به گزارش سایت خبری ساعد نیوز و به نقل از بهداشت نیوز، کرت، مایکروسافت و اپل، کوکا و پپسی و .... لیست غول های عرصه کسب وکار که رقیب هم هستند، انتها ندارد و بیخودی نیست که رقیبان شما، یکی از پنج نیروی رقابتی پورتر را تشکیل می دهند (این مدل نخستین بار توسط مایکل پورتر مطرح شد. به باور او پنج نیروی رقابتی وجود دارند که یک صنعت را شکل می دهند و با شناسایی و تحلیل آنها می توان نقاط ضعف و قوت آن صنعت را مشخص کرد از جمله قدرت چانه زنی خریداران و تهدید کالاهای جایگزین). این مدل نشان می دهد که هر چه نیروهای کمتری در مقابل شما باشند، دست شما برای افزایش قیمت بازتر است. اما اگر رقیبان زیادی داشته باشید که کلی محصول و خدمات رقابتی عرضه کنند، قدرت شما کمتر است. رقیبان به سوددهی شما آسیب می زنند. اما شما می گویی کهرقیب داشتن، قرار نیست همیشه بد باشد.
تحقیقات اخیر نشان می دهد که رقبا حتی می توانند عملکرد شما را ارتقا دهند. در مقیاس فردی، افراد موفقی دور و برتان هستند که می توانید خودتان را با آنها بسنجید. حتی در سطح سازمانی هم این ممکن است. آدام گرنت در حال تحقیق در این زمینه است. او روان شناس سازمانی در مدرسه وارتون و دانشگاه پنسیلوانیا و نویسنده کتاب «زندگی کاری» است. شما ابتدا در این زمینه تحقیق کردی و سپس شخصا وارد میدان شدی و با آدم ها مصاحبه کردی، از فروشندگان وانت های غذای سیار در تگزاس تا تیم ملی اسکی نروژ. بعد از تمام این ها، به نظرت بزرگ ترین برداشت غلط ما در مورد رقیب ها چیست؟
آدام: ساده ترینش این است که رقیب شما دشمن شماست. خود من، سال ها همین ذهنیت را داشتم. به همین خاطر سعی می کردم رقیب نداشته باشم. سعی می کردم فکرش را نکنم و با خودم می گفتم «من باید بهتر از اینها باشم. از همه بالاتر.» اما اشتباه می کردم. به نظر من، بزرگ ترین رقیب شما می تواند بهترین متحد شما باشد. و وقتی به رابطه تان با یک ذهنیت جدید نگاه کنید، ارزش آفرین خواهد بود.
جالب است چون خیلی این ضرب المثل را می شنویم که «در مسیر خودت بمان» که یعنی کاری نداشته باش بقیه چه کار می کنند. و تو داری رسما می گویی این درست نیست. حداقل اگر بخواهی برنده مسابقه باشی.
دقیقا! به نظر من، اگر می خواهی بهترین باشی، مجبوری با بهترین ها تمرین کنی. فرقی نمی کند که کشتی گیر باشی یا کارشناس کسب وکار یا هر چیزی بین این دو. این رقیبان مستقیم تو هستند که می توانند تو را بیشتر از هر کسی به جلو هل بدهند. هم دانشش را دارند، هم مهارتش را هم انگیزه و پشتکارش را که سطح بازی را بالا ببرند. و جالب است بدانی که «شالین فلنگن»، یکی از قهرمانان دوی استقامت آمریکا، معمولا با رقیبش تمرین می کند و طی مسابقات به هم کمک می کنند. خیلی عجیب است، نه؟ مسابقه دو، یک مسابقه مجموع صفر است. اگر به رقیبت کمک کنی، شانست برای برنده شدن کمتر می شود. ممکن است مدال المپیک را از دست بدهی. با این وجود آنها ایمان دارند که این تنها راه رسیدن به سطح عالی ترین هاست.
