آشنایی با پوکر فیس بودن و کاربرد آن در مذاکره

یکی از اصطلاحاتی که به فضای مذاکره راه پیدا کرده است، پوکرفیس (Poker Face) است. پوکرفیس به معنی چهره بی حالت است. این موضوع زمانی که است که از چهره فرد هیچ حالتی را نمی توان متوجه شد.

اصطلاح های مختلفی از قمارخانه ها و بازی های قمار وارد اصول کسب وکار و مذاکره شده است، این موضوع هم از یک بازی با همین عنوان گرفته شده است. در بازی پوکر فرد باید بتواند چهره خود را بگونه ای نگه دارد که طرف مقابل نتواند کارت او را حدس بزند.

پوکر فیس را می توان ابزاری برای پنهان کردن احساسات و هیجانات دانست و همین موضوع در مذاکره می تواند بسیار موثر و کاربردی باشد.

بسیار توصیه می شود در زمان مذاکره و بخصوص در زمان جایجایی امتیاز، خوشحالی یا ناراحتی خودتان را به مخاطب نشان ندهید، چرا که این موضوع می تواند بر ادامه مذاکره شما تاثیر بگذارد.

زمانی که شما احساس خودتان را در مذاکره به مخاطب نشان می دهید، (خوشحالی بیش از حد و یا ناراحتی بیش از حد) ممکن است برای مخاطب درگیری ذهنی ایجاد کنید.

تصور کنید، در یک مذاکره خرید و فروش، شما به خریدار ۱۰% تخفیف می دهید و این تخفیف باعث می شود او به شدت خوشحال شود و نتواند جلوی خنده و خوشحالی خودش را بگیرد. در این حالت شما چه حسی دارید؟

احتمالاً با خودتان می گویید: “حتماً جایی اشتباه کردم و تخفیف زیادی داده ام، نکند قیمت محصولم را خیلی پایین داده ام و خودم متوجه نیستم؟“

همین گفتگوی ذهنی ممکن است در مواقعی باعث اختلال در روند مذاکره شود و حتی باعث شود یکی از طرفین زیر میز مذاکره بزند و از طرفی فردی که نتوانسته احساس خودش را کنترل کند، بخصوص حس شادی و خوشحالی را، دیگر نمی تواند فرایند چانه زنی را ادامه بدهد. در این مواقع استفاده از پوکرفیس برای مذاکره کننده ضروری است.

در همان مثال قبلی، خریداری که از دریافت ۱۰% تخفیف خوشحال شده است، دیگر نمی تواند تخفیف بیشتری از فروشنده دریافت کند.

تعریفی از پوکر فیس

اصطلاح پوکر فیس از بازی پوکر گرفته شده است.
در این بازی هر بازیکن باید نهایت تلاش خود را بکند که احساساتی از قبیل هیجان یا اضطراب را در چهره خود نشان ندهد.
چرا؟
چون بیشتر از آنکه کارت هایی که در دست دارد اهمیت داشته باشند فریب حریفان مهم است.
آنها نباید بفهمند او از کارت هایی که در دست دارد خوشحال است یا نگران، اگر نه روند بازی را به سمتی می برند که به ضرر او تمام شود.

پس کسانی که پوکر بازی می کنند باید چهره ای سرد و بی حالت از خود نشان بدهند که به مرور زمان این چهره به پوکر فیس (صورت پوکربازها) معروف شده است.
البته بازی پوکر تنها جایی نیست که کنترل حالات چهره می تواند به نفع ما باشد.
اکثر ما امروزه شاغل هستیم یا به هر ترتیب در روابط اجتماعی خود وارد موقعیت هایی می شویم که
در آنها بهتر است مخاطب را از احساسات درونی مان بی اطلاع نگه داریم و یک پوکر فیس عالی از خود نشان بدهیم.

پوکر فیس یا به اصطلاح «نقاب زدن»

پوکر فیس مانند یک نقاب روی صورت ما را می پوشاند و به دیگران اجازه نمی دهد زیر آن (یعنی احساسات واقعی ما) را ببینند.
مخاطب با دیدن پوکر فیس ما نمی تواند بفهمد از روند اتفاقاتی که در حال رخ دادن است خوشحال هستیم یا نگران و مضطرب.
در نتیجه، نمی تواند با هدف قرار دادن حس درونی ما برای خودش امتیاز کسب کند.
این نقاب به ما کمک می کند شرایط و وقایع را بدون امتیاز یا اطلاعات دادن به طرف مقابل، بررسی و رصد کنیم.

چه کسانی بیشترین نفع را از پوکر فیس می برند؟

پوکر فیس می تواند به هر کسی و در هر شرایطی کمک کند.
البته پیشنهاد می کنیم در روابط نزدیک دوستانه و خانوادگی این نقاب را به چهره نزنید.
روابط عاطفی و صمیمانه تفاوت های اساسی با میز مذاکره و جلسات تجاری دارند،
اما تقریبا در هر موقعیت شغلی و اجتماعی دیگر می توانیم بنا به صلاحدید خودمان از پوکر فیس استفاده کنیم.
البته بعضی مشاغل و برخی افراد نیاز بیشتری به همچین چهره ای دارند.
به طور مثال مدیرهای عامل، مذاکره کنندگان، افرادی که با مجرمان و تبهکاران سر و کار دارند، قضات، وکلا و حتی پزشکان و روانکاوها.

