انگیزه، ویژگی ای روان شناختی است که موجب می شود در جهت دستیابی به هدفی مطلوب بکوشیم و رفتارهای لازم را برای رسیدن به آن ادامه دهیم. برای نمونه، اگر برای مدتی غذا نخورده باشید، احساس گرسنگی در شما انگیزه ای ایجاد خواهد کرد و شما نیز با جست وجو برای غذا و خوردن غذا به آن واکنش نشان می دهید. گاهی انگیزه در نیازی بنیادین ریشه دارد و فرد را وامی دارد تا برای به حداقل رساندنِ رنج های فیزیکی یا به حداکثررساندنِ راحتی و لذت تلاش کند. گاهی نیز انگیزه به نیازها یا خواسته های خاص فیزیکی، شناختی و احساسی مربوط است.
انگیزه های درونی در برابر انگیزه های بیرونی
می توانیم انگیزه های خود را به دو نوع اصلیِ درونی یا بیرونی تقسیم کنیم. البته هیچ تمایز روشن و مشخصی میان انگیزه های درونی و بیرونی وجود ندارد. گاهی برخی از انگیزه ها بیش از انگیزه های دیگر، درونی هستند. اساسا هر انگیزه یا عامل ایجاد آن، زمانی بیرونی است که فردی ابزار ایجاد آن را کنترل کند یا شما را در جهتی هدایت کند که نیاز یا خواسته ای را برآورده کنید. برای نمونه، اگر به این دلیل درس می خوانید که استاد به شما گفته است اگر درس نخوانید از آن درس نمره ی قبولی نخواهید گرفت، انگیزه ی شما بیرونی خواهد بود و گذراندن آن درس، پاداش موردنظر شماست.
راه های ایجاد انگیزه
یکی از راه های ایجاد رغبت، مشارکت است. اگر سخنران در حین سخنوری خود از مخاطب درخواست کند تا در بحث مشارکت کند و بتواند به گونه ای آن را در بحث سهیم کند و مخاطب نیز پذیرای سخنرانی شود می تواند به افزایش ایجاد انگیزه برای شنیدن سخنرانی کمک کند. یعنی گاه با پرسیدن یک سوال سخنران ذهن شنونده را به موضوع بحث علاقه مند می کند. اگر در هنگام سخنرانی گوینده بتواند با یک سوال شیرین ذهن مخاطب را به موضوع متمرکز کند ناخودآگاه انگیزه ای ایجاد میشود تا به ادامه سخنرانی توجه کرده و از آن لذت ببرد. در این راه الزاماً مشارکت به صورت شفاهی و با پرسش و پاسخ نیست و گاهی به صورت مشغله ذهنی و ایجاد درگیری ذهنی نیز می باشد. گاهی انگیزه به صورت درونی و برگرفته از احساسات روحیات روانشناختی بوده و گاه دربرگیرنده انگیزه هایی بیرونی مانند خواسته های مادی و فیزیکی می باشد. یعنی مخاطب به دو صورت درونی و بیرونی می تواند به بحث علاقه مند شود.
نیازها یا خواسته های برآورده نشده به شنونده انگیزه می دهد
هرگز نباید فراموش کنید که فقط از نیاز یا خواسته ای که برآورده نشده برای انگیزه دادن به شنوندگان بهره بگیرید. شما باید شرایط فعلی مخاطبان خود را بشناسید تا بتوانید انگیزه های مناسب را برگزینید. آبراهام اِچ مازلو (Abraham H. Maslow)، روان شناس مشهور آمریکایی، سلسله مراتبی از نیازها را در ۵ گروه معرفی کرد. بهره گیری از این دسته بندی، روشی مناسب برای بررسی نیازها به منظور انگیزش در مخاطبان است. پایین ترین سطح نیازها که شامل نیازهای فیزیولوژیکی و ایمنی است، باید پیش از همه برآورده شود تا بتوانید به سطوح بالاتر نیازها بپردازید. به گفته ی مازلو اگر می خواهید به شنوندگان خود انگیزه بدهید که نیاز خاصی را برآورده کنند، ابتدا باید اطمینان یابید که نیازهای سطح پایین تر آنها برآورده شده اند؛ سپس می توانید به آنها انگیزه بدهید که نیازهای سطح بالاتر را برآورده کنند.