ما در عرصه تبلیغات هم شاهد این رفتار بوده ایم. خیلی ها از رقیبان خود حمایت کرده اند. اما شما در این موارد، به خاطر حمایت از رقبا، چیزی را از دست نمی دهی. اما آیا در صنایعی که رقابت تنگاتنگ است هم این روش جواب می دهد؟
به نظرم بله. البته اگر در حوزه ای هستی که رقابت زیاد است، باید بیشتر مراقب باشی. در این بازارها اگر با رقیبانت متحد شوی، ممکن است خیلی چیزها را از دست دهی و البته ممکن است خیلی چیزها به دست آوری چون هیچ کس دیگری مشارکت نمی کند و همه دچار این ذهنیت هستند که از یک حدی بیشتر نمی توان پول در آورد. یکی از این صنایع، هواپیمایی است. دوام آوردن در این حوزه خیلی سخت است. «ریچارد برانسون» می گوید اگر می خواهی میلیونر شوی، کافی است اول میلیاردر باشی. بعد یک شرکت هواپیمایی بخر یا تاسیس کن. با این حال، نمونه هایی از افراد موفق در صنعت هواپیمایی را می بینیم که برای حمایت از هم از هیچ تلاشی دریغ نمی کنند. می دانی! ما در دنیایی هستیم که همه تلاش می کنند از پشت به هم خنجر بزنند. ما نباید جزو این آدم ها باشیم. اگر منابعمان را یکجا جمع کنیم، شاید بتوانیم به بعضی از شرکت های کوچک که زمین خورده اند کمک کنیم.
پس منظورت این است که حتی در صنایع خیلی رقابتی هم می شود راه هایی پیدا کرد که هم با بقیه همکاری کنیم هم پیشرفت کنیم؟ و اگر این کار را نکنیم، یک نفر دیگر، مثلا یک استارت آپ انجامش می دهد؟
فکر کنم. منظورم این است که مردم حتی این گفت وگو را شروع نمی کنند چون از ریسک هایش وحشت دارند.
چطور این را به رئیسمان توضیح دهیم؟
خب به این راحتی ها هم نیست که بروی و بگویی: «هی! من یکی از رازهای تجاری مان را با بزرگ ترین رقیبمان در میان گذاشتم.» اما نگفتنش هم ریسک هایی دارد. و پیش بینی هایی که از رقیبانمان داریم، محقق خواهند شد چون خودمان شرایطش را فراهم می کنیم. پس اگر ذهنیتت این باشد که تمام رقیبان، کمر به نابودی تو بسته اند، رابطه ات با آنها خصمانه خواهد بود. ولی اگر فرض را بر این بگذاری که به تو کمک خواهند کرد یا حداقل، منافع مشترکی دارید یا به این فکر کنید که تنها کسانی هستید که برای کمک به هم صلاحیت دارید، فرصت هایی ایجاد خواهد شد که انتظارش را ندارید. همیشه می توانی رقیبانت را امتحان کنی. به آنها اطلاعات بده. البته اطلاعاتی که اگر از آن سوء استفاده کردند، آسیب نبینی. سپس ببین آیا سوء استفاده می کنند یا نه و اگر امتحانشان را پس دادند، با آنها تبادل اطلاعات کن. اطلاعات مهم تر.
این از سرمایه گذاری مشترک آسان تر است، نه؟ فقط کمی اطلاعات می دهیم. اعتمادسنجی می کنیم. سپس تبادل می کنیم.
درست است. اما این را هم بگویم که برای بهره مندی از رقیبان، لازم نیست همیشه با آنها همکاری کنیم. گاهی همین که بدانیم رقیبی هست و موفق است، کافی است تا انگیزه بگیریم. در تمام ورزش ها هم این را می شود دید، از بسکتبال گرفته تا هاکی. هر چه عملکرد رقیبت در فصل جاری بهتر باشد، احتمال موفقیت تو در فصل بعد بیشتر است. وقتی تیم بسکتبال «لیکرز»، پیروزی تیم «سلتیکس» را می بیند، انگیزش اش برای سال بعد بیشتر خواهد شد.
سرمایه گذاری را می شناختم که به استانبول رفته بود. در بازار فرش، چیزی دید که برایش جالب بود. شاید فکر کنی رقابت در این بازار، مجموع صفر است. چون تعداد توریست ها محدود است. اما جالب اینجا بود که هیچ کدام از فروشنده ها، از فرش های رقیبانش بد نمی گفت. آنها یک آیین نامه رفتاری داشتند که به آنها اجازه می داد رقابت کنند و بازار خودشان را گرم کنند، بدون آنکه به اعتبار و وجهه همکارانشان صدمه بزنند.
