازمان ها
- مهارت ها و توصیه ها
- جایگاه یابی و ارسال پیام
- شخصیت خریدار
- فراخوانی برای اقدام
- بدترین راه ممکن استفاده از لینکدین
- توئیتر
- بازده سرمایه گذاری توئیتر
- چگونه اجتماعی باشیم به اشتراک گذاری ایده ها
- پروفایل توئیتر شما
- ساختار یک پروفایل توئیتر
- خلاصۀ فصل
- فصل 3: صحبت کردن با افراد ناشناس
- مثالی از «شبکه سازی در زندگی واقعی»
- گوش دادن
- نمودار روابط اجتماعی
- تحقیق کردن
- صحبت کردن
- خلاصۀ فصل
- فصل ۴: کنترل فرایند نفوذ و تأثیرگذاری
- نفوذ و تأثیرگذاری چیست؟
- افراد مشهور
- کاربران یوتیوب
- ساختار نفوذ و تأثیرگذاری
- ملاحظات قانونی
- چگونگی ایجاد تأثیرگذاران دلبسته
- کنترل و اعتماد
- الگوبرداری
- خلاصۀ فصل
- فصل 5: ماهیت فروش به شیوه سنتی
- توضیحی کوتاه دربارۀ منحنی پذیرش فنّاوری
- سازوکار شبکه سازی
- سازوکار شبکه های اجتماعی
- یکپارچه سازی با قیف فروش
- فالوئر/ فالو کردن
- سیگنال ها
- انتشار رو به جلو
- گفتگوهای عمومی
- خلاصۀ فصل
- فصل 6: حرکت از روش های قدیمی به سمت ذهنیت اجتماعی
- به چه چیزی گوش می دهید؟
- منظور از سیگنال ها چیست؟
- سیگنال ها
- وبلاگ ها
- اخبار
- پلتفورم های رسانه های اجتماعی
- معماری شبکه دیجیتال برند شما در فضای مجازی چیست؟
- نحوۀ پیداکردن محتوا
- هشتگ ها
- فهرست های توئیتر
- قانون 1-1-4
- اجتماع آن لاین و آف لاین
- بهترین روش های فروش در شبکه های اجتماعی
- خلاصۀ فصل
- فصل 7: توجیه ایدۀ فروش در شبکه های اجتماعی و اندازه گیری موفقیت
- فرصت
- مشکلات رایج و نحوه غلبه بر آنها
- «مشتریان من در شبکه اجتماعی حضور ندارند»
- «مردم توجه ای به شبکه های اجتماعی ندارند یا از آنها بیزارند»
- «مطالب مربوط به شبکه های اجتماعی همه بی فایده اند؛ فقط بروید و مشتریان راغب و درآمد را برای من بیاورید!»
- نحوه جایگاه یابی فروش در شبکه های اجتماعی در میان تیم مدیران اجرایی
- مدیر ارشد اجرایی
- مدیر ارشد مالی
- مدیران فروش
- مدیر ارشد بازاریابی
- مدیر ارشد اطلاعات
- بازده سرمایه گذاری و معیارهایی برای موفقیت
- انواع مختلف شاخص ها
- الف) شاخص های آموزش
- ب) شاخص های تاکتیکی (ممکن است ساده به نظر برسند ولی مفیدند)
- ج) شاخص های قیف فروش
- نکته های پایانی دربارۀ شاخص ها
- در نهایت، سؤال هایی که باید از خود بپرسید:
- خلاصۀ فصل
- فصل 8: نحوۀ استفاده از فنّاوری به نفع خود
- تحقیق و جستجو
- صحبت کردن با افراد ناشناس – یافتن اطلاعات بیشتر دربارۀ افراد
- افزایه کانکت 6
- افزایه کریستال
- افزایه سایدکیک از هاب اسپات
- افزایه فالوئروانک
- تجزیه و تحلیل محتوا
- ابزارهایی برای اتوماسیون و زمان بندی فعالیت ها
- افزایه اگر – آنگاه
- پاک سازی پروفایل
- تویپی
- دیسکاور.لی
- افزایه هوت سوئیت و بافر
- ریفل و نیمبل
- جمع آوری و گزینش محتوا
- قانون 1-1-4