در نخستین بخش از هرم او، الزامات اساسی و اولیه قرار می گیرد. اگر هرگونه کمبودی در این سطح وجود داشته باشد، تمام رفتارهای انسان در جهت رفع آن کمبودها شکل خواهد گرفت. سطح دوم، نیاز به امنیت را دربرمی گیرد و هدف از آن، برآورده کردن نیازی در آینده برای ایجاد امنیت است. پس از برآورده کردن این دو سطح از نیازها، به حوزه ی اجتماعی می رسیم که سطح سوم را تشکیل می دهد. نیازهای روانی نیز در سطح چهارم قرار می گیرد و در بالای هرم، نیاز به خودشکوفایی و پرورش استعدادهای فردی قرار دارد. این نیازها را که از موارد اساسی (پایین ترین سطح و ابتدایی ترین نیازها) تا پیچیده ترین موارد (بالاترین سطح و آخرین نیازها) فهرست شده است، در زیر مشاهده می کنید:
- فیزیولوژی (آب، غذا، خواب و…)
- ایمنی، امنیت، پناهگاه، بهداشت
- وابستگی، عشق، دوستی
- عزت نفس، قدردانی، موفقیت
- خودشکوفایی و تحقق تمام استعدادهای فردی
توالی انگیزشی مونرو
اکنون می توانیم از این دانش برای انگیزه بخشی به شنوندگان خود بهره بگیریم. در این استراتژی، برای سازمان دهی سخنرانی از انگیزه ها استفاده می کنیم. توالی انگیزشی آلن مونرو (Alan Monroe) روشی برای سازمان دهی یک سخنرانی متقاعدکننده است. مزیت توالی انگیزشی مونرو، تأکید آن بر توانایی های مخاطبان است. در بیشتر موارد، مخاطبان حس می کنند که شرایطِ موجود ناامیدکننده است؛ ولی در توالی انگیزشی مونرو به آنها می گوییم که چه کارهایی را می توانند برای رفع مشکل انجام دهند. این توالی، مراحل زیر را دربرمی گیرد و چگونگی سازمان دهیِ انگیزش در مخاطبان را نشان می دهد:
- توجه: توجه مخاطبان را با بیان داستانی مفصل، بهره گیری از مثال تکان دهنده، آماری چشمگیر، نقل قول و… جلب کنید.
- نیاز: نشان دهید که موضوع سخنرانی چگونه با نیازهای روانی مخاطبان مرتبط است. این نیازهای مخاطبان است که به آنها انگیزه می دهد دست به اقدام بزنند. شما نباید صرفا ثابت کنید که مشکل مهمی وجود دارد؛ بلکه باید نشان دهید که نیاز موجود، به خودی خود برطرف نخواهد شد. از آمار، نمونه ها و… استفاده کنید تا مخاطبان را متقاعد کنید که هریک از آنها باید شخصا دست به اقدام بزند.
- برآورده کردن نیازها: شما باید مشکل را رفع کنید. راهکارهایی خاص و قابل اجرا ارائه دهید که دولت یا گروه ها بتوانند آن را اجرا کنند و مشکل را رفع کنند.
- تجسم: به مخاطبان بگویید که درصورت اجرا یا عدم اجرای راهکارِ پیشنهادی چه رخ خواهد داد. مخاطبان را در دنیای جدیدی به تصویر بکشید که در آن راهکار شما اجرا شده است. شما باید تصویرسازی کنید و در این کار دقیق باشید.
- اقدام: به مخاطبان بگویید که هریک از آنها برای رفع مشکل چه کارهایی باید انجام دهد.