شاید به نظرتان عجیب بیاید که چرا یک روانکاو باید مهارت پوکر فیس داشته باشد.
هرچند هر روانکاو باید با مراجع خود خوش برخورد بوده و حتی لبخندی هم بر لب داشته باشد،
اما نباید اجازه بدهد احساسات و قضاوت های شخص اش از صحبت های مراجع در چهره اش نمایان شود،
اگر نه ممکن است اعتماد مراجع را از دست بدهد.
پس تمرین پوکر فیس و کسب مهارت آن می تواند به خیلی از افراد با شغل ها و جایگاه های متفاوت کمک کند.

برای تمرین و تسلط بر چهره خودمان یا تبدیل شدن به یک پوکرفیس حرفه ای چه باید کرد؟

برای اینکه بتوانیم حالت پوکر فیس را در چهره خود ایجاد کنیم نیاز است که تمرین ها و کارهایی را انجام دهیم، چندین روش برای تمرین پوکر فیس وجود دارد. شما می توانید یک یا چند تا از این تمرین ها را در موقعیت های عادی یا در تنهایی انجام بدهید تا زمانی که به اندازه کافی در آن تبحر کسب کنید.

1- خودت را بشناس!

اولین اقدام شناخت دقیق و بهتر خودمان است، چرا که خیلی از رفتارها و حالت های چهره، بصورت ناخودآگاه در ما بروز می کند و گاهاً تسلطی نسبت به آنها نداریم.

لذا اولین اقدام این است که من بدانم در چه مواقعی، چه احساس هایی را باچه زبان بدنی بروز می دهم.

این موضوع شاید به این سادگی ها هم نباشد و با تمرین هایی مانند جلوی آینه ایستادن، عملی نباشد.

دو راهکار را می توان برای شناخت بیشتر رفتارهای خودمان در خصوص بروز احساسات، بیان کرد.

1- از ویدئوهایی که در جمع گرفته می شود استفاده کنید.

همه ما فیلم ها و ویدئوهایی از خودمان داریم، فیلم هایی که ممکن است در یک جمع دوستانه گرفته شده باشد یا فیلمی که در یک جلسه کاری ضبط شده است. (فیلم هایی که در مجالس عروسی و مهمانی ها گرفته می شود، گزینه های خیلی خوبی هستند.)

سعی کنید این فیلم ها را جمع کنید یا هرجایی که فرصت هست و می توانید آنها را مشاهده کنید و بیشتر از هرچیز به رفتارهای و حرکات خودتان دقت کنید. این رفتارها و این حرکت ها، رفتارهای واقعی شما در زندگی روزمرتان است.

در این فیلم ها می توانید دقیقاً ببینید که خنده شما چگونه است، وقتی خوشحال می شوید چهره شما چگونه می شود، چگونه راه می روید، چگونه می ایستید، چگونه می نشینید و ….

با دیدن این موارد می توانید نقاط قوت و ضعف خودتان را شناسایی و تحلیل کنید تا خودتان را در موارد ضعف، اصلاح نمایید.

2- نسبت به بروز هیجانات خودتان و دیگران حساس باشید

منظور این است که زمانی که احساس را بروز می دهید، مثل خوشحالی یا ناراحتی، به آن دقت کنید و همین موضوع را در رفتارهای دیگران نیز ببینید. وقتی فردی خیلی خوشحال است، چه رفتاری بروز می دهد؟ آیا بنظرتان رفتارش صحیح است؟ اگر چگونه بود بهتر می شد؟

این موارد را بشناسید و سپس با کمک مورد اول، یعنی فیلم ها، و همچنین تمرکز و تفکر در بروز احساس های خودتان، بررسی کنید که چگونه می توانید به بهترین نحو ممکن هیجانات و احساسات خودتان را بروز دهید و اینکه چگونه آنها را کنترل کنید که کاملاً طبیعی باشد. (پوکرفیس را تمرین کنید)

2- تمرین آینه

پس از اینکه مرحله اول را طی کردید و دقیقاً فهمیدید که شما چه رفتارها و چه زبان بدنی را بروز می دهید، می تونید تمرین آینه را انجام دهید تا بتوانید بهترین حالت چهره را بدست بیاورید. وقتی در مقایل آینه هستید می توانید ببنید که چگونه باید از تکنیک پوکرفیس درمذاکره هایتان استفاده کنید

3- به ذهنتان دستور بدهید.

مغز ما دارای سه بخش است و در این میان مغز قدیم شما قدرت بالایی دارد.

یکی از توصیه ها این است که برای هر تغییری به مغزتان فرمان بدهید که کاری را دیگر تکرار نکند، زمانی که این کار را انجام می دهید، در صورت انجام آن کار، سریعاً خودتان متوجه می شوید و به مرور زمان آن رفتار را می توانید حذف کنید.

