درباره نویسندگان کتاب مهندسی مجدد فروش
مارک بلسینگتون (Mark Blessington) و بیل اوکونل (Bill O'Connell) صاحب نظرانی برجسته در حوزه ی تجارت و صاحب آثاری چند در زمینه ی مدیریت و بازرگانی اند. از میان مهم ترین کتاب های بلسینگتون و اوکونل می توان به آثاری با عناوین پیش رو اشاره کرد: «سهمیه ی فروش: رویکردی تحلیل برای تعیین سهمیه»، «مهندسی مجدد فروش».
درباره کتاب مهندسی مجدد فروش
موفقیت در فعالیت های تجاری، به سان هر فعالیت دیگری، مستلزم برخورداری از آگاهی ای عمیق و دانشی درخور است. همانطور که برای بدل شدن به هنرمندی بزرگ باید به آثار بزرگان دنیای هنر مراجعه کرد و از ایشان آموخت؛ و همان گونه که برای نیل به مقام استادی در حیطه ای ورزشی، باید از پیشکسوتان آن حیطه درس گرفت، برای تبدیل شدن به تاجری موفق نیز، باید با آموزه های نام آوران حوزه ی تجارت و بازرگانی آشنا شد. بیل اوکونل و مارک بلسینگتون، مؤلفین کتاب مهندسی مجدد فروش (Sales Reengineering from the Outside in)، دو تن از این نام آوران اند. در اثر نامبرده که حاوی اصل و اساس و چکیده ی آموزه های نویسندگانِ آن است، تمام زیروبم های مبحث فروش را خواهید آموخت و همه ی تئوری های مطرح در این زمینه را فرا خواهید گرفت. تمرکز مؤلفین اثر پیش رو، بیش از هر چیز، بر مقوله ی مشتری مداری بوده است. در همین راستا ایشان به ارائه ی اصول «برنامه ریزی مشتری محور» پرداخته و مزایای این برنامه ریزی را در بهبود کار فروش کالاها و خدمات، برشمرده اند. کتاب مهندسی مجدد فروش از سه بخش اصلی تشکیل شده است. عناوین این سه بخش، به ترتیب از این قرار است:
- بخش اول: نگاه به بیرون
- بخش دوم: نگاه به درون
- بخش سوم: ابزارها
هریک از این بخش های سه گانه، چنان که خود خواهید خواند، به فصولی متفاوت تقسیم شده اند. فصولی مبسوط و مفصل که ذیل هر یک از آن ها، عمده ی مباحث تخصصی و مهمِ حیطه ی فروش به بحث گذاشته است. در ادامه، در راستای آشنایی هرچه بیشتر با مطالب طرح شده در کتاب مهندسی مجدد فروش، برخی از مهم ترین سرفصل های اثر را از نظر می گذرانیم: «جابه جایی قدرت»، «فرایند خرید نوین»، «الگوهای کارپردازی»، «ورود به عصر تعهد»، «اندازه گیری بازده و اثربخشی»، «ایجاد سیستم های اخطاردهنده ی اولیه»، «تشکیل و هدایت گروه ها» و... کتاب مهندسی مجدد فروش همچون بسیاری دیگر از عناوین تخصصی حیطه ی مدیریت و اقتصاد، به همت انتشارات چاپ و نشر بازرگانی در دسترس علاقه مندان قرار گرفته است. لازم به ذکر است که ترجمه ی این اثر بر عهده ی نوید گوهریان بوده است.
در بخشی از کتاب مهندسی مجدد فروش می خوانیم...
امروزه نیروی محرکۀ عملکردهای خرید حرفه ای به روابط بلندمدت و نزدیک تر با عرضه کنندگان کمتر گرایش دارد؛ درست مانند مجتمع های تولیدی که از فعالیت های تجاری که آن ها را از تخصص های اصلی خود دور می کنند فاصله می گیرند؛ برای مثال فروش محصولی از سوی کداک. سازمان های خرید در حال کاهش منابع تهیۀ مواد خود هستند و برهان و دلیل منطقی در پس هر دو نگرش یکی است: متمرکزکردن؛ مجتمع های تولیدی در حال بازگشت به تخصص های اصلی خود هستند و سازمان های خرید هم در حال واردشدن به حوزه های داخلی مجموعۀ کوچک تری از سازمان های عرضه کننده اند تا کالای مشتری پسند ارائه کنند و ارزش افزودۀ بیشتری به دست آورند. تعداد روزافزونی از شرکت ها دریافته اند که کسب جایگاه جهانی به مفهوم رسیدن به قابلیت کارپردازی (خرید) در سطح جهانی است. این هدف سوق دهندۀ روابط بلندمدت تر بین عرضه کننده خریدار، رویکرد عملکردی متقابل برای اخذ تصمیمات خرید، مشارکت مستقیم فرایند خرید در طرح و تولید عرضه کننده و عملکردهای لجستیکی عرضه است. واحدهای اقتصادی، که منابع تهیۀ مواد خود را ادغام و یکی کرده اند، شاهد پس انداز هزینه و بهبودهای کیفی بوده اند و این زمانی امکان پذیر است که ارتباط بین خریدار و فروشنده برای کسب مزیت رقابتی از نو سازمان دهی شود.