عوامل ایجاد انگیزه
عوامل زیادی وجود دارند که به مخاطب انگیزه می دهند تا در هنگام سخنرانی به بحث علاقه مند شده و در بحث مشارکت کند هر کدام از این عوامل یکی از فنون سخنوری هستند که کمک میکنند تا سخنران بتوانند با تشخیص به موقع آن در مخاطب خود ایجاد انگیزه کند. اولین و مهمترین عامل، پذیرش می باشد. یعنی باید مستمع سخنران را بپذیرد و گفته های آن را بشنود گاهی شنونده سخنران را به صورت کامل قبول ندارد و حتی حاضر به شنیدن سخنان او نیست در صورتی که اولین عامل ایجاد انگیزه پذیرش است. عوامل دیگری چون کنجکاوی، آرمان گرایی و استقلال نیز وجود دارند یعنی در صورتی که موضوع بحث جذاب بوده و کنجکاوی مخاطب را تحریک کرده، سخنرانی برای آن به مانند یک کتاب علمی، فیلم، رمان یا موضوعی جذاب تبدیل خواهد شد و همین امر سبب می شود تا به راحتی به آن گوش داده و از آن استفاده کند.
آرمان گرایی یکی دیگر از عوامل ایجاد انگیزه است در صورتی که فرد احساس نیاز به عدالت اجتماعی کرده و یا نیاز به درک موضوع به صورت کامل کند آن را می پذیرد. از عوامل ایجاد کننده انگیزه، عشق است گاه فرد به صورت فطری به یک موضوع علاقه مند است بخاطر علاقه به آن توجه می کند به طور مثال در کشور ما افراد زیادی علاقه به آیین های مذهبی ماه محرم دارند و با شنیدن سخنرانی عزاداری ماه محرم با عشق و علاقه به آن گوش می دهند پس یکی از عوامل ایجاد کننده انگیزه عشق است. از دیگر عوامل ایجاد کننده انگیزه، جایگاه اجتماعی است گاهی فرد به خاطر سخنرانی یک مقام مسئول و یک شخصیت علمی و سیاسی به سخنرانی گوش می دهد و این خود برای آن انگیزه ایجاد می کند عوامل زیادی همچون آرامش، قدرت، فعالیتهای فیزیکی در ایجاد انگیزه موثر هستند.
چگونه می توان در هنگام سخنرانی انگیزه ایجاد کرد؟
با توجه به نکاتی که بیان شد و راه حل هایی که برای ایجاد انگیزه در مخاطب مطرح کردیم یک سخنران باید بتواند با تلفیقی از آنها انگیزه را ایجاد کند. یعنی در صورتی که موضوع سخنرانی برای مخاطب خود جذاب است و می داند برخی از مخاطبین با عشق به این موضوع توجه می کنند می توانند با مشارکت دادن دربحث اثرگذاری آن را دوچندان کرده و برای سایرین نیز ایجاد انگیزه کند یا در صورتی که میداند موضوع سخنرانی و یا موضوع جذاب است و یا مخاطب از سر کنجکاوی به آن توجه می کند می تواند با ایجاد پرسش های ذهنی برای مخاطب خود ایجاد انگیزه کند که تا پایان موضوع به آن توجه کنند. پس به طور کلی سخنران در هنگام سخنرانی باید به استفاده بهینه از زمان، ترغیب، کنجکاوی، ایجاد عشق و علاقه، مشارکت و سایر عوامل در ایجاد انگیزه برای مخاطب توجه کند.
هر فرد در هر زمینه ای که بخواهد سخنوری کند باید پیش از آن و برای اصل سخنوری فنونی را بداند مثلا لازم است اگر یک شیمیدان و یا یک جامعه شناس می خواهد در مورد موضوعات تخصصی خود سخنرانی کند پیش از آن باید در مورد نحوه ی حرف زدن و نحوه ی سخنرانی نیز اطلاعاتی داشته باشد. روش های زیادی برای آموختن فنون سخنرانی و سخنوری وجود دارد.
رازهای مودبانه صحبت کردن با دیگران