برای پوکر فیس بودن هم می توانید این کار را انجام دهید، یعنی زمانی که حس خوشحالی یا ناراحتی در روند مذاکره دارید، به خودتان دستور بدهید که الان عادی باشد و اتفاقی نیفتاده.

با اینکار احتمالاً می توانید کنترل بهتری بر روی خودتان داشته باشید.

4- اگر خوش خنده بودم چه کنم؟

بعضی ها خوش خنده هستند، یعنی خیلی ساده و سریع می خندند و نمی توانند در زمان خوشحالی جلوی این لبخند را بگیرند.

توصیه هایی که برای این دوستان می شود در وهله اول همان دستور دادن به ذهن است تا بتوان به مرور بر این مورد کنترل پیدا کرد.

مورد دیگر، در زمان بروز این لبخند و خنده بیجا، گاز گرفتن لب ها و یا زبان است. زمانی که شما خوشحالید و خنده به سراغ شما می آید، می توانید با گاز گرفتن گوشه لبتان آن را کنترل کنید و یا اجازه ندهید خنده تان نمایان شود.

5- معمولی صحبت کنیم

نیاز نیست که صحبت کردنمان خیلی بی روح، بی حس، بدون لحن یا بدون تاکید باشد.
در هنگام صحبت کردن هم نیاز نیست خودمان را خیلی خیلی بدون اشتیاق نشان دهیم.
بهتر است که لحن مناسب، تاکید مناسب، مکث مناسب، بالا و پایین بردن صدایمان به صورت مناسب و … در صحبت های ما وجود داشته باشد.
چون اگر این موارد نباشد ما دقیقا مثل یک ربات خواهم شد.
این درست است که مذاکره صرفا خوب صحبت کردن نیست، اما خوب صحبت کردن جزو پایه های اصلی مذاکره است.
پس سعی کنیم که خودمان باشیم.

6- اعتمادبه نفس در چهره

ما باید سعی کنیم اعتمادبه نفس را در چهره خودمان به نمایش بگذاریم.
اگر جایی امتیازی داده ایم نباید خودمان را ببازیم و با زبان بی زبانی به طرف مقابل بگوییم که:
“لعنتی، نباید این امتیاز را به همین سادگی بهت میدادم”

از طرفی هم وقتی امتیازی گرفته ایم نباید از خودمان بی خود شویم و به طرف مقابلمان نشان دهیم که:
“هورا من توانستم یک امتیاز از تو بگیرم و این خیلی عالی است”

چهره ما همواره باید نشان دهنده اعتمادبه نفس یا به عبارتی نشان دهنده این باشد که ما کارمان را بلد هستیم و به آن اطمینان داریم.

7- راحت باشیم

قرار نیست که یک نقاب خشک و کاملا بی روح را به صورتمان بزنیم و با دیگران صحبت کنیم.
تا آنجا که ممکن است باید راحت باشیم.
شاید جایی نیاز شد لبخندی بزنیم.
شاید جایی نیاز شد نگاهمان کمی جدی باشد.
قرار نیست ما خیلی خشک و بی روح باشیم، اگر قرار بر این باشد، ربات گزینه بهتری نسبت به ما خواهد بود.

8- از پرگویی پرهیز کنید

فقط در صورت لزوم و با کوتاه ترین جملات صحبت یا اظهار نظر کنید.
اگر جملات به درازا کشیده شود ممکن است کم کم کنترل خود را روی حس و انرژی که سوار کلمات است از دست بدهید.

9- از یک مانترا استفاده کنید

مانترا کلمه یا جمله کوتاهی است که برای رسیدن به آرامش یا ثبات ذهنی، مدام پیش خود تکرار می کنیم.
شما می توانید برای رسیدن به پوکر فیس و حفظ آن در ملاقات های رسمی، یک مانترا انتخاب کنید.
اصلا مهم نیست این کلمه چی باشد، فقط باید مثل یک قرارداد بین شما و خودتان عمل کند.

یکی از بازی های بچگی را یادتان می آید که در آن به محض آنکه یک کلمه خاص گفته می شد،
هر کس مشغول هر کاری بود در همان حال خشک می شد و دیگر تکان نمی خورد؟
آن کلمه هر چه که بود، یک قرارداد بین مربی مهد و بچه ها بود.

حالا شما مانترایی را انتخاب کنید و در موقعیت هایی که لازم است با تکرار آن در ذهن خود، به حالت پوکر فیس برگردید.
بهتر است ابتدا تمرین قبلی را به صورت مکرر انجام بدهید و در حین آن مانترای انتخابی را تکرار کنید.
به این شکل ذهن شما به آن کلمه و معنایی که قرار است داشته باشد، عادت می کند.

10- زبان خود را بگزید

بله! این هم یک روش برای رسیدن به پوکر فیس است.
البته آنقدر شدید گاز نگیرید که زخمی شوید یا حالت درد در چهره تان ایجاد شود.
گزیدن زبان برای عضلات صورت مانند دکمه ری استارت عمل می کند.
زمانی که به آرامی زبان خود را بگزید، عضلات به حالت خنثی خود بر می گردند و شما با حفظ آن حالت می توانید پوکر فیس باقی بمانید.

آشنایی با علل شکست در مذاکره