فهرست مطالب کتاب
- مقدمه
- بخش اول: نگاه به بیرون
- چکیده
- فصل اول: جابه جایی قدرت
- الگوی قدیمی فروش
- تأثیر بازاریابی
- با تأخیر از پشت سر رسیدن
- نقش برتر خرید
- فنّاوری
- توسعه فنّاوری
- سرعت و حجم ارتباط
- اطلاعات بازار
- تأثیر مشتریان آگاه
- منبع یابی خارجی
- جهانی شدن
- ادغام ها و اکتساب ها
- کاهش مراکز عرضه کننده
- انتظارات کیفی مشتری
- ارزشیابی های حساس و دقیق
- ارزش درازمدت
- رویارویی با واقعیت نوین
- فصل دوم: فرایند خرید نوین
- فشارهای وارد بر عملکرد کارپردازی (خرید)
- گرایش های کارپردازی
- عرضه کنندگان کمتر
- منبع یابی واحد
- ارتباطات نزدیک تر با افق های بلندمدت تر
- مدیریت عرضه
- ارزشیابی عرضه کننده
- زمینۀ مشترک کیفی
- مشارکت راهبردی عرضه کننده
- نمونه ای از توانایی کارپردازی (خرید) نوین
- مناسبات خارجی خریدار/ عرضه کننده
- نمونه هایی از طرح های مشارکتی در حال کار
- الگوی ژاپنی
- الزاماتی برای عرضه کنندگان
- فصل سوم: الگوهای کارپردازی (خرید)
- کارپردازی (خرید) نوین
- شناسایی
- فعالیت ها
- نتیجه
- مشخصات
- فعالیت ها
- نتیجه
- مبادله
- فعالیت ها
- زندگی در شرایط اعتدال
- ابتکار داخلی و خارجی فروشنده
- نمونه های کارپردازی (خرید) سنتی
- الگوی نوع خرید
- الگوی مبادله
- الگوی ارتباطات
- الگوی تقسیم بندی خریدار
- بخش دوم: نگاه به درون
- چکیده
- فصل چهارم: عملکردها رو به شکست و زوال اند
- عملکرد فروش
- گرفتاری شرکت ها
- خسارت مرئی
- اسطورۀ داده های انبوه
- افزایش هزینه های فروش
- تأثیر حرکت کیفی
- فقدان برتری بخش فروش
- رقابت تنگاتنگ
- انتقاد مشتری
- عملکرد بازاریابی
- نتایج ضعیف مالی
- ادعاهای عملکرد
- آمیزۀ بازاریابی
- جنبش و تغییر کیفی
- معایب اساسی
- مقاومت در برابر تغییر
- جهت یابی کوتاه مدت
- بهره مندی از یکدیگر
- آموزش و پرورش
- فقدان جایگزینان کارآمد
- فصل پنجم: ورود به عصر تعهد
- فرایند تعهد
- معادلۀ تعهد
- موقعیت (دیدگاه)
- اجرا
- ارزش
- هزینه
- سهم
- راهبرد تعهد
- آنچه عصر جدید با خود به همراه می آورد
- عرضۀ محصول مناسب
- طرح های مشارکتی و تک منبع یابی
- عملکرد فروش در قالب قراردادهای فرعی خارجی
- اتصال به سایر شبکه ها
- تلفیق عملکردها
- شرکت های کوچک واقعی
- نتیجه
- فصل ششم: ناپیوستگی ها و نیروی بالقوه
- ناپیوستگی ها
- ناپیوستگی برتری کارکردی
- فروش
- بازاریابی
- ناپیوستگی بازارهای انبوه
- طراحی محصول
- قیمت گذاری و تبلیغات
- ناپیوستگی عملکرد متقابل
- نیروی بالقوۀ تعهد
- مهارت صنعتی
- مهارت کاربردی
- ترمیم موجودی کارآمد
- برنامه های توسعه افقی و عمودی
- شرح حال مشتری مورد نظر: چه کسی همتای خوبی است؟
- شناسایی ابزارهای حمایت
- تعیین مشخصات
- روابط چشمگیر با مشتری
- مطالعات و تحقیقات دربارۀ مشتری
- پیشنهادها و معیارهای خرید مجدد
- آزمون ها
- گروه های تعیین ویژگی
- ابزارهای حمایتی برای فرایند تعیین ویژگی
- مبادله
- همکاری از آغاز تا پایان