این عالی است و در خیلی از صنایع رواج دارد. گاهی آیین نامه ها مکتوبند اما حتی اگر نباشند، همه می دانند که نباید رقیب خود را تضعیف کنند.
حالا بیا درباره کارمندهایی صحبت کنیم که در واحد خودشان یا واحدهای دیگر، رقیب دارند. درست مثل تیم اسکی. رقیب تو، یک فرد دیگر در تیمت است. یعنی هم رقیب هستید، هم هم تیمی. در حوزه ورزش، این آسان است چون کسی که باخته، طبق معیارهای قابل اندازه گیری و مشخصی باخته. اما در محیط کار وقتی کسی ارتقا می گیرد، دقیقا معلوم نیست آیا واقعا از تو بهتر بوده یا نه. بنابراین، از رقابت در محیط کار به سختی می توانیم بهره ببریم، نه؟
بله. این یکی از بزرگ ترین چالش های زندگی حرفه ای است. همکاران، رقیبانمان هم هستند. طبق تحقیقات وقتی کارمندی وارد یک سازمان می شود، به مرور یکی از این دو الگوی رفتاری در او تکامل می یابد: رقابت دوستانه یا همکاری خصمانه. در اولی، همه از هم حمایت می کنند و در دومی، ظاهرا با هم سازگاری دارند اما از پشت به هم خنجر می زنند. و ترتیب اینها هم مهم است. اینکه با کدام رویکرد کارت را شروع کنی. اگر از اول شروع کنی به رقابت با او و سپس سعی کنی رویکرد همکاری را پیش بگیری، برای همکارت سخت است که رفتار اولت را فراموش کند. و اینجاست که همکاری خصمانه شکل می گیرد. ولی اگر اول با رویکرد همکاری شروع کنی و سپس رقابت را به آن اضافه کنی، احتمال آنکه میان شما اعتماد و احترام متقابل شکل بگیرد بیشتر است. آنجاست که می گویید: «ما برای هم احترام قائلیم. حالا بیا همدیگر را شکست دهیم.» در آخر، هر کسی برنده شد، باز هم از همدیگر حمایت می کنید و از اینکه یکی از شما برنده شده، خوشحال می شوید. و این الگویی است که باید از آن پیروی کنی و به نظر من، اینکه رابطه را چطور شروع کنی خیلی مهم است. البته اگر شروعت بد باشد، معنایش این نیست که نمی توانی جبرانش کنی اما سخت است.
ممکن است وارد یک شرکت شوی و رقیبی داشته باشی که سال ها قبل از ورود تو در آن شرکت کار کرده. فرهنگ سازمان قبل از ورود تو در آنجا جا افتاده. به نظرم در بسیاری از سازمان ها، همه ما خیلی چیزها برای ارائه به هم داریم اما در نهایت، این حس رقابت است که غالب می شود.
به نظرم این ساختار روی فرهنگ هم تاثیر می گذارد. مثلا اگر در سازمانی، معیار سنجش، موفقیت های فردی است و همه بر این اساس ارتقا می گیرند، به سختی می توانیم به رقیبانمان به چشم متحدان نگاه کنیم. اما اگر در سازمانی، تاثیر موفقیت های فردی روی تیم هم به همان اندازه مهم باشد، قضیه فرق می کند. آن وقت می توانی بگویی: «خب! اگر رقیبم موفق است و من موفقم و می توانیم تیم را به موفقیت برسانیم، در نتیجه فرصت های زیادی برای ارتقا ایجاد خواهد شد.» و در نهایت کسی ارتقا می گیرد که تیم را به موفقیت رسانده. موفقیت های مشترک. و آن وقت تمایل به همکاری در تو ایجاد می شود. این کاری است که مربیان بسکتبال می کنند. آنها راهی پیدا می کنند تا موفقیت های تیمی از دستاوردهای فردی مهم تر باشد. درست مثل «فیل جکسون»، مربی تیم بسکتبال شیکاگو بولز. او مایکل جوردن را متقاعد کرد که معیار سنجش، تعداد گل هایی که او می زد نیست، بلکه توانایی او در تشکیل تیم و پیروزی است. وقتی می خواهید تیم یا سازمانی تشکیل دهید، باید این را بدانید. وقتی قرار است رقابت مشارکتی یا دوستانه باشد عملکرد تیمی باید به اندازه عملکرد فردی مهم باشد، یا حتی مهم تر.