- برنامه های کاربردی برای جمع آوری و گزینش محتوا
- تولید محتوا
- پلتفورم های تولید محتوا
- لینکدین
- مدیوم
- وردپرس
- سنجش میزان تأثیرگذاری و تقویت محتوا
- کلاوت
- اس اس آی در لینکدین (شاخص فروش در شبکه های اجتماعی)
- پیدا کردن افراد تأثیرگذار
- تراکر و آن آلیتیکا
- ابزارها و نرم افزارهای دیگر
- اینستاگرام
- ورداسواگ
- فوراسکوئر و سوارم
- خلاصۀ فصل
- فصل 9: بلوغ دیجیتال
- اعتماد زیربنای اصلی در رسانه های اجتماعی
- بلوغ فروش در شبکه های اجتماعی
- نحوۀ اجرای برنامۀ تغییر فروش در شبکه های اجتماعی
- مرحله صفر: شبکه اجتماعی برای کودکان مناسب است
- مرحله 1: آگاه شدن از قابلیت های شبکه های اجتماعی
- مرحله 2: فعالیت های پراکنده و آزمایشی در شبکه اجتماعی
- مرحله 3: کنترل
- مرحله 4: برنامۀ ساختار یافته
- مرحله 5: اعتماد
- چرا اعتماد اهمیت دارد؟
- مرحله 6: پیشرفت مداوم
- بهینه سازی
- ابتکارعمل های اجتماعی
- فروش و بازاریابی
- حمایت از شرکای کانال
- بازاریابی از طریق افراد تأثیرگذار
- اتوماسیون بازاریابی
- خلاصۀ فصل
- فصل 10: پنج مرحله برای شروع فعالیت در شبکه های اجتماعی
- روش عامل تغییر
- شروع کار
- مرحله 1: راه اندازی فروشگاه
- مرحله 2: یاد گیری گوش دادن
- مرحله 3: کسب اقتدار و نفوذ
- مرحله 4: بهینه سازی
- مرحله 5: ارتقای همکاری
- خلاصۀ فصل
- جمع بندی و نتیجه گیری
- آینده برندسازی شخصی
- صحبت کردن با افراد ناشناس
- توسعه دادن شبکه
- عاملان تغییر
- بازاریابی از طریق افراد تأثیرگذار
- چگونه آمیختۀ بازاریابی تغییر می کند
- بلوغ اجتماعی - افزایش سریع تر
- آینده فنّاوری
- بی ارتباط بودن بودجه، اختیار، نیاز و بازه زمانی
- استفاده از چک لیست فروش منسوخ شده است
- فروش در شبکه های اجتماعی به عنوان یک مجموعه نرم افزاری
- سخن پایانی
شناسنامه کتاب فروش در شبکه های اجتماعی
- نویسنده: تیم هیوز، مت رینولدز
- مترجم: اردوان پورجاماسب
- زبان: فارسی
- ناشر چاپی: انتشارات شرکت چاپ و نشر بازرگانی
- تعداد صفحات: 255
- موضوع کتاب:کتاب بازاریابی و فروش
- نسخه الکترونیکی:دارد
- نسخه صوتی : دارد
بنابراین سازمان ها، مدیران، مسئولان فروش و تمامی کسانی کهقصد راه اندازی یا توسعه ی کسب وکار خود در فضای اینترنت را دارند، مخاطبان اصلی این کتاب هستند. همچنین اگر به آشنایی با ساختارهای شبکه های اجتماعی علاقه مندید، این کتاب مناسب شما خواهد بود. امیدوارم از محتوای معرفی کتاب نهایت لذت را برده باشید و برای کسانی که کتاب دوست هستند، میتوانید ارسال نمایید و برای مشاهده ی مطالب پر محتوای دیگر میتوانید به بخش فرهنگ و هنر ساعدنیوز مراجعه نمایید. همچنین شما نیز بهترین کتابی که تا حال مطالعه کرده اید، برای ما معرفی نمایید. از همراهی شما بسیار سپاسگزارم.
معرفی کتاب فروشنده یک دقیقه ای اثر اسپنسر جانسون