- ارزشیابی و طراحی مجدد
- تولید، تحویل و نصب مشتری پسند
- کارآموزی و آموزش مشتری
- ابزارهای حمایتی برای فرایند مبادله
- نتیجه
- فصل هفتم: راهبرد تعهد
- وضعیت
- اجرا
- هزینه
- تدابیر راهبردی تعهد آینده
- راهبرد فرایند تعهد
- الگو و مورد مبنا
- رقابت پذیری
- رهبری
- جهش بزرگ
- درۀ یأس و ناامیدی
- راهبردهای هزینه
- چهار درس
- بخش سوم: ابزارها
- چکیده
- فصل هشتم: اندازه گیری بازده و اثربخشی
- چرا بازده بادوام مهم است؟
- اندازه گیری اثربخشی فرایند تعهد
- شاخص های داخلی
- شاخص های خارجی
- سنجش سهم فردی
- سنجش نتایج در مقابل فعالیت ها
- جبران جلب رضایت مشتری
- ارائۀ تدابیر و موازین نوین
- فصل نهم: ایجاد سیستم های اخطاردهندۀ اولیه
- ایجاد سامانۀ هشداردهندۀ اولیه
- شاخص های ثبات مبنای مشتری
- شاخص های کارایی عملیاتی
- شاخص های مالی
- ایجاد سامانۀ هشداردهندۀ اولیه
- استفاده از صفحه های مدرج
- فصل دهم: فرایند برنامه ریزی مجدد
- گزینش ها و اختیارات میزان تغییر
- گزینه های گروه طراحی
- گروه طراحی بزرگ
- گروه طراحی مشارکتی
- همایش های گروهی با مشارکت کامل
- گروه های طراحی دو رده ای
- انتخاب گزینۀ صحیح فرایند
- رهبران گروه
- گروه های طراحی بومی
- آزمون
- فصل یازدهم: تشکیل و هدایت گروه ها
- کار گروهی یا گروه؟
- ویژگی های یک گروه موفق
- تعیین اولویت ها
- حذف موانع
- شفافیت نقش ها
- تعیین هدف های کارایی
- انتخاب موازین برای برنامه های پاداش
- پاداش دهی گروه ها
- فصل دوازدهم: انعقاد قرارداد با کارکنان
- قرارداد کارایی
- صرف وقت به نحو شایسته
- توجه به امور خارجی سازمان
- توجه به امور داخلی شرکت
- هماهنگ کردن سامانه های مدیریت کارایی
- نظام مندکردن چرخۀ بهبود پیوسته
- پرورش افراد شایسته
- فروشندۀ جدید
- مهارت های جدید برای کارکنان کنونی
- مدیر فروش جدید
- تعلیم و تربیت
- ایجاد مدیران رابطه ای
- چه موقع تغییرات زیاد در کار لازم خواهد بود؟
- شاخص جابه جایی
- انتخاب های شایسته و درست
- فرصت هایی برای تغییر و تحول
- راهبرد کنترل دوگانه
- کنترل دوگانۀ فرایند تغییر و تحول
شناسنامه کتاب مهندسی مجدد فروش
- نویسنده: بیل اوکونل، مارک بلسینگتون
- مترجم: نویدگوهریان
- زبان: فارسی
- ناشر چاپی: نشر شرکت چاپ و نشر بازرگانی
- تعداد صفحات: 271
- موضوع کتاب:کتاب بازایابی و فروش
- نسخه الکترونیکی:دارد
- نسخه صوتی : دارد
علاقه مندان به آثار حوزه ی تجارت و بازرگانی، مخاطبین اصلی بیل اوکونل و مارک بلسینگتون در کتاب مهندسی مجدد فروش بوده اند. امیدوارم از محتوای معرفی کتاب نهایت لذت را برده باشید و برای کسانی که کتاب دوست هستند، میتوانید ارسال نمایید و برای مشاهده ی مطالب پر محتوای دیگر میتوانید به بخش فرهنگ و هنر ساعدنیوز مراجعه نمایید. همچنین شما نیز بهترین کتابی که تا حال مطالعه کرده اید، برای ما معرفی نمایید. از همراهی شما بسیار سپاسگزارم.
معرفی کتاب اورستس اثر اوریپید