تو معتقدی که باید با رقبا رابطه دوستانه داشت. چرا؟
اولا به نظرم این جوری باحال تر است. در پایان روز، اگر هم رقابت را باخته باشی، باز هم دلیلی برای شادی داری. به علاوه، این رویکرد می تواند منبع احساسات مثبت و حسن نیت باشد که به رابطه رخنه می کند و ایده رقابت با هم را انگیزه بخش تر می کند. و این حس که بخواهی از او دوری کنی، کمتر می شود.
آیا تا به حال این رویکرد نتیجه معکوس هم داشته؟ به هر حال، رقیب داشتن استرس زا هم هست. به علاوه، شاید بعضی ها مثل رقیبانشان اهل رقابت نباشند. پس به نظر تو، آیا مواردی هست که بهتر باشد آدم مسیر خودش را برود، بدون توجه به رقبا؟
بله. بعضی مواقع. مثلا وقتی رقیبت آدم خودخواهی است. و همه این را می دانند. دوست دارد بیشتر از بقیه نفع ببرد و کمتر نفع برساند. با این جور آدم ها بهتر است محتاطانه برخورد کنی و وارد رابطه مشارکتی نشوی. یک نکته دیگر. برای اینکه انگیزه مان پایدار باشد، به هدفی فراتر از شکست رقبا نیاز داریم. دستاوردی فراتر از خودمان. که به بقیه نفع برساند. اگر هدف اصلی ات، جلو زدن از بقیه باشد، به مرور احساس خلأ خواهی کرد. خیلی از قهرمانان المپیک را می بینیم که مدال طلا گرفته اند و به اوج رسیده اند. بعد از خودشان می پرسند: «حالا چی؟ دیگر هدفی نمانده که برایش تلاش کنم.»
کسانی که دارند در محل کارشان این متن را می خوانند، ممکن است به اطرافشان نگاه کنند و بگویند: «رقیب من کیست؟» چطور رقیبشان را شناسایی کنند؟ شاید تا حالا به این قضیه فکر هم نکرده باشند.
به کسانی نگاه کنید که اهدافی مشابه اهداف شما دارند و عملکردشان مشابه یا بهتر از شماست. سپس به واکنش خودتان در برابر موفقیت دیگران دقت کنید. گاهی وقتی یک شخص خاص به چیزی دست پیدا می کند، بیشتر ناراحت می شویم. شاید در یکی از شبکه های اجتماعی ببینیم که از دستاوردهایش گفته و با خودمان بگوییم: «باز هم این!؟» شاید حتی بلاکش کنیم. گاهی حس می کنیم که استحقاقش را نداشته و با پارتی بازی به آنجا رسیده. اما گاهی با خودمان می گوییم: «او واقعا یک چالش بزرگ است. به او غبطه می خورم چون از من بهتر است.» و وقتی این حس به تو دست داد، از خودت بپرس که «آیا می توانم از او چیزی یاد بگیرم؟ یا حتی از او حمایت کنم؟»
پس از این همه تحقیق درباره رقابت در حوزه ورزش و تجارت، چه درسی از این تحقیقات گرفتی که می توانیم به کار ببریم؟
اینکه هیچ ورزشکاری بدون مربی ورزش نمی کند. حتی ورزشکاران نیمه حرفه ای و با این حال، هیچ کدام از ما در زندگی شخصی و حرفه ای خود مربی نداریم. درست است که مدیران تا حدی مربیگری هم می کنند اما از آنجا که مشغله شان زیاد است و کلی مسوولیت سازمانی دارند، بهتر است این کار به شخص دیگری واگذار شود. چون مربی، تنها یک وظیفه دارد؛ کمک به شما که بهتر شوید.
