معمولا با شنیدن واژه ی مذاکره به یاد مذاکرات سیاسی و تجاری میان دولت ها و کسب و کارها می افتیم. ولی کاربرد مذاکره تنها به این موارد محدود نمی شود و همه ی ما در زندگی روزمره ی خود بارها مجبور به انجام مذاکره با افراد مختلف می شویم. البته مذاکره کردن نیز مهارتی اکتسابی است و با شناخت و آگاهی از انواع مذاکره و روش های درست انجام آن، می توان به نتیجه ی مطلوب دست یافت.
در صورت عدم رسیدن به توافق چه باید کرد
اگر مذاکره شکست بخورد یا به موفقیت کامل نرسد بهترین اقدام، موکول کردن ادامه ی مذاکره به زمان دیگر است. این کار از بروز درگیری، بحث های داغ و مشاجرات لفظی جلوگیری می کند. بالا گرفتن اختلافات یا کشمکش ها فقط زمان مذاکره را هدر می دهد و آینده ی روابط دو طرف را دچار آسیب می کند.
یادتان باشد در نشست بعدی باید تمام مراحل مذاکره دوباره تکرار شود. در نشست دوم باید تمام ایده ها یا اهداف جدید کاملا مد نظر قرار گیرد و مذاکره روندی را طی کند که انگار جلسه ی اول مذاکره است (بدون پیش زمینه ی ذهنی از جلسه قبل). تمام شرایط باید دوباره و از نو در نظر گرفته شده و بررسی شود.
در این مرحله هم، فکر کردن به راه حل های جایگزین کمک کننده است. از طرف دیگر یکی از راه حل های مفید برای به نتیجه رسیدن مذاکره ی مجدد، درخواست وساطت از فرد یا افرادی است که مورد اعتماد دو طرف هستند.
دلایل شکست در مذاکره
احساساتی شدن
آدم احساس دارد. روبات نیست. اما نباید اجازه دهد احساسات و هیجانات زمام معامله را دردست بگیرند و کنترل اعصاب از دست در برود. کافی است از احساسات خود یادداشت برداری کنید. چرا ناراحت هستید؟ آقای کوپفر می گوید: «واقع گرایانه ریشه ی ناراحتی تان را پیدا کنید.»
نداشتن آمادگی
وقتی فشار زیاد باشد، به راحتی می توان صرف زمان برای آماده شدن را نادیده گرفت و به این خیال خوش بود که در مذاکرات برنده خواهیم شد. آقای کوپفر می گوید هر روز تعداد زیادی افراد را می بیند که برای مذاکرات خود اصلا آمادگی ندارند.
باید از بیرون آماده بود، یعنی در مورد شرایط و تاریخ بازار و سایر عوامل تأثیرگذار بر معامله مطلع بود. اما باید از درون هم آمادگی پیدا کرد و اهداف خود را دانست و برای نمونه از خود پرسید: «برای این خرید حاضرم چقدر پول پرداخت کنم؟ سِمت و کار واقعی کسی که قرار است استخدامش کنم چیست؟». اگر از بیرون و درون به خوبی آماده نباشید، به احتمال زیاد شکست خواهید خورد.
منعطف نبودن
اگر در رابطه با کار خیلی خشک باشید، مذاکرات شکست خواهند خورد. درعوض هدف خود را شفاف بیان کنید و در برابر نحوه ی طراحی معامله از خود، گشودگی نشان دهید. برخی افراد آن قدر برای ورود به یک معامله نامیدانه عمل می کنند که همه چیز را فدای آن می کنند و از سوی دیگر برخی به طرف مقابل آن قدر فشار می آورند که او را فراری می دهند.
آقای کوپفر می گوید: «خود را به جریان معامله بسپارید. دررابطه با سرعت، زمان بندی و یا طرح معامله انعطاف پذیر باشید.
ترس
مهم نیست چقدر در مورد مذاکره می دانیم و چقدر از ضعف ها و قدرت های حریف اطلاعات داریم، اگر شجاعت، نظم و اراده ی خود را در مقابل خطر کردن و زمان نامطمئنی از دست دهیم،
به طور مکرر در یک شرایط، خیلی کمتر به بهترین نتیجه ی ممکن می رسیم.
ترس همیشه باعث می شود کمتر به هدف خود برسیم و به ما مهارت رسیدن به آن را نمی دهد.
ترس شدیدا مذاکره کنندگان را دلسرد می کند. یعنی جاده ای که کمتر روی آن سفر شده را دنبال نکنند و این دقیقا همان جاده ای است که باید برای رسیدن به توافق های که واقعا از اهداف هر دو طرف در آن مراقبت می شود، بر آن سفر کنیم(البته اگر این هدف شماست).
اگر ما درگیر یک مبارزه ی رقابتی هستیم، جاییکه اهداف اولیه ی ما غالب است، پس باید اول بر ترس خود پیروز شویم، یا همه چیز را به خطر می اندازیم و قبل از اینکه بتوانیم بر سر میز مذاکره حریف را شکست دهیم، خودمان شکست می خوریم.
غلبه بر ترس مستلزم یک تعهد بررگ،یک فرآیند اسلوبی و یک سفر ورای مرزهای تاکتیک ها و تکنیک های بی ایراد اجرا شده است.
غرور
چه بسیاری از مذاکرات وجود دارند که به سبب مغرور بودن هر کدام از طرفین با شکست مواجه شدند. این که در حین مذاکره با حس خودبرتربینی مذاکره ی خود را شروع کنید در فرد مقابل احساسی بد را به وجود می آورد. از این رو او به راحتی نمی تواند با بسیاری از حرف های شما موافقت کند.
افرادی هستند که از مذاکرات تنها برنده شدن را می خواهند زیرا غرور آن ها اجازه نمی دهد خود را شکست خورده پیدا کنند از این رو هر تلاشی را برای به هر قیمتی برنده شدن می کنند. این مورد هم می تواند نوعی از مغرور بودن در نظر گرفته شود.
برخی نیز از سر غرور در حین مذاکره از خود تعریف می کنند و همین امر موجب می شود اطلاعاتی از خود را لو دهند که ممکن است مذاکره را به خطر بیاندازد.
آشنایی با متقاعدسازی و اصول آن
